提案書の神髄

どうもTaishiです。

Webマーケターとして提案書を年間1000ページ（少なく見積もって）は作っているのですが、そんな中で提案書の必須条件やちょっとしたことをお伝えできればと思い、改めて記載します。

提案書には必ず「与件」があります。与件のない提案は提案ではなく、単なる意見の押しつけに過ぎません。

与件とは、取り組むべき課題＝問題であり、答えるべきテーマであります。役職柄、様々な提案書を見ますが、このテーマに答えていない提案書がいかに多いことか。

このテーマ（取り組むべき問題）に答える姿勢がまず提案書の必須条件です。

そして、このテーマの見つけ方ですが、先方の要望書（RFP）に載っているとは限りません。えっ！と思うかもしれませんが、RFPはその名の通り、「提案に対する要望」であり、あくまで「リクエスト」です。
要望ですから、自らが感じている問題を記載しているわけではないのです。

では問題とは何なのか？
それはズバリ、「理想（リクエスト）と現実のギャップ」を指します。
そう、つまり問題に答えるとは、「理想（リクエスト）と現実のギャップ」を把握することから始まるのです。

つまるところ、提案書には

あなたの要望はこうだよね。
でも現実はこうなっているんです。
だから、このギャップを埋めるのが我々の○○です。
 ⇒ この○○が提案になるわけです。

この○○という提案（ギャップを埋める解決策）ですが、問題が明らかになったからといって、すぐに解決策が見いだせるわけではありません。

たとえば、Aさんが「お腹が痛い」（理想は健康状態、現実はお腹が痛い）
 ⇒ この状態（問題）を脱するのにはどのような提案がありえますでしょうか？

ここですぐに「胃薬」と考える人は危ない思考の持ち主です。
※経験者ほぼすぐに過去経験則上から、解決策に飛びつきがちです。
いきなり解決策に飛びつく前に、問題を構成する問題点を明確にします。

問題を構成している要素を分解して考えます。
これを問題を構造化して捉えると言います。

たとえばお腹が痛いなら

このような形でで因数分解します。

ほとんどの方がこれができていない。
ようは問題の本質（ギャップを生み出している要素）を見抜けないまま、場当たり提案しかしてできていないのです。

そして、これらの問題点を潰すのが、解決策です。

上記の例でいうと、昨日の夜に変なもの（たとえばイカ）を食べて、アニサキス中毒食を起こしたかもしれません。それなのに、胃薬では解決になっていません。

ちなみに、問題点は全部潰す必要性はなく、
・現実的
・効果的
・費用対効果
をみて、解決策を提案します。

今回の例の場合、様々な現状把握（分析）を経て、アニサキス中毒と明確になれば、胃薬ではなく、虫を取り除くことが優先になります。
それが、問題解決にとって、効果的であり、現実に対策として取り得る（可能）だからです。

提案書の流れみたいなものは世の中にフレームとして落ちていますが、それらを使うとそれっぽい提案に見えますが、実は提案になっていないのです。

提案とは問題に答えることであり、提案に求められるのは、

・問題の把握
・問題を構成する問題点の明確化
・問題点の解決策の呈示（複数可能だが、問題点全部を潰す必要性はない）

です。

提案の神髄は、問題に答える姿勢です。

そして、問題とは理想と現実のギャップを指します。
問題を構造的に捉え、その要素に対して解決策を提示します。

こういう提案が問題の本質を捉える提案になるのです。

いかがでしたでしょうか。