西野さんのマーケティング講座上級者編を聞いた時のメモ

> 2021年11月25日 テック企業に転職しよう vol.8
> コロナは「病気」ではなく「時代」
> 貧しくなる国ニッポン
> クラウドファンディングをベースに考える
> お客さんは分けて考えよう
> プロセスエコノミーが出てきた背景

ども。たいろーです。２０２１年もあと１ヶ月ちょっとですが、皆さんいかがお過ごしですか？

今日は、以前参加して学びがあった西野亮廣さんの「マーケティング上級者編」を聞きながらとったメモを置いておきますね。

私的なメモなので構成も変えています。

https://cf.fany.lol/projects/2158

コロナは「病気」ではなく「時代」

・コロナが起こした変化は、遅かれ早かれ来ていた5年後、10年後に来るはずのものがいきなり来たというだけ
・例えばZoom飲みは廃れてもZoom会議がすっかり日常になったのは「既に予見されていた未来」が早く来ただけだから
・観光系、交通インフラ系は業績に大打撃だけど、リモート会議が可能になると出張が減るので、観光とビデオ会議は競合関係だという見方は以前からあった
・実際、海外出張が減ると国内フラッグキャリアの業績には影響が出るのでJALのライバルはビデオ会議だということは自明
・テレビの世界でも同じ事が起きてる

　・テレビタレントがただyoutubeやっても成功しない
　・ひな壇上で前に出る瞬発的トーク術を磨いてもダメ
　・スマホの中で一人で時間をもたせる技術の方が大事
　・そうしないと尺が稼げず、広告収入にもつながらない
・サービスの品質は均一化している
　・どこのラーメンもまあ旨いので差別化難しい
　・結果として機能や商品検索ではなく、人検索になる
・人としてマーケットで選ばれる努力をしてこなかった人、かつての安定産業をコロナが壊した結果、困窮する人が続出してきた
・「コロナにやられた」のではなく「時代にやられたが」が正解

貧しくなる国ニッポン

・結論から言うと、日本が貧しくなる未来は避けられない
・「値段に関係なく選ばれる」ようにならないとダメ
・安易に薄利多売競争に乗ると死にやすい
・世の中が「クラウドファンディング化」して、何を買うかではなく誰から買うかという世界線に突入してしまった
・何買っても一緒でどのラーメン食っても美味しいなら「誰から」が大事
・購入と支援の境界線が曖昧になってきている
（例）だーくん書店
　・3000円でプペルを売ってみたら結構売れた
　・500円はだーくんに入る
　・安いものを買ってるんじゃなくて「買う理由がある方を買う」
　・支援になるなら買う
　・ホストクラブやキャバクラでシャンパン入れるのと同じ
　・直接お金を渡すといやらしいからプペルを買ってだーくんを支援してる
　・すべての商品が「支援グッズ化」し始めている
　・これから考え方をクラウンドファンディングをベースにした方が良い
クラファンで買ってもらうには？
・文章のクオリティ
・リターンの設計
・お金の使い方を上品にクールにデザインする
・この人だったら支払ったお金を良いことにつかってくれそうか？
・それが見えることが集客につながっている
・サービス提供者のお金使いの綺麗さや面白さが見られている
・面白いことは良いことに使ってくれるだろう
・月額3000円もするオンラインサロンが売れている
・実質メルマガだけどサロン主を支援しようという気分もある
・購入と支援の境界線が曖昧になっていいる
・2019年消費増税、2020年は新型コロナで空気は保守的に
・博打な消費はしなくなる（アタリが確定しているもののみ）
・満足を確信できる所にしか旅行にいかない、
・安牌を取れるネタバレエコノミー
・情報を隠して焦らすのは、国の経済が豊かな時の戦い方
・えんとつ町プペルがどんどん動画流していくのはそういうこと
・超高齢化する日本は2060年に65歳以上が40%を占める事が確定
・もはやその時には、日本列島の形をした「老人ホーム」である
・ハンコのままで良いと言ってる老人たちに忖度して行政が後手になる
・選挙制度で議員が決まるが、おじいちゃんはおじいちゃんに投票する
・人口ピラミッドの上の方が変化したくないといっている
・では日本はどうすれば良いのか？
・「ヨット理論」で考えよう
　・ヨットは風というエネルギーがあるから前に進める
　・コロナで既存の
　・議員があの調子だからみんな怒り出す、そのストレスが風になる
　・そのストレスを追い風にしていけばいい
　・本来行政がやるべきことを民間がやってしまえばいい
　・むしろそこに人があつまるのでビジネスチャンス
　・コロナ時はサロンメンバー2万人増えた
　・行政が年寄りだらけだからこそ、むしろ若手にニーズがある
・むしろ高齢化によって社会問題はそこから提供されてくる

クラウドファンディングをベースに考える

・クラウドファンディングは「集金装置」ではなく「信用の両替機」
・重要なKPIは支援総額ではなく支援者数
・人間は自分の作品や関わった商品は買うし残したいと思うもの
・なので、作り手や関係者自体を増やせば、顧客もなってくれる
・人は、200人のコアファンをつくれば一生食べていける
・それを感覚的にわかりたいならスナックに飲みにいけば良い
・バンドワゴン効果（人は行列に集まる、信用が可視化される）
・商品より先に行列をつくるのが大事
・クラファンのリターンの組み方は「行列最大化」を狙うべき
・高額リターンも大抵間違えてる、ターゲットは富裕層
・富裕層が欲しいのは名誉、権威、ドヤりたい気持ち
・彼らはいきがいが欲しい、モテたい、チヤホヤされたい
・ポストカードやオリジナルTシャツなんていらない
・モノを送っても喜ばない、モノは溢れてるのが富裕層
・富裕層と一般層をつなぐのはは「ギフト」である
・一番強いのは「ギフト」つまり支援品の王道としてのポジション
　・災害が増えてるのでトイレットペーパーのギフトとか有望
　・お金は、お金を払える人からもらうべき
　・お金を払えない人からは取らない、一律でお金取るのはダメ
・富裕層から「値踏みされている」ポイントを明確にする
・「文章の簡潔さ」と「リターン設定の巧みさ」で値踏みされる
・文章の簡潔さは相手目線になれてるかが現れる
・リターン設定にオリジナルTシャツとか作るな元が取れない
・クラファンはどんなに少なくても「実行しないといけない」
・他の企画も全力でシェアする方が良い
　・周りにログインアカウントを持っている人を増やせるから
　・人間はクレカ情報とか入れるの面倒くさいので、普段からどれだけ周りの人にログイン状態を増やすかが大事
・クラファンは、もはやEコマースにおける事前予約販売

お客さんは分けて考えよう

・結局コロナでやられたのは「勉強不足の人」だった
・「顧客」と「ファン」は分けて考えよう
・コロナ禍のクラファンで前売りチケットが売れる店は生き残った
・ファンで回してる店が生き残り、顧客で回してる店が死んだとも言える
・顧客は商品を買う人、ファンはサービス提供者を応援してくれる人
・顧客で回すお店たちは薄利多売で苦しくなっていく
・ファンで回していくには？
・近所のコンビニが助けを求めていても助けないでしょ
・一番手っ取り早いのは「お客さんと会う」スナック
・知り合いの美容室は技術ではなく、店員を売ってファンづくりしてる
・美容室なんて、スタッフごとに技術なんてそんなに変わらない
・かといって、リアルビジネスで長年やってきていきなりネットで何かしようなんて100年早い
・ネットにはネットで猛者がいる。競合は強い。
・近所に居る人たちに直接会いに行け
・ファンで回すお店は「離脱率を下げる」のが大事
・つまりファンを辞める人を減らす。そのために大事なのは？
　・お客同士を接着させると離脱しなくなる
　・店に他人同士が集まったりして、集まる理由が増えていく
　・お客さんは、お客さんに会いに行くようになり、離脱率が下がる
・人間の飽きる性質、クリエイティビティの波に対抗するにはそれしかない
・富裕層と一般層は明確に分けるべき
・富裕層を理解できないとサービスは回らない
・飛行機だって普通席だけでは飛べない、収益化できない
・入り口がVIPエリアでその横を通させるのにも意味がある
・駅のホームにグリーン車が通るように設計されているのも富裕層にとって便利だから + 一般層にそれを見せつけるため
・一般層が求めるもの
　・暇つぶし、テレビ
　・動画、30分とかダラダラ
　　・だから動画でオンラインサロンの宣伝は効率が悪い
　　・一般層は月額課金の支払払いを続けられない
　　・課金できる富裕層はお金もあるけど忙しい
・富裕層が求めるもの
　・名誉
　・「効率よく」自己投資できるものを求めている
　・本は自分のペースで読み進められる
　・本、文章、音声
　・自分が参加できて自己重要感が感じられるもの
・つまり、プロセスのコンテンツ化が富裕層から求められている

プロセスエコノミーが出てきた背景

・商品設計が超大事
　・フロントエンド（客寄せ商品）
　　・100円バーガー
　　・吉屋の牛丼
　　・ブログやVoicyといった無料コンテンツ
　・バックエンド（利益を生む商品）
　　・コーラ
　　・サラダとかお酒
　　・メイキングや特典
　　・オンラインサロン
・技術がコモディティ化して差別化が図りにくくなっている
・お買い物で博打を打たない。お客さんは安心して買いたい
・なので、つくる過程でどんどん共有してネタバレしていく
・もはや、制作秘話やメイキングの方が希少価値が高くなってる
・プペルはメインを無料にして、メイキングでマネタイズしている
・メインコンテンツでマネタイズしなくて良いのは画期的
・これまでの時代は多くの人に届くコンテンツじゃないといけなかった
・たくさんの人に売れないと初期投資が回収できなかった
・これからは極端な話、メインコンテンツは無料で良い
・プロセスやメイキングや制作過程をみたくなるようでないといけない
・何が必要か？
　・そこにはWhy？なぜ？がないといけない
　・その裏側を教えてくれ、という理由がないとダメ
・プロセスでマネタイズできるとメインコンテンツで得体の知れない見たことがないものができたりする
・ただし、それはプロセスが面白いかぎりにおいてであり、ルーチン的になるとプロセスの価値が落ちてしまう
・挑戦し続ける大義や新ネタを出し続けることが大事
・成功そのものよりも、挑戦し続けることの方が大事
・したがって、逆説的だけど、安定を捨てて挑戦するより、会社員を辞めずに持続的に挑戦できる方がプロセスエコノミーでは強くなる
・だから安易に会社を辞めてはならない