よく出来た資料は最高の武器になる

営業職でお客様へ提案活動を行う時、非常に重要な役割を担うのが提案資料です。わかりやすく纏まった資料、落とし所が明確な資料、見る人を納得させる事が出来る資料は最高の武器になります。
もし提案書や具体的な形に残る資料もなく、口頭だけでお客様を納得させようと言うのであれば、それはもう素手でドラゴンを倒しに行く様なもの。
きちんとした装備を準備し、相手の属性を考え、攻め方を熟考し、しかるべき提案資料を持って挑むのがセオリーでしょう。

「仕事は事前準備が8割」という言葉が存在しますが（人によっては9割という場合も）、仕事の大半は事前の準備をどれだけ入念に出来るかで決まります。また、提案書の準備と並行して行いたいのが、周辺情報の収集と資料の用意です。

例えば、コーヒーメーカーの販売を行う営業マンが自社で自慢のコーヒーメーカーをお客様に提案する時、もしかしたらお客様は「このコーヒーメーカーに合うコーヒー豆を教えて欲しい」とか「フィルターは何処のメーカーがオススメなのか」とか「コーヒーカップで良さそうなものを紹介して欲しい」なんて事を言ってくるかもしれません。

もしそこで、お客様の質問に対し的確に返答ができれば、コーヒーメーカーの購買意欲が増すでしょうし、返答が微妙であれば「合うものが無いんじゃ買う意味がないな」と、コーヒーメーカーへの興味が薄れてしまう事だってあるでしょう。

提案したい商品の情報だけでなく関連する様々な情報を持っている事で、営業としての受注確率が上がり、リピーターが増える事うけあい。
だから優秀な営業マンは、いつも様々な引出しを持っているんですね。