キーエンスからM&Aクラウドへ、井の中の蛙が"M&Aに流通革命"を目指します
この記事はM&Aクラウドアドベントカレンダー2022の9日目の記事です。
初めまして。M&Aクラウドにて、プラットフォームアドバイザーというチームの責任者をやっています、滝口です。
『プラットフォームアドバイザーって、なんじゃそら？』世界の99.9%の人がそう感じられると思います。
今年のM&Aクラウドのアドベントカレンダーのテーマは、『今年の振り返り・来年の抱負』です。会社のことを皆様に知っていただくためには、私たちが1年間、何を考えて何を目指して何をやっていたのか、を発信することが一番良いのではないか、と考えられたテーマです。
この機会に、自分の振り返りもしながら、プラットフォームアドバイザーチームの振り返り、目指していることもご紹介しちゃおうと思います。
M&Aクラウドへの入社
2021年12月に、M&Aクラウドへ入社しました。なので、今月でちょうど丸一年、M&Aクラウドで過ごしたことになります。
新卒でキーエンスにエンジニアとして入社し、その後、営業として、愛知県の某大手自動車部品メーカーの担当をしていました。エンジニアをやっていたのに、なぜ営業になったかというと、エンジニアとしてはバグ作成が非常に多かったことが理由です。笑
キーエンスでの営業の仕事は、自分で言うのもなんですがそこそこ成績を出せていました。技術的知見もあるし、営業力というか、トーク力というか、売る力があると思っていました。話すことも好きなので、営業という仕事自体も自分にすごく合っていると思っていました。
ですが、キーエンスでの私の売り方は、非常に属人的というか、他の人が継続的に、再現性高く売上を上げていくことのできない売り方をしていました。自分が担当していたお客様を他の人に引き継ごうとすると、私がやっていたことがすべて足枷となってしまい、新たに活動を１から始めないといけない、そんな売り方をしてしまっていました。
そんな中、代表の及川と何度か話をする機会があり、M&Aクラウドが目指していること・課題に思っていることなどを聞きました。
M&Aという、非常に属人的かつブラックボックスになっている業界に、テクノロジーの力で流通革命を起こし、M&Aの世界をオープンにしていきたい、というM&Aクラウドのミッションが、キーエンスでの自分の失敗と重なり、非常に共感し、入社を志すようになりました。
プラットフォームアドバイザーとは
私たちM&Aクラウドは、売り手の方が自ら買い手を探せるダイレクトマッチングプラットフォーム、というソリューションを提供することで、従来ブラックボックスだったM&Aの世界を変えていこうとしています。
会社の譲渡を検討される方々の多くが、譲渡のご経験が無かったり、これから調べて知識をつけていかれるタイミングだったりされるので、様々なご不安や疑問を抱えられていることが多いです。M&Aクラウドは、買い手企業の『経営方針』や『目指していること』をオープンに掲載しているので、譲渡を検討される方々の判断材料を事前にご提供できる仕組みを構築できています。
プラットフォームアドバイザーチームは、このプラットフォームでのM&Aのサポートを担当しているチームです。売り手様/買い手様のお問合せサポートや、M&Aのご成約までの疑問点の解消、相性のよい買い手企業様のご紹介など、様々な接点を通じて、プラットフォームでのM&Aをよりわかりやすく、便利に行っていただけるよう、活動しています。
売り手様/買い手様のサポート担当として伴走するだけでなく、
どのようなサポートがあれば、売り手様は安心して活動できるのだろうか
どのような機能があれば、売り手様/買い手様はより便利にプラットフォームをご利用いただけるのだろうか
どのような売り手企業様には、どのような買い手様をご紹介したほうが良いのだろうか
などを考えながら、エンジニアと協力してプラットフォームに機能実装したり、良い施策があればチーム内で共有して、再現性のある施策として実行できるかを試したりと、カスタマーサクセス的な活動が半分、企画的な活動が半分、というような仕事です。
また、サポートの過程でM&Aに関する専門的な質問を受けることが多いのですが、社内のMACAPチーム（M&Aアドバイザリー部隊）にプロのM&Aアドバイザーがたくさん在籍しているので、すぐに質問をすることができ、M&Aに関する知識も徐々に身につき、より専門的なサポートができる状態になっています。（実はプラットフォームアドバイザーチームは、私を含め全員がM&A未経験者です。）
そして、得た知見とM&Aに関する知識を、データ分析やプラットフォーム機能へと落とし込み、『テクノロジーの力でM&Aに流通革命を』を達成することを目指しています。
2022年の振り返り
2022年は、とにかくいろいろやってみる、という期間でした。『どんなサポートを行えば、売り手様の疑問・不安を解消できるのか』『どんな機能を追加すればよいのか』を知るために、まずは売り手様に伴走し、M&Aのご成約までのサポートを行い、得た情報をチーム内・会社内に共有する、ということをひたすらチームとして行いました。
例えば、いままで、カスタマーサクセスとして、プラットフォームにご登録いただいた直後にサービス説明のみを行っていたところを、伴走して長い期間サポートし、必要に応じて機能のご紹介やアップデートをご提供することで、より売り手様が活動をしやすくなるようにしました。
このような活動の結果、ご登録後、アクティブにプラットフォームで活動いただいている売り手様の数は、月当たりの数で昨年に比べ2.65倍に増加しました。また、チームのメンバーが、売り手様より『〇〇さんのサポートのおかげで譲渡することができた』と感謝のお言葉を頂いたり、プラットフォームのとある機能を売り手様/買い手様がご利用いただけた数が過去最高になったり、チームとして一定のアウトプットを出すことが出来るようになってきました。
プラットフォームでのご成約数も過去最高となり、少しずつ、M&Aマッチングプラットフォームとしての成長を実感しています。
※下記記事は、チームのメンバーがサポートを行いご縁組みいただけたお話です。
一方で、私個人としては、施策立案やプラットフォームの数値理解に課題を感じた１年間となりました。
前職の経験もあり、私は数値理解力が強く、施策立案もできる人間だと思っていました。ですが、手探り状態からいろいろなことをトライする、というフェーズにおいて、「どんなデータを見える化するべきか」「どのようなフィードバックを行うべきか」ということに非常に苦労しました。
キーエンスという仕組み化の頂点のような企業では、すべてのデータが数値として並んでおり、その中から数字を選んで計算して、施策を立てることを、数値理解及び施策立案ができること、だと錯覚していたことに気づき、できると思っていた自分が井の中の蛙であったことを実感しました。
2023年に目指したいこと
プラットフォームアドバイザーチームとして、継続してお客様の声を聴きながら、より良いサービスへと成長していけるよう、どんどんいろいろなことをやっていき、プラットフォームの成長につなげていきたい思っています。2022年は過去最高のご成約をしていただくことができましたが、2023年は、さらにたくさんのご成約を生み出せるプラットフォームにしていきたいです。
施策立案や数値理解に関しては、CMOの三井が入社してから、みんなでデータを眺めてあれこれ案を出したり、解析の仕方を教えてもらう機会が格段に増え、定量的にチームの状態や目指すべきこと理解し、チームメンバー内で議論することが出来るようになってきました。
チームとして、非常に速い速度で成長すると同時に、私自身も成長していけているように感じます。このまま、より強いチームとして成長していけるように頑張っていこうと思います。
やらなければいけないこと、考えなければいけないこと、成長しなければいけないこと、たくさんありすぎて大変ですが、チャレンジングな環境でチーム一丸となり『テクノロジーの力でM&Aに流通革命を』を目指せることは、非常に楽しくやりがいがあることだと思っています。
プラットフォームアドバイザーチームでは、積極的に採用を行っており、様々な知見を持つ方々と一緒にプラットフォームを成長させていきたいと考えています。少しでもご興味がある方は、是非、お話させてください。
（裏目標）
個人としては、31歳になってちょっと太りすぎたので、そろそろ痩せようと思います。痩せる世界はテクノロジーが充実しているので、問題なく痩せられると信じています。
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