美容院の店販キャンペーンを【必ず】成功させる１５の方法

この記事では、美容院が店販キャンペーンに取り組む際に、お店として取り組める戦略や仕掛け、テクニックをお伝えします。

・店販キャンペーンの売り上げがなかなか伸びない
・店販に対してスタッフのモチベーションが低い
・ある程度の店販売り上げはあるが、さらに伸ばしたい

このような方におススメの内容となっております。

箇条書きで説明していくので、取り入れやすいものを採用してサロンに落とし込んで下さい。

はじめに・・・店販キャンペーンの意味合い

店販キャンペーンを行っている美容院は多いと思います。内容はそれぞれだと思うので、ここではキャンペーンの効果を上げる方法をお伝えしていきます。

まずキャンペーンをやる意味からお伝えしたいと思います。

・お客様に日頃の感謝を込めて
・まとめ買い、複数買い
・サイズアップ
・購入したことのない商品をおもとめやすく

キャンペーンにはこれらの意味合いがあります。
これが浸透していないと、スタッフから「売らされる」という感覚が出てしまいます。こうなる店販キャンペーンは成功しづらくなります。

まずはお客様のためにキャンペーンをやるということを、スタッフ全員がしっかりと理解することが大切です。

◆◆◆キャンペーンに向けて種をまく◆◆◆

もし、シャンプートリートメントのミニサイズや、いろいろな商品のサンプルの取り扱いがあれば、それをキャンペーンの数か月前からお客様に使っていただきましょう。

商品によっても仕入れの単価が違うと思うので、販売するか無料でお渡しするかは、判断していただけるとよいと思います。興味がある方に無料でお渡ししても良いですし、販売しても構いません。まずは「試して頂く」ことを意識するとよいでしょう。

ただし、お渡ししたお客様情報は必ず管理しておいてください。

「どのお客様に何をお渡ししたか」という情報があればキャンペーンの時に「この前お渡ししたミニサイズのシャンプートリートメントいかがでしたか？」と、そこからお話をつなげることができます。

ただ渡すだけでは効果が半減しますので注意してください。

◆◆◆ボーナス時期を狙う◆◆◆

お客様の購買意欲が高まる理由の一つに「お金が入ってきたから」ということがあります。ボーナス時期がそうなりやすいですね。
いわゆるボーナス商戦です。

テレビでよく聞く言葉ですが、このボーナス商戦に美容院も参加する、もしくは参加している、ということです。

お客様は「ボーナスが出たら何を買おうかな？」などと考えていらっしゃいます。そこに「美容院でOOを買おう」と思っていただくことがベストです。ボーナスの使い道の一つに入るのが大事ということですね。

ちなみに

一般企業の夏のボーナス支給日は7月5日～15日の間が多いです。冬のボーナスがもらえる時期は12月上旬の人が多いようです。夏のボーナスは7月10日ごろ、冬のボーナスは12月10日ごろと覚えておけばよさそうです。

また、公務員の方には毎月の給与のほかに、期末手当、勤勉手当と呼ばれるものがあり、これがボーナス（賞与）となります。国家公務員の支給日は法律で定められており、夏が6月30日、冬が12月10日となります。地方公務員のボーナス支給日は自治体によって異なりますが、国家公務員に近い日に設定されることが多いようです。

このことからキャンペーンの開始時期は夏は７月周辺、冬は１２月周辺がベストと言えます。
ボーナス商戦は年に２回行うチャンスがあるということですね。

◆◆◆セールスレター◆◆◆

キャンペーンを行うことが決まったら、お客様にご案内しましょう。

キャンペーン開始の２週間から１週間前ぐらいが良いと思います。告知方法はメールやLINEなど何でも構いません。とにかく多くの既存客に伝わるようにしてください。

お客様に伝えておくことで「キャンペーンならあれを買おう」とか「何か無くなっているものや、欲しいものはないかな？」と考えるきっかけとなります。

さらに、商品だけを買いに来るお客様もいらっしゃるでしょう。

もし告知がなければ、お店に行って初めて知ることになりますよね。
そうすると持ち合わせがなかったり、自宅のストック具合がわからなかったり、そもそも商品のことを考えていない状態なので、告知がある場合と比べると、購買意欲が低くなります。

いつからいつまでの期間にどのようなキャンペーンを行うかをしっかり明記してお客様に告知しましょう。

◆◆◆購入履歴を確認する◆◆◆

カルテやポスを使って、ご来店予定のお客様の購入履歴を確認しましょう。最近の物はもちろん、ある程度前に購入された商品も確認することをおススメします。

くわしくは後述しますが、最近の商品であればサイズアップやライン使いのご案内ができます。

ある程度前の履歴であれば「前にお買い上げいただいたあの商品、その後いかがですか？」という掘り起こしのお話ができます。

リピートしていない理由として
「使用感が合わなくて再度購入に至っていない」というのもありますが
「気に入っていたけど購入を忘れていた」という理由も意外とあります。
「違うものを試したけどこちらのほうが良かった」という会話になることもありますね。

この履歴をスタッフ全体でシェアできれば「とりこぼし」が少なくなります。
お客様側から見ても、自分が購入した商品をスタッフが把握していることは嬉しいことです。特にキャンペーン時には意図的に履歴を活用しましょう。

◆◆◆ディスプレイ◆◆◆

キャンペーン中ということが、しっかりとわかるようにしましょう。
ポップなどは、できるだけお客様の視界に入るところに設置しましょう。
場所としては

・セット面、コールド待ち
・レジ回り
・商品陳列棚
・トイレ
・ロッカー周辺またはロッカー内
・入口
・立て看板
・待合い

これらが効果的です。また、どのようなキャンペーンなのか？というのが伝わりやすいように表示しましょう。
コツとしては少し派手に大きく見せることがポイントです。

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