セールスから事業開発に異動しました

こんにちは、田井です。

タイトルの通りですが、7月から事業開発チームへと異動することになりました！
2020年6月にSmartHRへ入社し、あっという間に一年ちょっと…（早い！）
ときに壁にあたることもありますが、充実した日々を過ごしています。
そんな一年のさくっと振り返りと、事業開発でどんなことをやっていくのかということを少し触れたいと思います。

SmartHRセールスのやりがいと難しさ

チャーリーさんが、SmartHRのセールス職についての記事を公開しています。
こちらの記事にかなりわかりやすく詳細に記載されているので、興味ある方はぜひ覗いてみてください。

その中から共感したことと、私自身感じていることをお伝えできればと思います。

先日シリーズDの資金調達を完了し、ユニコーン企業となった弊社。
会社の評判も良さそうだしCMも打っているし、営業は割と簡単そう、と言われることがたまーにありますが、実際にはそんなに簡単にはいかないのです・・・！

会社の認知度や組織のイメージがお客様の意思決定の後押しになることは大いにあると思いますが、人事労務システムは基幹システムという位置づけということもあり、導入する意思決定のハードルはかなり高いと思います。

一度導入したらすぐにリプレイスするということも難しいですし、コアな情報を取り扱うものになるので、ステークホルダーや要件も多い。
企業様ごとに使っている周辺システム（給与計算や勤怠、採用管理など）は違うので、現状の運用方法の整理、これからどうしていくのが良いかの理想を一緒に描き、設計や運用方法までまとめてご提案するといったことも必要になります。

また、HRが現在注目されている領域ということもありますが、市場の動きがとても早く、比較するサービスの数も非常に多いです。
SmartHR自体のアップデートやリリースもかなり早いスパンでどんどん出てくるので、多方面での情報のキャッチアップや学習ということが必要になってきます。

といった状況ですので、ご提案内容やお客様との向き合い方については、日々試行錯誤しながら常に最適解を考え続け、セールス同士でナレッジのシェアをしたり、営業研修があったりとで、ブラッシュアップし続けているのです。

私の所属していたチームではGood&More会というものを定期的に実施しており、メンバーそれぞれが仮説を立てて実施していることやその結果などを共有したり、よかったこと失敗したことをシェアしています。
すごく良い機会なのでオススメです！

1年間セールスとして活動してきて

そんなセールスチームでの日々は刺激的でやりがいがあって、本当に充実していました。
一緒に働くメンバーも尊敬できる人たちしかおらず、プラスの影響をたくさん受けながら、時には影響しながら切磋琢磨できていたなと思います。

まだまだではありますが、セールスとしてのスキルアップも実感していますし、何より現状維持にならないための習慣といいますか、常に良いやり方やスタイルを探求し続けるということの大切さを改めて感じ、取り組んでこられたと思います。

事業開発のミッション

事業開発のミッションは「アライアンス強化による事業拡大の支援」です。

支店のないエリアや自社マーケティングで届かない潜在顧客へのアプローチ/導入いただいたお客様のフォローだったり、協業だったり、、
自社内だけでは難しいことを、得意な方々と一緒にレバレッジをかけていくイメージでしょうか。

BizDevというと業務領域が広範囲なイメージですが（事業を大きくしていくための企画や施策と考えると∞ですし、企業のフェーズによって変わってくるため）、今のSmartHR 事業開発チームは特にパートナー戦略や再販に軸を置いています。

事業開発の展望について、チーフの向髙さんがお話ししている記事が先月公開されました。こちらもご興味ある方はぜひ。
TheModel型営業組織で成功するパートナービジネスの追求

確かに、THE MODEL型のSaaS事業でパートナービジネスを成功させている事例は確かにまだまだ少ないのかな？と思っています。
（salesforceには多く学ばせていただいていますが）

事業開発への異動は、自らの志望でした。
1年間自分でセールスとして経験して、SmartHRの魅力をすごく感じているのですが、そんな素敵なSmartHRをもっともっと多くの方にお届けしたい！という気持ちと、まだまだ課題のあるSaaSのパートナー戦略を自分も関わって作り上げていきたい！と思うようになったことが、大きな理由でした。

前職ではスタートアップで0→1を繰り返したり、新規事業部を立ち上げたり、協業を進める経験をしてきたこともあり、何か生かせることもあるのではないか？とも思っています。

直近でやること・やりたいこと

これはSaaSに関わらずいえることだと思いますが、直営の営業がとても難しいのに、パートナーの方にサービスを理解していただいて広めていただくということがどれだけ難しいことか、前職時代に感じていました。
反対に、パートナーの方に多大なご協力をいただいたり、苦しい時に助けていただいたという経験もたくさんしました。
そんな経験を通して、事業開発という役割には社内外の多くのステークホルダーとの関わりや人を巻き込み推進する力、そして程よい影響力が必要なんだと考えています。

私の事業開発のチームでのミッションは、パートナー戦略や再販、セールスチームとの連携やコミュニケーションといった範囲で定量/定性とあるのですが、その中でも特に、パートナーとして協力してくださっている方々とのコミュニケーションの在り方の部分に注力していきたいなと考えています。

SmartHRは多くの機能カイゼンや機能追加、領域の拡大など、かなり早い速度でブラッシュアップされています。
自社内でのマーケティングの方法や売り方も日々変わってくるものなので、いかに鮮度高く効果的な情報を伝えていけるかが重要だなと感じています。

そして自社のセールスと話をするのと同じように、パートナーの方々との雑相からも得られることや伝えられることもたくさんあると思うので、コミュニティだったりイベントだったり、まだアイデアベースですがそういった取り組みもできればなと考えていたりします。

おわりに

1年間自身がセールスとして活動してきたので、現場レベルでの課題へのアプローチや魅力の伝え方という部分はナレッジとしてある程度得られたかなと思っています。
そういった経験も生かしつつ、事業拡大に貢献できるよう、色々なチャレンジをしていきたいなと思っています💪

引き続き、よろしくお願いします！