良かった本『弁護士が教える気弱なあなたの交渉術』

フリーランスでデザインのお仕事を始めると、やるべきことはデザインだけではなく「交渉」という技術も必要になってきます。

内気なのでこれが大変苦手なのですが、こちらの本で勉強してみることにしました。

Amazon.co.jp：カスタマーレビュー: 弁護士が教える気弱なあなたの交渉術 (だいわ文庫)

交渉で聞き出す4つの情報

自分と相手の力関係を把握し、自分の強い部分で相手の弱点を攻めるために情報はとことん入手する必要がある。ではどんな情報を聞き出したらいいのでしょう？

①相手のニーズ

相手が早い納期を望んでいるならそれをを交渉材料に価格を引き上げることが可能。

②相手の強みと弱み

高い技術力を持っていても、それゆえに納期が遅れ気味ならば、技術力は無視して納期が遅いことを指摘し有利な交渉へ持ち込む。

③相手の期限・限界値

相手の期限がわかったらこちらの期限をそれより遅く設定し、前日まで譲歩せず悠然と構える。限界地がわかったらいち早くその値に持っていく。

④交渉が決裂した時の代替え手段はあるか

交渉が決裂した場合、相手に代替え手段がない場合はこちらが有利に交渉を進めることができる。

限定法

ここで「イエス」といえば手に入るが「ノー」といえば手に入らないという状況を作り出す。

例えば、他にも引き合いがいることを伝えたり、「あと◯時間で決断しなければ、あなたはこの商品を手に入れることはできなくなります。」「在庫はあと◯個で売り切れとなった場合には販売終了となります。」と期間、数を限定しよう。

時間が相手に決断を強制してくれる。決して「いつでもいいですよ」とは言ってはいけない。

ポジティブ応酬話法

相手がどんな断り文句を言ってきても「買う気がある」とあえてポジティブにとらえよう。断り文句の裏にあることをクリアすればOKという気持ちで。ポジティブ応酬話法を身につけると普段の考え方もポジティブになってきます。

予算がない。→価格にあったメリットを証明すればOK

必要性がない。→使うメリットをいますぐ決めた方が得であることを証明すればOK

定型的な断り文句にはそれに対応する話法を書き出し覚えてしまおう。デザイナーなら、なぜこんなに高いのか？と聞かれることが多いかもしれません自分のサービスがいかに良いものか、何にどのくらい時間とコストがかかるのか伝えよう。

沈黙の話法

黙っていれば相手は勝手に不安がり譲歩してくる。

逆に相手に沈黙されてしまったら質問をぶつけていき答えをもらえるまで待つ。沈黙を同意と捉えながら先に進めようと試みよう。

ソフトに脅す

「◯◯するぞ。」ではなく、「このままだと◯◯になってしまいます。」とあたかもあなたの意思と無関係に相手の立場が悪くなる表現で脅す。

購買意欲をコントロール！感情→理性へ

ものを購入する際、人はまず感情が動いて理性で正当化し購入に至ります。この性質に沿ってシナリオを作りましょう。

まずは「モテたい」「快適にしたい」など相手の望みを突き止め、もしその商品を使ったら…と相手にイメージさせ願望を膨らませます。そして使用した人の体験談を話すことで相手からの信頼を得ます。ここまでが感情です。

次に本当に効果あるの？いくらするの？という理性的な疑問が発生するので金額の提示や分割払いの提案、返品保証をつけるなどして疑問や問題を解決させます。

そして購入に至るのです。

まとめ

これらはほんの一部ですが数々のテクニックが書かれていました。使いこなすのは容易ではありませんが、少しづつ実戦で使っていき自信をつけていきたいと思います。