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【企業秘密(LUチーム)】驚異のアポ率6%!?そのカラクリ教えちゃいます!

こんにちは!Out-Loopの芳賀です!
先日営業フリーランスの生産性に関して投稿させていただきましたがお陰様で何件か反響をいただいています!
リツイートなどで応援してくださった方々本当にありがとうございました!
※まだ見ていない方は下記を先にご覧いただけると嬉しいです!


https://note.com/takafumi_haga/n/ne04632d370a2

今回は上記の記事への質問について、お答えしていこうと思います。
その中でも「コールドコールでアポ率6%、生産性0.3(約3時間に1件ペース)」の点は手法や真偽も含めて多数のご連絡をいただきました。

結論から申し上げると数字に嘘は全くありません!
ただ、カラクリはあります!
そのカラクリについて、今回も惜しみなく情報を共有したいと思います!
(次に多かった質問も次週やりますのでご期待ください!ぜひ今のうちにフォローもお願いします!)

■生産性が高い!そのカラクリとは?

当社の生産性が高い秘訣はLUチームの存在が大きいです。
LUとはLead Updateの略称で役割はアポイント取得ではなく、情報収集です。
つまり、いきなりアポイントを取るのではなく、担当についての情報収集を行うことが日々のKPIになります。
イメージしやすい表現をすると、The Model型のIS(インサイドセールス)がFS(フィールドセールス)に商談をパスしていく様にISにアポイント候補をパスするポジションとしてLUチームをつくりました。

具体的には架電時のヒアリングやインターネットから「担当部署」「担当名」「アドレス」を入手してISにパスするという役割を担っています。

なぜ上記の情報を入手するかというと
① 「担当部署」「担当名」→担当接続率UP
② 「担当名」「アドレス」→アポイント率UP、メール送付後の閲覧率UP
上記の効果を得られます。
具体的な効果も記載すると担当接続率は40〜50%(通常20%程度)担当接続アポ率は30%(通常10%程度)と大幅に向上しました。

通常数値の2〜3倍上がるというのは魅力はありますよね。
この要因についてお伝えすると、担当接続率は「担当名把握」、「担当接続有無」の要素で格段に移行率が上がります。
また、担当接続アポ率は一部で重なりますが「担当名把握」「メール到着確認」の要素で関係性が構築し易くなりアポイント確率が増加します。

■なぜ新しいポジションを設置したのか?

【理由】 
・生産性が高いメンバーの分析の過程で気づきがあった
・個性を活かすべきだと考えたから
・生産性向上の敵「担当接続率」

1点目に関してですが、営業フリーランスは専門性や成果の高さの土俵で戦うことが求められます。その中では正攻法だけでは勝ち残れないと考えて、ハイパフォーマーの日々の報告やインタビューからヒントを探していました。
その中で気づいたのが「ナーチャリング型インサイドセールス」の存在でした。
シンプルに彼らは初回ではアポイント獲得を狙わず、関係性構築とメール送付を目的に初回の通話を終えて、2回目以降の通話でアポイントを取得していました。このやり方ができると、成果にバラ付きがなく安定した達成ができていると気づきました。

2点目に関しては、上記の「ナーチャリング型」の話にも付随をしますが
一括りにインサイドセールスと言ってもまるで違うタイプが混在していると気づいた点でした。
参考までに当社の考えるタイプ分を図にしましたのでご覧ください。


当社の配置の考え方
タイプ別の生産性イメージ

インサイドセールスチームを運営する中でナーチャリングをしてアポイントを取りに行くタイプ、ダイレクトに1回でアポイントを撮りに行くタイプ。
そもそもとしてアポイント獲得(クロージング)が得意なのか?情報収集が得意(テレマ)なのか?という得意分野の違い。

この点に関しては潜在的な部分は除き、顕著に分かれると考えました。
だとすると情報収集が得意な人材(テレマ)はインサイドセールスに向いていないのか?
と言われるとそんなことは全くないですし、むしろこのタイプが活躍できるポジションがあれば組織の底上げにもなるのではと考えました。
皆さんもチームの中でメンバーの顔を思い浮かべながら当てはめると共感いただけるのではないでしょうか。

3点目に関しては、インサイドセールスの天敵「担当接続率」の攻略です。
正直この点は誰がコールしてもそこまで大きくは変わりません。ただ、担当接続アポ率はメンバーによって2〜4倍は差がでるケースがあります。
だとすると担当接続アポ率が高いメンバーは担当接続数を効率良く高めることできればチーム全体のアポイント総数は飛躍すると考えました。

■実績について

では、上記の内容に基いたLUチームの実績を具体的に下記に記載をします。
結論、組織で適正な配置を取れることができれば生産性は高まりますし、付随して納得のいく評価制度が整備されていれば安定して高い成果を出せる組織ができてくると思います。

「インサイドセールス部門で更に成果を上げていきたい」
「メンバーの個性に合わせて配置したい」

といった状態を目指している場合は参考になると思います。

【変化】 
・担当接続率:2倍以上アップ
・担当接続アポ率:3〜4倍アップ
・チームのアポ総数20%アップ(件数でいくと40件ほど増加)
・ISクローザーの生産性は2倍以上アップ(生産性0.5~0.6)
・LUからIS昇格したメンバーの生産性は10倍に。
※メール送付獲得率:6〜7%
※生産性:アポイント獲得数➗総稼働時間

■終わりに

最後までご覧いただきありがとうございました!
営業って突き詰めて考えていくと面白い気づきがたくさんありますね!
日々の成果をなんとなくで終わらせずに「なぜこの成果が出ているのか?」とさらに要素分解して考える重要性を改めて感じています。
今後もそう言った情報発信を続けていきますのでぜひ応援よろしくお願いします!

次回は「インサイドセールスチームの生産性を高めるためにやっていること」をテーマに投稿させていただきます!
次回もご期待ください!


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