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MUPカレッジ うさぎクラス 46日目

タカフ（水谷 隆文）

こんにちわ。

株を始めようとしてSBI証券の口座に申し込んだら、過去に口座を作っていたことが判明して、まったく記憶にない自分自身の脳みその小ささに愕然としているタカフです（脳みそがたぶんドングリぐらいの大きさなんだと思います）。

今回からのWEEKセッションは『ビジネスベーススキル』を学びます。
早速ですがMUP WEEK-7 の内容を書いていきます。
前回の記事をみて 見ていない方はそちらを先にご覧くださいね！
※MUP動画はうさぎクラスのみの限定公開なので、一般公開版を最下段に貼っておきます 

今回のテーマ

『伝えるスキル』
〜伝える前の準備〜

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このnoteで学べること

伝えるための順序がわかる！

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今回は下記のように進めて書いていこうと思います。 

◎伝える順序を知ろう
　▪️ 準備8割 実行2割
　▪️ Ｓ Ｐ Ｉ Ｎ 法

今回から営業スキルについての内容となりますが、僕は現在の仕事で本格的な営業活動なんかは未経験ですので、竹花さんのWEEKセッションや、今までの経験を基に恐らくこうかな？といった観点で書いていこうかなと思います。

では一緒に学び狂っていきましょー！

◎伝える順序を知ろう

▪️準備8割 実行2割

コレは友人（バリバリ高学歴営業）から言われた言葉です。
僕みたいなアホは猪突猛進で客先へなんの準備もなく営業に行っちゃいそうですが、先ずは事前の準備が必要なんだよ教えてもらいました
※たぶん友人に馬鹿にされてたんだなって今更気付いた

例えば話を聞いてみたいと思うのはどちらでしょうか？

　Aさん：手ぶらできて猪突猛進で鼻息荒く話す人
　Bさん：相手のことを調べて、資料を準備しているスマートな人

皆さんAさんと話したいってあまり思わないんじゃないでしょうか（鼻息荒くなくても）。Bさんは事前に時間を使い、あなたのことを考えてきてくれてるかもって思いませんか？
比較するとBさん話を聞いてみてもいいかなと思うかなと。

いくら『いいモノ』を持っていたとしても、相手が先ずは話を聞いてみようと思ってもらわなければ伝えることすらできません。

営業とは少し異なる事例かと思いますが、僕は社内の部門間の報告会なんかは必ず事前に見解を関係各位へ連絡し、資料を送付することを心がけています。
打合せで初めて目にする資料より事前に目にした方が出席する人にも優しいのではないかなと思います。

いずれにしても先ずは相手に『聞く耳』を持ってもらうことが、伝える』という行動の土台をになっているのではないでしょうか。

▪️** Ｓ Ｐ Ｉ Ｎ 法則**

竹花さんも話していますが、
『営業はとにかく話すな！先ずは聞け！』
と僕の友人は力強く語っていたのを思い出しました。あの時は僕は口をあけながら聞いてましたが、きっと未来の僕へのメッセージだったんだろうと今更思っています。

要は『聞く力（ヒアリングスキル）』をつける。

『営業なのに話さず聞く？言葉を発しちゃダメなの？』と思考停止して言葉尻だけ捉えないように（揚げ足とらないでね）。

僕としては『相手に話をさせる力』なのかなと捉えています。
（営業職じゃない僕が言うのも説得力ないので違ったら優しく教えてね）

聞く力とはなんでしょうか？

下記で少し説明していこうと思います。

僕は全く知りませんでしたが、『ＳＰＩＮ法』っていうのがあるそうです（へ～）。
少し調べてみたんですが、ＳＰＩＮ法は営業の行動を統計分析した心理学者 ニール・ラッカムさんが１９８８年に発表した『上手くヒアリングをしていくためのフレームワーク』とのことです（へ～）。
要はＳＰＩＮを意識した手順で話すと上手くヒアリングできるよーっていう営業の基本テクニックらしいですね。
下記に書いていきます。

ＳＰＩＮ 法

　Ｓ：Situation（状況質問）
　　相手自身に今の現状を把握させる（相手にね）
↓
　Ｐ：Problem（問題質問）
　　相手に問題や悩みを認識させ気付かせる（相手に！）
↓
　Ｉ：Implication（示唆質問）
　　問題の重要性を認識させる（相手にだよ！）
↓
　Ｎ：Need Payoff（解決質問）
　　問題解決(理想)の状態をイメージさせる （相手にだって言ってんだろーが！）

一つ一つの説明は長くなるので省きますね。Google先生に聞いたら沢山教えてくれるので、自分で調べてね。

要するに基本的にはこの手順を守ることで、スムーズな営業活動ができるよってことです。

アナタ（営業側）がどれだけ有用なモノ（やサービスなど）を持っていたとしても相手（顧客）、相手側がそれを理解できていないと成果に繋がらないですよね。
だってアナタが持ってきたモノがなんで必要かわからないんですから。

ＳＰＩＮのフレームワークを意識することで、順序立てて聞く（話させる）ことでアナタと相手側の認識を合わせていくのが基本的な営業の流れということです（そうなんだってさ）。

今日はここまでにして、次回はＳＰＩＮの後の行動について書いていこうと思います。

今日はこの辺で。
それでは素敵な一日をお過ごしください。
タカフでした。

2020年3月17日
会議中の会議室の中から
※上司から参加してーって指示なので参加してるけど、なんでココにいなきゃいけないんだろってくらいクソみたいな会議

P.S.
竹花貴騎 主催 MUPうさぎクラスへ入学検討されて居る方がいらっしゃったら、ご連絡くださればいつでも相談に乗ります。
また僕の記事などで入学することを決めた！という方がもしいらっしゃったら、
紹介IDコード：takafu0913
をお伝えいただけると幸いです。