営業は顧客の立場になって考えるべき、を具体的に考える

営業が成功するためには、変化の激しいビジネス環境に適応し、従来のプッシュ型やプロダクトセリングといった通用していた営業スタイルを脱却する必要があります。現代の顧客は多岐にわたる選択肢を持ち、商品やサービスを検討する際には独自の基準や価値観を重視しています。したがって、営業担当者が顧客の心をつかむためには、従来の一方的なアプローチではなく、顧客の視点に立ち、意思決定基準を的確に理解することが不可欠です。

"顧客の気持ちになる"と言われることが多いですが、これは具体的には、顧客が何を大切にし、何を求めているのかを深く理解することに他なりません。そのためには、各顧客が抱える意思決定基準を紐解いていくことが不可欠です。例えば、価格を最重要視する顧客もいれば、購入後のサポートに価値を見出す顧客もいやす。この意思決定基準を理解せずに商談を進めると、無駄に時間を浪費し、信頼関係の構築が難しくなります。

この新しい営業アプローチには一定の慣れが必要であり、多くの人にとっては従来の思考様式をガラッと変えることが求められます。では、この戦闘能力を向上させる方法は何か。それは、顧客側に立って、彼らが抱える意思決定基準を書き起こしてみることです。例えば、高額な電化製品や時計を購入する際、自分自身の感情や考えを客観的に整理し、何が影響を与えているのかを明確にします。過去の成功や失敗の経験、家族や友人の意見などが、顧客が商品やサービスを選ぶ上での判断材料になっていることがよくわかります。

このトレーニングは、営業担当者が自身の顧客に対する理解を深め、信頼を築くための効果的な手段となります。営業は単なる商品やサービスの提供だけでなく、顧客との信頼関係の構築が不可欠である。顧客の視点で物事を考え、彼らの期待に応えることができれば、競争激化する市場での差別化が可能となり、ビジネスの成功に繋がることでしょう。