伝えるスキル　　no.9

こんにちは！しばらくアウトプットができず、申し訳ございません。

しっかり怠らずにできるように頑張ります。

今日アウトプットする内容は、「伝えるスキル」です。

生活のどのような場面でも必要になるスキルで、仕事においては営業の場面でマストになります。今回は営業において大切なスキルについてアウトプットしていきます。

サービスより、言葉を磨け

よく、「物はいいよう」という言葉がありますよね。例えば、美容師は夜に練習したりと髪を切るスキルを磨いています。

でも、一般人からすれば本当の上手さはわからないのです。

そこで、髪を切っているときにお客さんに、「髪が痛んでいるので、このようにトリートメントしたほうがいいですよ」と声をかけることでサービスの価値が上がります。

なので、言葉を磨くことで自分も上がっていくからこそ、伝えるということが大切なのです。

伝えるスキルは、日常生活すべてに関わる

伝えるということは、仕事だけでなく日常生活にも大きく関わっています。

例として子供がお小遣いをもらいたい場面があります。

その時に、「今お金がないからちょうだい」と言われてもただの使い過ぎと思われて終わります。

一方、「勉強するために本や教材を買ってお金が少なくなったから助けて」と言われたら割と納得してお金を出してあげるのではないでしょうか。

あくまで小さな例ですが、言葉一つで結果が大きく変わることがたくさんあります。

それは仕事でも、特に営業やプレゼンの場面でも同じです。伝え方が変わることで結果が見違えるように変わるからこそ、このスキルは最も大事であり、企業に入って最初にやるのが営業なのです。

自分は大学生で営業は長くやったことがありませんが、就職活動やはたまた恋愛にも使えるこのスキルを必死に身に着けたいと思います。

営業で大切なこと　事前調査

では、営業においてまず初めの大切なことは、

「事前調査」です。相手の企業がどんな事業やサービスをしているのかをしっかり調べなければなりません。

この過程が大切な理由は、相手に聞く耳を持たせるためです。

もし、席について商談の頭に、「御社はどのような事業をやられているのか」と聞いた場合、それは相手への興味が全くないと取られ、間違いなく失敗します。

就活の例でいくと、インターンシップに行ったときにどのような仕事をしているのか、と聞くことと同じです。

企業側からすれば興味のないと思われますよね。

また、その人がどんなにいいプレゼンを行ったとしても、聞く耳がなければその話は頭に入りません

なので、相手が何をしているのか、事前調査することは絶対必要なのです。

ヒアリングに徹する

では、話し合いになったとき、いきなり提案するのは論外です。

出会ってすぐに付き合ってください、と言うようなものです。１２０％成功しません。

営業はひたすらヒアリングなのです。

営業で１００あるうち、事前調査とヒアリングが４５ずつ、提案は１０占めることが理想です。

もちろん、ヒアリングといっても、どんな事業をしているか、なんて質問はアウトです。

ヒアリングにも順序があります。それが、SPINの法則というものです。これは、重要なことの頭文字を取っているものです。

まず、Sはsituation、相手がどのような状況なのか確認するものです。

Pはproblem、相手の課題の確認。

Iはimplication、Pで出た問題を放置した場合に発生するかもしれない問題を想像させる。

そしてNは、Need　pay off。プレゼンに引き込む質問です。

まず、相手に現在の状況を聞きます。広告にいくらかかっているのか、とか広告するうえで大切にしていることは何か、などです。

次に、その会社の抱えている課題が何かを聞くことです。この時に大切なのが、課題を相手に言わせることで自覚させることです。

状況確認のときもそうですが、相手に言わせることで自分の状況を自覚することでそのあとの話がスムーズに入るようになります。

そして、言ってもらった課題を放置したときに出てくる問題への対処がありますか、ともしもの場合を想定した質問をします。

これを問いかけることで、何も対応していない、あるけど不安などを相手の口から出させます。

課題を認識して、現状のままでは危ないことを理解してもらったうえで、「その問題を解決してよりよくなるための案があるのですが、聞きますか」と問いかけて相手からお願いします、言われて初めてプレゼンに移ります。

プレゼンにいくまでは自分から話すことをしない。相手に全て話させることが重要なのです。

プッシュとプル広告に似ていますが、自分が話して売ることはできません。必要なのは、相手から欲しいと思われ、言われることです。

少し長くなりそうなので、ここで一区切りとします。

続きは次の記事で。