販売は「与える」ことから

こんにちは、萩SUNです。
今回は、販売職についているあなたが使える考え方について解説していきます。
早速、

「話していてもこのお客様反応薄いなー」
「なんだか話が弾まないな」
「検討しますって言われて帰ってしまう」

こういった悩みを持っているあなたに、ギブの考え方を解説します。

著者の経験

私は営業経験15年ほどで、飛び込み営業→営業マネージャーと経験し、現場側、指導側の立場を長く携わっています。
その後、特別販売チームの育成顧問を務め、そのチームで年商1億達成しています。
そんな私が、この事について解説していきます。

✔︎返報性の法則って？

返報性の法則とは、他人から何かされるとお返ししなくてはと考える心理現象を言います。

例えば、スーパーの試食であったり、無料体験を経験してしまうと、「無料でもらって美味かったし、一袋だけ買っていくか」となるような心理状態のことです。

あなたも今までの人生で経験したことがありませんか？
実はこれ、販売ですごく大切なスキルなんです。

この法則を理解すると、あなたが今やっていることの矛盾が分かります。
販売をやっている人間は、自分の商材を売りたいと考えています。

その商材のメリットなどを伝えて買ってください！買ってください！と思えば思うほど、お客様の心理状態としては、購買という心理から離れていきます。

それを返報性の心理を利用して、まずはお客様に何かを与えるところからスタートすれば、お客様の心理としては、「何かお返ししなくては」と言う状態になります。

✔︎実際の事例紹介

実際によくある事例を紹介していきます。

①Twitterのいいねボタン
これも返報性の法則です。
相手からいいねをもらえると、こちらもその人にいいねを押してあげたくなります。
いいねをもらったから、いいねをあげようと心理状態として返してあげたくなるのです。

②無料プレゼントキャンペーン
こちらも返報性の法則を利用し、まずは顧客に対して与えることからスタートしています。

✔︎ギブ100％でまずは行動してみましょう

では、返報性の法則を販売職で実際に利用するにはどうすれば良いかと言うと、

結論、まずはお客様に「役に立つアドバイス」をする販売員でありましょう。

自分の売りたい商材のことだけ話すのではなく、まずは現状のお客様が必要としている「情報」を先に与えてあげてください。

例えば、あなたがスマホ販売員だとして、スマホ買ってください！という考え方でセールスするのではなく、
お客様が困っている状況を改善してあげようとまず思ってからセールスするのでは、お客様の心理状態は、全く違うものになってくるはずです。

「綺麗な写真を取りたいから新しいスマホに変えたい」と思ってきたお客様に写真の効率的な保存方法を「役に立つアドバイス」として教えてあげる。

そうすると、「色々教えてもらったし、せっかくだからここで変えていこうかな」のような心理になっていきます。
上の例のように、まずギブ（与える）をすることを100％にして行動してみてください。

そうすれば自ずとお客様もあなたを信頼し、あなたから買いたいと思うようになってきます。

まとめ

今回の内容は、実際に具体的な行動の内容ではありませんがとても重要な考え方です。

よく、上司から「世間話をしてないでもっと商品の話をしろ！」とか言われれる等の話を聞くことがありますが、気にしないでください。

お客様の購入までの心理状態の流れをしっかり理解し、ギブとして「役立つアドバイス」であれば、必ず自分に数字として返ってきます。

本日もお客様を幸せにしていきましょう！

返報性の法則を使いましょう！

何か贈り物を貰うと貰った側は、何かお返しをしなくてはと考えてしまいます。
販売で使うとしたら、お客様に対してまずはこちらから何か役立つ「アドバイス」をして下さい。

まずはあなたからギブをあげる事を意識して行動してみて下さい☺️

— 萩SUN@次はクリスマス🎄 (@taiyo_hagihara) November 25, 2020