エステ経営にマーケティングが重要な理由
エステ業界で、自身のエステを選んでもらう方法は？
顧客があえて私たちのサロンを選ばなければいけない理由は何であり、他のエステサロンより優位を占めることができる方法は何？
◯マーケティングは重要か？
答えは「重要」。
すべての営業力はマーケティングで始まり、マーケティングで終わると言っても過言ではない。
あなたの店舗に顧客が来ない理由は様々。
そのうちの1つを先に挙げればマーケティングができていない。
マーケティングには大きく分けて、「オフラインマーケティング」と「オンラインマーケティング」がある。
オフラインマーケティングは、チラシを配ったり、口コミを広めたり。
オンラインマーケティングは、インターネットを使用したマーケティング、つまり、SNSを使用したマーケティング。ブログ、ライン、インスタ、YouTubeなど様々な媒体を利用して自身の店舗をネット上に露出すること。
あなたがこの時代的状況に弱いなら致命的。
最近はほとんどの人がオンラインマーケティングに投資をする。理由はオフラインより費用対効果が高いから。より専門的によりハイクオリティにオンラインマーケティングを行うと、お金が沢山かかるが、お金をかけずともできることは沢山ある。ブログやインスタグラムもお金をかけず投稿ができる。
SNSに興味がある人、本当に稼ぎたい人は、自ら勉強したり様々なセミナー等に参加する。
YouTube等で無料で学ぶ事ができるし、SNSを利用した集客や売り上げUPのマーケティングセミナーも沢山ある。SNSを活発に動かしている同業者を見つけて、自ら「教えてくれないか」とお願いする人もいる。
SNSについて学びたいならいくらでも、学ぶ場所を見つけることができる。
そう、だれでもできる。なのに言い訳をしてやらない人がいる。やる前から諦める人もいる。
必要なことは、これらに対する、努力・時間投資だ。
SNSを積極的に学ぼうとする人はほとんどが若者で、学んでも実践する人は2割ほど。その、2割の特徴もやはり若者。
若者は早い変化にも慣れている。彼らは、SNSマーケティングが元から上手なのではなく、デジタルに触れ合い、デジタルな時代に慣れているから上手になっただけ。
学んだマーケティング方法通りに実践をして、大きな効果を得る人は2％ほど。SNSを開設して放置する人が40％ほど。三日坊主でやめる人もいる。
マーケティングを学んでも、着実に実践、管理をすることは簡単ではない。
毎日写真をとって、編集して、文を考えて。今までやったことがない人からしたら苦痛な作業。そんな作業を代行してくれるのがマーケティング代行業者。ただ、このマーケティング代行業者に依頼すると料金も高い。月に40万円ほど稼いで、20万円を広告や代行業者に使う人は多くない。
私はそれでもマーケティングのためにそのようなことに投資するように言う。
未来へのための投資であり、このような投資をする人を賢明な人と言いたい。時間が足りない場合、自分が理解できない分野をあえて習得する必要はないと思う。その時間を自分の強みを尖らせる時間に使ったほうがいいと思っている。
（※全くお金がないなら、自分で勉強・実践しよう。）
必ずその結果は数倍で出てくるようになる。
問題は、何も行動しない人。
このような人たちは、今まで何もしなくても何とかなってきた人たちが多い。または、何かしないといけないと何となくわかっていてもなぜか何もしない。
このような人たちは、どん底に落ちるかそれに近いところまでいかないと行動しないだろう。
◯サロン営業の核心は的中率
マーケティング（人を集める）さえできれば、全てが解決できると勘違いする人が非常に多い。
その前にしなければいけないことがあるが、その説明の前に例を挙げてみる。
ある女性がいる。
この女性は、理想型の男性と付き合うという目的があり、2つの案がある。
1つ目の案は、友人にとりあえずイケメンな男性を紹介してくれと頼み、紹介してもらう。
その後会って、お話しをした後に、1回目のデートで告白。
当然、断られる。その理由を友達経由で聞くと、その男性の理想のタイプは「二重で鼻が高く、細身の女性」とのこと。一個も当てはまっていなかったので、二重、鼻の整形、脂肪吸引をして男性のタイプに近づけ、その後再びその男性と会って再度告白。
果たして、男性はこの女性と付き合ったのか？
2つ目の案は、その男性と会う前に友人に男性の理想のタイプついての話を聞く。そして男性に会う前に二重、鼻の手術、そして脂肪吸引を行った。
外見を相手の男性のタイプに近づけた状況でデートをして告白までした。
1つ目の案と、2つ目の案どちらが付き合える確率が高いだろうか？
もちろん2つ目の案。
このように準備ができていない状態で、マーケティングに力を入れる人が多い。
問題は近くにあるにもかかわらず、問題を遠くから探そうとする。
完璧な準備ができていない状態で、マーケティングを通じて顧客が来店しても、中途半端なカウンセリングに営業、専門家ポジショニングができていない状態なら、高額施術や回数券は販売できないし、結局低価格の施術が売れる。高額な回数券の販売は厳しい。
何故なら、初対面が中途半端な状態だから。
集客できた顧客がリピーターにならない、または、回数券販売ができなければ、マーケティングにお金を時間を使ったことを考えれば費用対効果は悪く「損害」が発生したことになる。
逆にマーケティングを通じて顧客が来店した際に、完璧なカウンセリングに自信を持った完璧な営業、専門家ポジショニングができていれば、高額な回数券の販売や、単価UPも難しくない。
本来、投資に比べて収益は高くなければならないが、ほとんどのエステサロンは投資に比べて低い収益、または、投資も収益も低い。そして、中途半端なポジショニング、知識、営業力。
銃は狙いを定めて引き金を引かなければいけないが、狙いがなく大雑把な状態で引き金を引くから的中率が低い。
「サロン経営の核心は的中率だ」
10人の顧客を集客することが重要なのではなく、たった1人しか集客できなくてもその1人に高額の回数券を購入してもらうことが重要。
これを頭に叩き込んでほしい。
◯レッドオーシャンなエステ業界で圧倒的勝利を収める方法
1.明確なコンセプト設定とストーリーセリング。
※ストーリーセリング：消費者の心に響くストーリー（事例や体験談など）を活用して製品やサービスを売り込む手法。
あなたのエステサロンは、顧客の悩み解消や心身の安定、ヒーリングを提供する場。顧客の悩みといっても沢山種類がある。
どのようなお客様のどのような悩みを解決できるのかを明確にしなければいけない。そして、どのような顧客が来るかを想定し、その顧客の悩みを解決できるよう、知識や技術を深めていかないといけない。
ただ、「肌を綺麗にするエステサロン」や、「トータルビューティーサロン」ではなく、「ニキビ専門」「毛穴専門」などターゲットを狭く狙うことをお勧めする。
「ストーリー」は無数にあるエステサロンであなたのお店が顧客から選ばれる理由になる。似たようなサロンがあるなら、あなたのお店が選ばれることは少ない。
まず、気づかなければいけないことは、どのサロンも売り上げを上げるためにそれなりの努力はしているということだ。
このような競争の中で生き残るために、価格破壊をしたり、特別さを出したり。
ただ、その努力が非常に弱い。
流行りの施術や、マシン。お店の強みを聞いても、あまり特別感はなく、どこにでもありそうな強み。
そんな弱い差別化や、ちょっとした努力では圧倒的勝利は掴めない。
この世で、「ストーリーセリング」のように強いマーケティングはない。
ストーリーがなければ無理に作らなければならない。
（株）Pharmesthetic JAPANでは、このあなたのストーリーセリングを作る手伝いをしている。
ストーリーセリングは、製品やサービスにストーリーを入れ込み、顧客から共感や感動を得るための目的を持ったマーケティング手法。
普通、製品やサービスを説明するとき、図やグラフなどの資料を使って製品やサービスの内容を淡々と説明する。これでは、顧客には響かない。
製品やサービスを説明するときには必ず必要だが、商品に価値を与え、商品を購入させる力は弱い。
①「この美容液は美容成分が沢山入っていて、保湿力がものすごく高いです。今なら10％割引で購入できます。」
②「昔、ニキビに悩んでいて、有名なスキンケア商品、YouTubeで美容家がお勧めしている商品も沢山使いました。それでも良くならなくて、色んなエステサロンに行きました。おそらく、20箇所以上ですね。高いけど、高級な成分が沢山入っていると勧められた商品も使かいましたが、それでも治らなかったんですね。そんなとき、あるエステサロンのオーナーさんが、昔同じ悩みがあったとおっしゃっていて、食生活やホームケアが特に大事と言われました。食生活から、ホームケアまで全て指示通りにしてたら、5年間悩んでたニキビ肌が治ったんですよね。そこで出会ったホームケア商品でして、食事も一緒に見直しながら、このホームケア商品を使って行きましょう。」
②の方が、ストーリーがあり顧客の心に響く。
2.軸を作り1つを極める
「多くのサロンが導入している施術や化粧品を導入しよう」
「流行りの施術や化粧品を導入しよう」
「沢山の施術や化粧品を導入しよう」
私は、これらをあまり推奨しない。
「何が間違っていますか？」
このような反論が来るだろう。
果たして、他店舗に遅れないように流行っている施術や化粧品は導入し、ありふれたサービスをメニュー化するべきなのか。
私はこれを飲食店に例える。
専門店とバイキングの違いだ。
バイキングは安い金額で様々な料理が食べれるという魅力がある。お腹いっぱいに食べる事ができる。ただ、何かが足りない。
それは、1つ1つの料理の印象的な味だ。
飲食店は、家に帰って数日経ってもその味を忘れさせず、思い出させなければならない。バイキングにはそれがあまりない。
しかし、専門店は逆だ。数日前、渋谷の寿司屋に行ったが、その味が今でも強く覚えている。数日後、他のファミレスで寿司と天丼のセットメニューを食べた。そこは、渋谷での寿司屋よりも圧倒的に安かったが、私はあの味であの金額は高いと感じてしまった。
このように、専門店、高級店の味は長く記憶に残る。
おそらく日本には、数万の飲食店がある。その中で、あなたの記憶に残っている飲食店はいくつあるだろか。おそらくあまりないだろう。
様々なジャンルのメニューがある飲食店のように、エステサロンも同じやり方で、初来店した顧客が再来店するようにすることは簡単ではない。
もし、有名な料理のように特別なサービスがあれば、顧客はあなたの店舗を選ぶ理由になる。
飲食店の例をもう1つ挙げてみる。
あなたが飲食店を経営しているとしよう。
メインは寿司を提供をしているが、お客様から、天丼を食べたい、オムライスを食べたい、サムギョプサルが食べたい、ステーキを食べたいと言われ、全てを提供したとしよう。
その後、そのお客様が寿司を食べたいと思ったとき、果たしてあなたのお店を選ぶだろうか？
より専門的な寿司屋を選ぶだろう。
多くのエステサロンは、あれもこれも、沢山のサロンが導入しているサービスを提供している。色々なものに手を出している。
定食屋で、1貫1,000円の寿司があったらあなたは注文するだろうか？
一方で、有名な高級寿司屋で、1貫1,000円の寿司は普通だし、2,000円の寿司でも売れる。
どんな状況なのかによって、同じ商品でも価格差が生まれ、安い商品でも高く見えることがある。
味もよく、低価格で、商売が上手くいっている定食屋もある。安くて、様々なメニューを出す定食屋が悪いというわけではない。
商売が上手くいっている定食屋で、月に100万円以上稼ぐところもある。
バイトを3.4人使って、10時から24時まで営業している。定休日は週に1日。
1ヶ月30日として、1食あたりの平均単価が、700円であれば、1日55食売らなければならない。
メニューは数十種類のメニューがある。メニューによって使う材料や道具、工程も違う。アルバイトの教育や管理、材料の調達やお金の管理、週1休みで、1日14時間営業。
仕事が楽しくても大変かと言われたら大変だ。さらに稼ごうと思えばさらに大変になる。
これに対し、有名な高級寿司屋は予約制。ひと月前から予約をしないといけない。
コースのみで、平均客単価が30,000円。
1日6名様限定だとしたら、6日営業するだけで100万円を稼ぐ。
営業時間も短く、休みも多く取れ、精神的にも体力的にも定食屋より楽に楽しく稼ぐ事ができる。
エステサロンも同じだ。
1日10人の施術をしながら1ヶ月で、100万円稼ぐのと、1日1人の施術で100万円稼ぐことを比較してほしい。
安く仕入れて高く売る、少ない時間働いて沢山稼ぐ、そして、専門家として認められて働くこと。
このことがコラムで伝えたい内容だ。
あなたの周りや、業者で良いことばかり言う人がいれば距離を置く事をお勧めする。
現在の日本のエステティック業界では問題点・課題を強く指摘する企業
や人が少ない。
「このマシンを導入したらコンサルもセットです。」
本気でコンサルティングしているだろうか？されているだろうか？
今の日本のエステサロンに必要なのは、捨てるものは捨てろと言って、ダメなことはダメと強く言ってあげる事ができる、甘やかすのではなく経営者として育てることのできる、言葉の鞭打ちができる真のコンサルタントだ。
〜お問い合わせ、詳細はInstagram・official lineから〜
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