営業フリーランスの生存戦略（今やってる人、これから目指す人向け）

こんにちは。Out-Loop代表の芳賀です。
毎週ブログにて情報発信をしていきますのでチェックしていただけると嬉しいです。

（芳賀の経歴：人材業界でマネージャーを経験し、コロナ禍の2020年に営業フリーランスとして独立。インサイドセールス、フィールドセールス、営業企画、採用コンサルなど複数起業の支援を経験し、2022年にインサイドセールスの代行を行うOut-Loop株式会社を設立）

私が営業フリーランスという働き方に携わってまもなく4年が経過します。自身も営業フリーランスの働き方を経験し、多くの営業フリーランスと面談し、一緒に働いてきた経験の中で気づいた点が多くあったのでその内容を公開していこうと思います。

この記事を書こうと思ったのは「大きな誤解」があると感じたからです。その誤解とは営業フリーランスが楽な選択だと勘違いしている人が多いことです。独立して営業軸で活動していくというのに「契約している会社に守られている」「仕事も勝手に舞い込んでくる」と考えている人が多すぎる。

そもそも私が営業フリーランスになったのは新しい営業のキャリアの選択肢になり、役職や収入の頭打ちになっている営業パーソンの新しい選択肢になってくれると感じ、自分が経験することで実証をしていこうと考えました。

今でもキャリアの選択肢になることは間違いないと思っていますが、明確なのは「向いていない人」がいること。そして、向いていない人が独立をして失敗が増えていることが気になって仕方ありません。

上記の背景から営業フリーランスが向いている人、向いていない人を明確に線引きしていき業界が醸成されていくことを期待します。

■100名以上の営業フリーランスと対面して感じたこと

多くの営業フリーランスは目標設定が弱いです。「とりあえず独立して挑戦したいので仕事をください」と言われるケースが割と多くあるのですが、そのスタンスでくる場合は会社員の働き方と変わらないよね？と思ってしまいます。

手段として、下請けで案件を獲得することを否定はしませんが自身の看板で案件獲得ができない人はいずれ収入が頭打ちになります。年収でいくと「600万円程度」です。私の会社員時代の年収はこれ位でした。ただ、このレベルなら会社員でいる方がメリットは多いです。
そして、この年収600万円（月収50万円）のレベルを超えるには

・自身で案件獲得をする
・マネジメントに携わる（採用とセット）
・業務レベルを上流に変化させる（コンサル等）
・自社サービスを展開する

上記のいずれかが必要になります。
ただ、4つのうちの下2つは後天的にどうにかしようと思ってもできないケースが多いです。そうなると会社員で大きな成果を出す、成果を出した上でマネジメントを経験する。こういったことができないと頭打ちがほぼ確定された状態で独立することになります。

もう一つの勘違いは独立すれば勝手に自分が成長すると勘違いしていることです。会社員時代と違って研修が存在するわけではありませんし、業務委託で受けた依頼をこなすだけだと成長はほぼなく停滞します。なので自身で学びを取りにいき、場合によってはお金をかけてでも学ぶ必要があります。

■営業フリーランスの失敗とは何なのか？

そもそも失敗の基準を明確にしていきたいのですが、その前に営業フリーランスが独立する際に種類の話をしたいと思います。

【営業フリーランスのタイプ】
①働き方改善型
→働く時間と量を調整したい
②報酬目的型
→自分でやった方が稼げる
③起業準備型
→起業の準備で資金集め、事業の仮説・実験
④スキル増加型
→会社員時代経験できなかった業務の範囲を広げていきたい
⑤自由期待型
→会社員という枠から出たい、上司の言うことを聞きたく無い

このタイプでいくと特に5番目の自由期待型の人材は失敗するケースが多いです。あとは4番も失敗しているケースは多いですね。比較的には若い世代に多く、学生時代のアルバイトが楽しかったという美化から正社員を嫌がる傾向があります。

事実を突きつけると、フリーランスという働き方で都合がいいのは実は雇う法人側で雇われる側の営業フリーランスを都合よく使いたいから契約しているという理由が多いです。
要は成果が出なかったり、事業が思い通りに行かなければ契約をやめればいいやと。

自身が得たいスキルに関しても、お金をいただいて経験したいと思っても未経験に支払うほど損する経費は無いので任せられることはありません。やるならまずは無償でやってください。ここで大事なのは、目的や目標もなくスキルだけ増やそうとしてもスケールには繋がらないということ。

その点、会社で学ぶことや課せられる宿題は一貫性があり成長において価値があるものばかり選択されるケースが多いので、知識や経験の深さを持つには最適だったりします。

話を戻して、失敗の基準に関してですが営業フリーランスをやめて会社員に戻ることが失敗だとは全く思いません。
ただ、会社員に戻る際に以前の会社員時代と役割や報酬があがっているなら成功。過去と変わらないなら失敗です。この点は冷静に自身を評価しましょう。

■営業フリーランスの生存戦略

逆に成功していると私が判断できる人の特徴も記載をしておきたいと思います。一言で言うと独立後に2〜3年以内に営業フリーランスから卒業している人です。
卒業後は自身の事業を法人化して経営者になる、スキルや経験を買われて役員として会社員になる、あるいは会社員時代にできなかったマネジメント層として採用される。
過去の自分よりステップアップして次のキャリアを勝ち取った人たちが成功者と言えると思います。
付随をしてどんなマインドを持っている人が成功する傾向にあるのかも記載しますので参考にしてもらえると幸いです。

【成功者の特徴】
・目的や目標が独立時から設定されていてブレていない
・収入アップよりも信用、信頼の構築から動く
・SNSなどの発信活動を継続している
・特異な経験やスキルを持っている

上記を踏まえて大事なことは生存するだけを目的とすると転ぶよって話。
目的、目標を明確にして、手段として営業フリーランスを選択して実現に近づける。この「ストーリー」が独立には必要なんだと思います。
そのストーリーを自身で描きながら、「影響力」と「信用」を積み重ねていく。これが間違いなく営業フリーランスの勝ちパターンになるはずです。

■まとめ

これから独立を考えている人は5年後、10年後を考えて独立をしてください。会社員が合わないからとか、色々なスキルを増やしていきたいだけだとそもそも独立しても苦しむだけです。会社員で成果を出せない、うまく立ち回れない人は独立したら改善されると思っている人が多いですが全くの逆です。

会社員で他の社員よりも優秀な成果を出して、自分の年収の5倍の利益を出す、あるいはKPI、KGIで2倍の結果を出す。これくらいやっていてやっと自身の食い扶持を稼ぐことができます。
そして、いくら独立時に知人の案件があるからと安心をしてしますと痛い目を見ます。

基本的に無限に継続する案件などありません。仲が良くてもいずれ何かしらの理由で契約は終わるものだと認識をしてください。なので、独立時に新規案件獲得の戦略とシミュレーション作成を行い、既存顧客支援と併せて対応していくことが重要です。
大前提、理解しないといけないのは独立をすれば収入が安定することはほぼ無いということ。

毎月、毎年、収入が乱高下する。これを防ぐためにも収入を右肩上がりで高めつづけることが重要です。なので、新規営業からは避けて通れないので新卒時代の貪欲さも持ち合わせるべきです。
今回の記事は抽象度が高い話が多かったので、具体的な内容は今後のブログで記載をしていきます。

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