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トラブルをチャンスに変える力！営業の必須スキル、リカバリー能力とは？

TAKA@自由を体現する複業フリーランス

おはようございます。TAKAです。今日は営業に大切なリカバリー能力について書きました。

フリーランスとして働いていると、トラブルは避けられないものですよね。特に営業職なら、トラブルはつきもの。でも、ここで本当に重要なのは「どう対応するか」、つまりリカバリー能力です。この能力があるかどうかで、失客するか、継続案件に繋がるかが決まると言っても過言ではありません。

リカバリー能力が決め手

トラブルが発生したとき、焦るのは当然ですが、そこで冷静に対応できるかどうかが大きな差を生みます。リカバリー能力が高い人は、単にトラブルを解決するだけでなく、その過程でクライアントに信頼を築き、むしろ新たな案件を受注するチャンスに変えることができるんです。

僕が営業駆け出しのころ、何度も窮地に立たされたことがありました。そのときに本当に助けられたのが、引き出しの多い前職の社長の存在です。この社長はどんなトラブルにも冷静に対処し、常に解決策を見つけ出すプロフェッショナルでした。あるとき、僕が大事なクライアントから厳しいクレームを受けたことがありました。もうどうしていいかわからなくなっていた僕に、社長がこう言ってくれたんです。

「焦らなくていい。まずは相手の話をじっくり聞いて、何を本当に求めているのかを理解しよう」

このアドバイスのおかげで冷静さを取り戻し、無事にクレームを収めることができました。それどころか、その後も継続して案件をもらえる関係を築くことができたんです。この経験を通じて、僕はリカバリー能力の重要性を痛感しました。

クレームをチャンスに変えた実例：サクラ疑惑から信頼構築までの道のり

僕の前職では、不動産会社様向けに売買物件を購入したい人に不動産会社を紹介する一括問合せサイトを運営していました。いわゆる相見積もりサイトのようなものです。あるとき、サイトを利用している不動産会社から「問い合わせてきたお客様とまったく連絡が取れない。本当にこの客はいるのか、サクラじゃないのか」とクレームを受けたことがありました。

当時、1件お客様を紹介することで成功報酬として費用をいただく形のサービスだったため、問い合わせは起きているものの、クライアントの利益には結びついていない状況でした。これが原因でクレームが発生したのです。

僕らはそんな姑息な仕事で利益をあげるようなことはしないので、サクラではないことを証明するために、すべての問い合わせに対して僕自身が電話をかけ、貴社の内見または来社のアポを取りますと提案しました。さらに、来社1件につき追加で○○円いただくという、自社のメリットにもなる提案を同時に行い、クライアントから同意を得ました。この提案は、クライアントにとって営業マンの電話に費やす時間を削減し、成約のチャンスを広げることになるため、大きなメリットをもたらしました。

当時、そのクライアントに渡していたお客様は20件、その全件を僕が引き受け直し、14件のアポイントを取得。約7割をアポに繋げることができました。かける頻度や時間の調整、そして元々得意だったテレアポの細かなテクニックを駆使して、この成果を上げることができました。とはいえ、これなら誰が電話しても3割はアポが取れるような良い反響問い合わせでした。

その後、僕はこの状況が少しおかしいと感じ、社長に調査を依頼しました。結果、実際は営業スタッフがメールを送っただけで、電話をかけていなかったことが判明しました。この一件をきっかけに、僕はこの社長からの信頼を得ることができ、その後テレアポの研修依頼も受注しました。

さらに、この架電営業対応はオプションサービスとして提供されるようになり、営業スタッフが少ない会社様などに喜ばれるサービスとなりました。これがきっかけで他の媒体の問い合わせも受けるようになりました。

現在もテレアポの研修や問い合わせ対応は、僕のビジネスに繋がっています。この後も評判を聞きつけた他の不動産会社様からも研修の依頼を受けるようになり、フリーランスになった今でも不動産会社様向けのCRMを提供している企業様からも、導入先の研修依頼を多く受けています。

不動産業以外にも自社の反響対応に人手をかけれない企業様から多くご依頼をいただいていております。

フリーランスのメンタリングでの経験

僕も今では、フリーランスの方々のメンタリングをしていますが、よく「トラブル時にいつでも相談にのってくれるのが助かります」と言われます。一番助けてほしいときに相談できる人がいるって、本当に心の余裕が生まれるんですよね。心に余裕があれば、冷静に対処できるし、次のステップに進むための道筋も見えてきます。

このようなメンターの存在は、単に技術的なアドバイスをもらえるだけでなく、精神的な支えにもなるんです。フリーランスとしての成功には、こうした心の余裕を持つことが、実はすごく大切なんです。

メンタリングが気になる方はコメントまたはｘなどで問合せください。

リカバリー能力でフリーランスとしての成功を掴む！

フリーランスとして成功するためには、リカバリー能力を高めることが避けて通れません。営業職ならなおさらです。トラブルが発生したときに、ただ解決するだけでなく、それをチャンスに変える力を持つことで、他のフリーランサーと差をつけることができます。

リカバリー能力を身につけて、どんな状況でも自信を持って対応できる自分を作り上げましょう。そうすれば、クライアントからの信頼も厚くなり、次々と新しいチャンスが訪れるはずです！

おはようございます！今日も読んでいただき、ありがとうございました。記事がちょっとでも参考になったなと思ったら、「スキっ」ボタンをポチッと押してもらえると嬉しいです。では、また明日お会いしましょう！


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