新人営業の天敵！？PDCAに関して（営業フリーランス）

今回は新人営業の天敵「PDCA」をテーマにしました。
PDCAに関して、こんなこと感じた経験はありませんでしたか？

・なんとなく毎週提出しているけど効果を実感していない
・やる意味を感じないので提出自体が遅れがち
・まじめに実施をしているけど同じ内容（施策）になることが多い
・上司を説得することに注力してしまっている

正直、僕は上記すべてが該当していました、、

【その結果、、】
意味を感じないまま、とりあえず提出
→なんとなくの返答が返ってくる
→続ける意味を見失って提出自体をしなくなる
→上司になんで提出しないのかと詰められる
→とりあえず提出はする

みたいな流れで惰性で続けてしまっていた時期がありました。
ただ、営業を10年やってきた中でPDCAの重要性は強く感じており、会社員時代にマネージャーに昇格した後や独立して営業フリーランスになった後もPDCAを継続して実施をしています。

なぜ、PDCAが嫌いだった僕が必要に駆られて実施する様になり、どうやって結果に繋げてきたのか？こういった内容を共有させていただくことで壁にぶつかっている、あるいはPDCAに疲弊し始めている営業の方の助けになると考えて記事にしました。

■どんな方に読んでいただきたい内容か？
・営業をスタートして1年未満の方
・昇格をして初めてメンバー（部下）を持った方
・長い時間働いているのに結果が出ない方

■このnoteを読んだ後でどんな姿になるか？
・PDCAの目的を再認識できる
・PDCAを継続するためのモチベーションの源泉を知る
・マネジメント時のアドバンテージを持てる
・「時間軸」の振り返りを知って生産性を改善

上記の様な価値を提供できればと思いますので最後までお付き合いいただけると嬉しいです！

では早速内容に入りましょう。

■PDCAの目的

PDCAで重要なのは「やり方」よりも「目的」だと思っています。
そして、「目的」を聞いた時に聞く人によって様々な意見を持っているケースが多いと思うので余計にメンバーラインは混乱して思考停止に陥ってしまいますよね。
僕がメンバー時代に上司に言われていた目的は複数ありました。

【PDCAの目的例】
・達成するため
・再現性を持つため
・数字に強くなるため
・状況の確認と対策を打つため
・PDCAを実施することで翌週は実行に振り切るため
・マネジメントの練習のため

様々な目的を言われてきました。
一番の大枠は「継続した成果を出すために」みたいな部分が当てはまるとは思いますがPDCAは抽象度が高すぎると実施するモチベーションを失ってしまいがちです。なので、中分類くらいで目的を連携してあげる位がちょうどいいと思います。

ただ、一つ言えるのは成果に対してのPDCA自体は「手段」であり、「目的」ではないということ。

よく上司に提出して満足をしてしまう人がいますが、PDCAは上司のためではなく自分自身のためにやっていることだと思うので、ここはブレないようにしましょう。
「他責思考」は成果とは一番遠い感情なので。

※「PDCA」と似た内容で「OODA」という手法も最近よく耳にすると思いますが結局はPDCAの基礎ができない方は「OODA」も実施できません。
流行りの言葉だけに流されると破滅しますので、まずは基礎を固めましょう。

■PDCAのモチベーションを上げるために

はっきり言うとPDCAってつまらないし、やりたくないですよね？
8割の方がそう答えると思っています。たぶんそれが普通です。

ただ、僕のように10年位継続して実施をしているとようやく必要性と継続させるためのやり方がイメージできるようになってきました。
参考がてら僕がPDCAを継続できるようになったきっかけの出来事を紹介させていただきます。

先にお伝えすると僕自身はPDCAを自主的に実施するようになって、成果が安定し出しました。これは紛れもなくPDCAを継続して実施してきたおかげです。その要素を少しでも感じ取って、ご自身で活かしていただけると幸いです。

【PDCAが習慣になったきっかけ】

①マネジメントを経験して
僕が一番自主的にPDCAをやるようになったタイミングは役職がマネージャーに上がったタイミングでした。PDCAの提出義務がなくなり、かつ、グループメンバーが10名ほどになると単純に状況把握ができません。なので、状況把握のためにグループの状況に向き合う時間が必要です。

結果的に現在の状況と向き合おうとするとPDCAが勝手に始まって、最後には施策までまとまっている状態になります。これくらい自然にできると何の違和感もなく、PDCAができる様になると思います。

これは最終形態だったんですが、前向きにPDCAに取り組むようになった最初のきっかけは初めてメンバー（部下）を持ったタイミングでした。以前は何も考えずにPDCAをただ提出していた状態から、メンバーに同じことをしてもらわないといけなくなったタイミングで自主的に取り組む必要があると感じました。

（まだマネジメントを経験されていない方で将来的にはマネジメントをしたい方は必ず必要になりますので今のうちから前向きに取り組みましょう。）

理由は「メンバーから質問をされた時に答えれないと信頼されない」という話と「苦戦することなく成果を出し続けるメンバーなんてほぼいない」ので寄り添って結果を出してもらうためにも頭を使ってPDCAに取り組む必要があるんですよね。
自分が実践していないと説得力がなく、浅い話しかできなくなってしまうのでメンバーの課題に本気で向き合うためにも自身でできるようになりましょう。

※マネジメントラインが陥りがちなポイント（本当に注意！）
僕はPDCAの提出やレスポンスでメンバーのやる気を判断してしまっていた。同じように決めつけてしまっている方がいたら、これは結論間違いです。

目的を明確に理解していない中でフルマラソンを走れと言われたところで誰も走らないですよね？（賞金とかご褒美あるなら別ですが）なので、指示をされても意味を感じなければ動いてくれないのは当たり前です。
やめましょう。

②救済措置→結果を出し続けたら提出義務をなくしてもらう交渉をする。
とはいえ、、
やっぱり意味を感じないからやりたくない人はいると思います。
実は僕も途中でPDCAをやらなくて良いように交渉したことがありました。
結果を出すことが目的になるPDCAなので結果を継続して出せるようになったら提出義務を無くすようにしてもらいました。
ただ、3ヶ月くらい提出しなくなって結局また提出するようになっていました。

理由は振り返りの分析で状況を把握したり、施策を打つ必要性が出てきたので結局やる羽目になっていたからです。
ただ、必要性を再認識できた分、相談してみて正解でしたね。

目標達成を継続していてマネジメントへの不安や必要性がない方はやる必要ないと思うので相談してみてもいいかと思います。

③自身でフォーマットを改良していく。
フォーマットを指定されることでスムーズにPDCAに取り掛かれる分、「作業」になってしまうデメリットもあります。
そこでオススメなのが自身でPDCAのフォーマットを作成してみることです。

これによって自分が成果を出す上での重要なポイントに気づけたり、自身の状態を「言語化」あるいは「数値化」してアウトプットし易くなります。

会社員時代は事業部の新人が使うPDCAフォーマットが僕が作成した内容で統一されるようになりました。成果やPDCAに関してめちゃくちゃ考えてきたので当たり前だとは思いますがこういった貢献の仕方もあるのだと知って楽しくなりましたね。

■見落としがちな「時間軸」の重要性（ここは是非見てください！）

1点だけ注意喚起したいポイントがあるので記載をさせていただきます。
それは「時間軸」を度外視したPDCAは非生産的であるということ。
PDCAを考える上で、KPIや施策、パイプラインの精査をやって終わりという方も多いと思います。

ただ、そこに時間的な制限があることを考えられていますか？
そして、その設計は残業ありきで考えてはいないですか？

それだと営業として「業務」の生産性はあがりません。いくら数字を上げ続けようとも生産性が上がらないと本質的に仕事のレベルを上げることはできません。

「成果を安定して出すこと」ができた後は「時間内に結果を出すこと」を目標にしてみてはいかがでしょうか？

■営業におけるタイムトラッキングの重要性

僕自身、営業とITリテラシーを掛け合わせて「営業アップデート」を軸にアウトプットを続けているのでオススメの「ツール」を1つご紹介します。
僕は「TimeCrowd」というサービスを使っています。

個人で使う分には無料ですし、ストップウォッチ式で時間を計測できること、カテゴリーごとに自動でレポーティングしてれるので振り返りの時間も結果的には短縮することができます。

ツールの活用によって、自分自身の作業にかかる時間の把握や営業フローの中でどこに時間を使っている状態なのか知ることができます。

タイムトラッキングはアフターコロナの営業職には重要な要素になってくると考えているので生産性を振り返る上でもやってみることをオススします。

まずは自分がどの業務にどれくらいの時間を使っているか？
これを把握してみましょう。
想像以上にひとつひとつの業務に時間がかかっていると感じると思います。

※参考画像（タイムトラッキングツール「TimeCrowd」）

■終わりに

今回は「PDCA」に関してネガティブな印象からポジティブな印象にしてもらい、前向きに取り組んでもらえる様に自身の体験を共有させていただきました。

PDCAに限らず、仕事をしているとやりたくないことでも対応しなくてはいけない場面はたくさんあると思います。そんな時にネガティブに取り組むのか、無理にでもポジティブに捉えて対応するのかでアウトプットも大きく差が出てくると思います。

仕事を楽しくするのも自分自身だし、つまらなくするのも自分自身です。
だったら楽しんでやらないと損ですよね！

仕事の楽しさを自分自身でデザインして成長につなげていきましょう！
ではまた！

■Twitter（毎日発信中してます！フォローよろしくお願いします！）
https://twitter.com/Takafumi_Haga
 
■YouTube（今月から毎週配信していきます！）
https://www.youtube.com/channel/UCizApX9vl_us4sHBaZkUgVg
 
■Linkedin（1月より開始！！毎日投稿中！）
https://www.linkedin.com/in/%E5%B4%87%E5%8F%B2-%E8%8A%B3%E8%B3%80-306161205/
 
■議論&繋がりを提供するコミュニティ「taiwa」
裸一貫で年齢や役職、会社関係なく高めあっていくことをコンセプトにした
繋がりを提供していきます。
ご興味ある方はTwitterから気軽にDMください！