パートナービジネスの成長戦略：売上構造の可視化とKPI設定の重要性
皆さん、こんにちは！ パートナーサクセス株式会社でCSを担当しているTaddy（@tadaaki_account）です。 営業からCSというキャリア変遷の中で、さまざまなベンダー企業のパートナービジネスに 触れている最中（ど真ん中）です。
今回は、パートナービジネスの成長に必要な売上構造の可視化について語らせてください。
このような方におすすめ
パートナービジネスの責任者
パートナービジネスのアカウントマネージャー
売上拡大のためのプロセスがブラックボックス化している
変数が多いパートナービジネスで、継続した成果を出し続けるには一定の時間を要します。そのような環境下において、多くのベンダー企業が適切なKPIの設定と、この管理に苦しめられています。
こうした現象は、パートナービジネスにおける売上拡大のためのプロセスがブラックボックス化されており、どのようなデータを集めてアクションプランに繋げていくのかが不透明であることが原因とされています。
この原因に対処し、パートナービジネスの継続した成長を描くには、追いかけるべきKPIの明確化と売上構造を可視化できる体制が必要不可欠です。
継続した成長が難しいわけ
売上拡大に向けたKPI設計が曖昧である
多くのベンダー企業では、KGIに「売上」を設定し、「売上」を作るためのKPIとして「案件数」を設定する場合が多いです。「案件数」は更に「受注件数」「有効商談数」「新規商談数」と細分化されていきます。弊社ではこれを「案件KPI」と呼んでいますが、肝心要の「案件数」を伸ばすにあたってのKPIは何を設定すればいいのでしょうか？ ここが明確に設定されていないまま「案件KPI」を追いかけるケースをよく目にします。パートナー企業から得られたデータを分析に活かせていない
パートナービジネスにおいて、どのようなデータを分析すればいいのでしょうか。 例えば10億円の売上を作る場合、その売上を何社のパートナー企業で作っていかれますか？ パートナー企業の社数が増えれば10億円という数字は達成するのでしょうか？答えはNOです。
着目すべきはパートナー企業の持つ営業資産
「案件KPI」の先にある「活動KPI」を見よ
冒頭でお伝えしたようにパートナービジネスは変数の多いビジネスモデルです。「案件KPI」も大事な指標ではありますが、その案件とは「誰が」創出したものなのでしょうか？ここに着目しましょう。詰まるところ「連絡が取れるパートナー企業の営業担当者数」が増えない限り「案件KPI」の各指標「受注件数」「有効商談数」「新規商談数」が増加することは極めて困難です。つまり、継続した成果を出し続けるには、パートナー企業の持つ営業資産を最大限に活用できている状態を作り出せるかがポイントになります。
ご自身が担当されているパートナー企業の営業人数を把握されていますか？ 関連して、営業担当者の評価制度を把握されていますか？ 今期はどの商材に注力して販売されていくのか把握されていますか？データの分析は「企業単位」から「営業単位」で実績を元にした傾向で捉えよ
アクションプランに繋げるためのデータ分析の肝は、パートナー企業の売上を「営業単位」で把握できているかどうかです。10億の売上のうち4億を占めるパートナーA社がいたとして、その4億はA社の営業資産の何名で創出した金額なのでしょうか。20名いる内の数名と、20名いる内の十数名での案件創出では、パートナー企業の伸び代の意味合いが大きく変わります。 人に依存しやすいビジネスモデルだからこそ、過去の売上実績を傾向として分析できる体制の構築が重要です。 多くの売上を占めるパートナー企業であっても、伸び代が残っているのか否かで、打つべきアクションプラン（受注数を追うのか、接点数を追うのかなど）が変わります。
結論
パートナービジネスの継続的な成長を実現するためには、売上構造を可視化し、適切なKPIを設定することが重要です。その際にパートナー企業の営業資産を最大限に活用することが鍵になることを忘れないようにしましょう。 具体的には、単なる売上や案件数に注目するのではなく、パートナー企業の営業担当者の活動や実績に目を向けて分析し、それに基づいて効果的なアクションプランを立てることが求められます。
パートナービジネスの成長を加速させるためのデータに基づいた戦略にご興味のある方は 気軽に弊社までご相談ください。
パートナービジネスの新たな成長を共に実現していきましょう！
💡 執筆者
パートナーサクセス株式会社
カスタマーサクセス プロフェッショナルサービスGr
マネージャー 吉田忠哲
新卒から一貫してIT業界のBtoB SaaS分野でパートナーセールスを担当し、内資・外資のソフトウェアベンダーで代理店開拓や販売促進、顧客提案に従事。2022年5月からはパートナーサクセスにPRMアドバイザーとして入社し、現在はマネージャーとしてPRM導入後のお客様のカスタマーサクセス支援を担当。
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