販売は難しくない！

こんにちは、萩SUNです。
今回は、販売職についている皆様が、特に悩むことについて解説していきます。

早速、

✔︎読者の悩み
「販売って難しいよなー」
「いくら接客しても売れないよ」
「どうやったら売れるようになるのか分からない」

こういった悩みを持っている人たちの問題を解決していきます。

著者の経験

私は営業経験15年ほどで、飛び込み営業→営業マネージャーと経験し、現場側、指導側の立場を長く携わっています。
その後、特別販売チームの育成顧問を務め、そのチームで年商1億達成しています。

そんな私が、この悩みについて解説していきます。

「販売は難しい」

結論から言うと、理論を正しく理解すれば販売は難しくありません。

私も、販売の現場に携わっていたときに最初は、「難しい！」と感じていました。
最初の現場では、入って2週間の間、売上ゼロで上司からもきつく叱られていた経験があります。

ですが、これから解説する考え方、お客様の行動心理の基礎を理解すれば、あなたも販売力を上げ、売上を出せるようになります。

「いくら接客しても売れない」

私からあなたに言える事は、その接客数は本当に全力でやった数字なのか？です。
セールスは、基本確率論です。

接客数が増えれば増えるほど、成約数も確率として増えていきますよね？
まず初めに考えなければいけない事は、今の接客数【アプローチ数】は自分の中で最大値なのか？ということを自問自答して下さい。

「まだいける！」と思ったあなたは伸び代しかない状態です！

とはいえ、「接客数あげても断られるだけだし」とか、「そもそも販売ができてないから意味ないんじゃないか？」と言う意見もあるかと思います。

なので、これから解説する事を実践して、販売数、成約数を上げていきましょう！

「どうやったら売れるようになるのか分からない」

お客様は何に対してお金を払っているか理解していますか？
この商品が欲しい！と思ってその商品に対してお金を払っているわけではない。ということを前提として理解して下さい。

では、お客様は何が欲しいのか。
それは、その商品を手にして幸せな自分、なりたい自分になれる。という事を期待して商品を買います。

商品が欲しいのではなく、商品を買ったその先にある未来の結果が欲しいのです。

洋服であれば、服を着たお洒落な自分→彼氏とデート→愛される自分
美容商品であれば、綺麗になる見た目→モテる私→自信をもって行動できる自分
このように、未来を想像できたときにお客様は商品を買います。

ベネフィットはどんどん掘り下げれば掘り下げるほど未来が見えてきます
販売、成約となるには、3つの要素が大切です。

【３つの要素】
・お客様の問題へのヒアリング
・問題解決後の未来イメージの提示
・YES取り

【お客様の悩み、問題へのヒアリング】

あなたの目の前にいるお客様は、必ず問題を抱えていると思ってください。
その問題をあなたがお客様から引き出してあげることが大切です。

携帯ショップの販売員であれば、「スマホのカメラで子供の写真を撮るからそろそろ新しくしたい」とか、アパレルの販売員であれば、「脚がすっきり細く見える服が欲しい」などです。

これらはあくまで一例ですが、すべての販売職も同じ原理です。
このように、お客様の「問題」を「解決」することがあなたの仕事です。

【問題解決後の未来イメージの提示】

ヒアリングでお客様の問題が浮き彫りになったら、次は、問題解決策の提示をすることがあなたの仕事になります。

上の例と繋げると、多くの販売員は、「この機種お安いのでお得ですよ」とか、「この服が今の流行でおすすめですよ」など、お客様の問題にフォーカスせず、今の売れ筋、お得なメリットを紹介してしまいます。

今までの内容を見てくださっているあなたなら、これがどれだけチグハグな事を言っているかわかると思います。

上のは悪い例で、本来だと、「この機種だと、〇〇という機能で綺麗な写真が撮れますよ」とか、「この服が〇〇といった効果があるので細く見えますよ」がより適切です。

悩み、問題のヒアリング　「子供の写真を綺麗に撮りたい」
↓
その悩み、問題の解決　「綺麗に撮れます」

この流れが大切です。

この流れの後に、お客様がこの商品を買ったあとの自分をイメージできるようにトークを繋げていくことが重要です。

例えば、
「〇〇という機能を使ってお近くの公園でお子様の写真を撮ったら、良い思い出になりますよ」とか、
「この洋服を来て、デートに行ったら彼氏さんも喜ばれるんじゃないですか？」などです。

未来がイメージできると、購買意欲も増していきますので是非活用ください。

【YES取り】

上記の流れの中で活用可能なテクニックの一つにYES取りと言うものがあるので解説します。
YES取りとは、相手がYESと答えるような質問を積み重ねて、最終のセールスまでYESをもらうよう誘導する技術です。

ですが、YES取りにも様々な種類があるので、今回はその中の誰でもすぐ実践可能な技術を紹介します。

それは、「バックトラッキング」という方法です。
バックトラッキングとは、相手の言っている内容を反復して絶対にYESをもらう方法です。

上の例で具体的に言うと、
「スマホが古くなったので、子供の写真が綺麗に撮れるスマホに変えたい」
とお客様が言ったとしたら、

「スマホが古くなってしまったんですね、それでお子様の写真を綺麗に撮れるスマホをお探しなんですね」
と事実を反復して返すことで、

「そうです」（YES）
と返事をもらうことです。

これは、相手の言っている事実を反復しているだけなので、必ずYESが取れます。

こういった小さなYESを取り続けてトークを展開する事で、相手から信頼され、販売できる確率は何倍にも上がります。

■まとめ

如何でしたでしょうか？
まとめると、
自分の接客数を最大値まで増やし、
お客様の悩み、問題を聞き出して、
お客様にその悩み、問題への解決方法を提示し、問題解決のお手伝いをする。
その中で、お客様からYESをもらえるようなトークを散りばめる。

これが出来れば少なくとも、今までの販売数以上に上がるはずです。
大事なことは、見て終わりにするのではなく、見たらすぐ行動してください。
インプットして終わりではなく、アウトプットして初めて自分のスキルに変わります。

出会ったお客様を幸せにしましょう！

メリットではなくベネフィットでセールスしましょう

ベネフィット=商品の先にある問題解決の結果
↑
お客様の望んでいるものです。
商品の良さにばかりフォーカスせず、その先にある未来に訴求するように心がけてみてください。

今日も一日お客様を幸せにしましょう😊

— 萩SUN@次はクリスマス🎄 (@taiyo_hagihara) November 17, 2020