外資系IT営業のリアル！やっぱり数字は厳しいの？【結論：国内企業と変わりません】

｢外資IT企業に転職したいけど、数字厳しそうだな｣

｢達成できないと悲惨な目に遭うだろうか｣

IT業界で転職をお考えの場合は
こんな心配をしている方もいるでしょう。

私自身、国内企業のSIerに6年勤めたあと、
外資系IT企業に転職をしましたが、
数字がどれくらい厳しいのか、不安でした。

結論から言うと
国内のIT企業と外資IT企業で
売上目標達成の厳しさは大きく変わりません。

それは単純に売上目標の高さではなく、
総合して見る必要があるでしょう。

今回は、
なぜ達成の難易度がそこまで変わらないと言えるのか、
具体的に解説していきましょう。

外資系vs国内系：装備の違い

まずは
外資系と国内系の営業における
装備の差をみていきましょう。

【リード発掘】

リード発掘は外資系に入ると強力に行われます。

マーケティングが毎年大規模なイベントを打ち、
見込み顧客のリストを大量に獲得していきます。

外資系企業のイベントは、
最大で1万名近い規模の集客が行われるほどで、
圧倒的なリード獲得を実現しています。

国内系の企業も、
イベントの開催は行われますが、
数百名集めるのがやっと、
というケースが大半です。

【アポイント獲得】

リードに対して、
アポイントにつなげる組織づくりも差があります。

外資系企業の多くはインサイドセールスを設置し、
イベントなどで獲得したリードを無駄にしません。

全てのリードをシステマチックにフォローし
ニーズがあれば
確実にアポイントにつなげていくわけです。

一方の国内系企業は、
マーケティング部門が獲得したリストが、
ただ営業部門に共有されて終わるケースが多いもの。

営業がリストをみた上で、
可能性のありそうなところだけ
フォローする場合もあり、
隠れたニーズを見逃しているリスクもあります。

【ニーズ発掘】

訪問後のニーズ発掘は、同等レベルかもしれません。

ニーズ発掘のためのセールスプログラム(営業施策)を
持っている外資系企業は多く、
自社製品のニーズにつなげる力は強いもの。

一方で
メーカー系が多い外資系企業からすれば、
自社製品でカバーできない領域のニーズはスルーです。

これに対して、
国内IT企業はSIerが多いので、
ほとんどのニーズに
力技で対応できてしまうことが多いわけです。

総合的に判断してもニーズ獲得の点では同等です。

【提案】

提案も外資系企業の方が強力な体制です。

外資系企業は、
カントリーマネージャー(日本での社長)までの
距離が国内に比べて圧倒的に近いわけです。

社長を連れていくことも、
案件獲得のためにはやりやすくなります。

もちろん社長だけでなく、
SEやプロダクトチームも
積極的に関わってくれるため心強いと感じるでしょう。

それに対して、
国内系企業はSEと営業、営業マネージャーまでで
頑張るというシーンが多いかもしれません。

国内系企業の営業が
個人力を試されているのが浮き彫りになりますね。

【サポート】

外資系企業はメーカー系が多いこともあり、
しっかりしたコールセンターがあり
サポート部門が責任を持って対応します。

もちろん
営業もフォローに入りますが
裏で調整します、というレベル。

また、
商流が直接ではない場合も多いでしょう。

それに対して国内系企業の営業は大変です。

システム全体の
販売をしている立ち位置にいる場合も多いため、
顧客はとにかく営業に電話やメールをしてきます。

最悪の場合、
データセンターに呼び出されて
帰れなくなったという人もいるでしょう。
(わたしはありました。。。)

ここまでで、
外資系企業が十分な装備を持って
戦いに挑めていることが分かりますね。

単純に売上目標を見ると、
外資系の売上は
高く聞こえることもあるかもしれません。

一方で営業に集中できる環境がある分、
実は国内企業の目標と
変わらなくなってくるわけです。

外資系vs国内系：提案で提示できるビジョンがあるか

次に、企業としてのビジョンがあるかどうかです。

特に
国内系営業の方からすれば
｢ビジョンってなんやねん｣と思うかもしれませんね。

外資系企業が
メーカー企業の場合が多いからかもしれませんが、
外資系企業には明確なビジョンがあり
「今後の企業ITはこうあるべき」という姿を
顧客に示していくことができます。

ビジョンがあれば、
ただのシステム提案ではなく、
未来の働き方だったり、
顧客が提供するサービスの進化を
｢提案の将来性｣として提示できます。

国内企業では、
会社としてのビジョンが示されていないケースが多く、
営業が独自に勉強して提案を工夫するしかありません。

国内系企業でも優秀な営業であれば、
独自のビジョンを提示できる一方、
そうでない営業は
単純なシステム提案を繰り返すことになるわけです。

外資系企業が
大きな提案を作りやすい裏側がわかったでしょう。

外資系vs国内系：目標達成の難易度を具体的に比較

最後に、
外資系企業と国内系企業で
売上目標を達成する難易度を具体的にみてみましょう。

外資系企業の場合、
製品1個の単価は数万円や数十万円で、
年間の目標は1億円以上だったりします。

いくら売っても届かないと感じる反面、
包括契約をしてくれれば大幅値引きをする、
という条件を提示することで
大規模な売上を作ることが可能です。

例えば、
最初は100ライセンスだけで100万円でいいけど
3年で1000ライセンスにする予定なら、
最初から1000ライセンスで3年契約にすることで
700万円で提案する、みたいなイメージですね。

これに対して、
国内営業はシステム全体を
得られるというケースが多く、
売上目標を達成するには
大きな案件を数件取れば達成です。

ただし、外資系企業が
1億円くらいの売上とすれば、
国内系企業は2億円とか5億円の
売上目標になっていることも多いもの。

システム全体で2億円で、
ある外資系メーカーのプロダクトは
5000万円くらいとしたら、
国内営業の方は「外資は大変だな」
と思うかもしれません。

一方で、
外資系企業も国内系企業も、
この時点で達成率は同じ半分、
ということが多いわけですね。

このように考えると、
売上目標の難易度は、そこまで
変わらないということがわかるでしょう。

まとめ：外資系IT企業の売上目標は国内系IT企業とそこまで変わりません

ここまでで、
装備の違い・ビジョンの有無・売上目標達成の
難易度をみてきました。

外資系企業は、
営業が売上の源泉になっていることを
認識してしっかり投資してくれています。

その分、
達成することに対する責任があり、
何年も低い売上が続くと
クビになるリスクもあるのは事実です。

一方、
国内企業の営業はやることがとても多く、
営業活動に集中できていないケースも
多いのが実態でしょう。

更に、
企業によってはビジョンも
提示しにくいことから、個人の工夫が必要で、
売上の難易度は実はあまり変わらないということもいえるわけです。

とはいえ、
リスクは全く取りたくない！
という人は止めといた方がいいです。

でも
チャレンジしたいとモヤモヤしている方がいたら、
思ったほど危険な道ではないのでおすすめです。

最後までお読みいただきありがとうございます！

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「自分は無理やー」とかあれば、
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