強者の論理はハマると劣化する

今日のお話はマーケティングにおける「強者の論理」について。

ども。夏樹です。本日はマーケティングのお話です。

最近改めて、
マーケィングというものに向き合っていたりする。

そこで、「web広告」というものに対して向き合うことを題材にして、どんなことに向き合っているのかつらつらと書きたい。

「カネをぶち込めばOK!」

と書くと、なんつーか、身もふたもない言い方だよな。

しかしビジネスに限らず「カネで解決」というのは、世のカネとパワーのあるおっさんたちによる粗暴な、しかしかなり万能に近いソリューションといっても過言ではないのではないだろうか。

犯罪すらも「示談・和解金」というカタチでの決着があるくらいなのだから。

ほんでさ。

これマーケティングの世界ではめっさよくある話なのな。

たとえば僕の得意とするリストマーケティングという手法。

平たくというとメルマガ等で見込み客とつながりを作り、彼らに自分のサービスやプロダクトを案内して購入していただくというスタイルだ。

いわば自分でメルマガという雑誌媒体を運営し、そこに自社広告を載せるようなものである。

自分が健康食品を販売しているのならマニアックな健康雑誌(メルマガ)を作り、健康情報が欲しい人たちに購読してもらう。

すると健康方面には意識が高い人たちなので、健康増進に役立つサプリやら健康食品をリリースすれば売れやすいというね。

シンプルだがわかりやすい話ではある。

で、すると当然だが、このとき「リスト数」(=購読者数)か自然とその人の購買してくれるお客さんの上限になる。なので売上の上限はこの数に依存する。なので広告宣伝費をかけてでも増やす必要があるのだ。

で、これはリストマーケティングに限った話ではないのだが、大体、健康な会社であれば売上の20%くらいまでに広告宣伝費は落ち着いてくるのである。

そこでROASですよ。

とはいえ、ROASという言葉があって、
簡単に説明すると、広告費100万円を使ってそこから200万円の売上を出したら、広告費の費用対効果が2倍、つまり200%になった、とする考え方だ。

業態(というかサービス、製品の利益率)にもよるが、個人や小規模法人なんかで無形サービスを扱っているのならROASは500%は目指したい。

すると結果としてやはり売上の20%くらいが広告宣伝費、というところにも落ち着いてくる。
※僕のようにコンサルティングとかデジタルコンテンツとか。

ところが、リストマーケティングを勤しむ人の中には「とにかくリストを増やせば売上はたつ」と考える人がいる。そう教えているヒトもいる。

確かにそう考えるのもアリだし、まぁわかる。

広告費を多く投じれば、より多くの人にアプローチできるよね。

ただ、その結果として一人当たりの登録コストが上昇することになる。

広告は当たり前だけど多くの人に届けば届くほど、費用がかさむわけ。

だから皮肉なことに、予算を多く投入するほど、一人当たりの登録数のコストは高くなるのよ。ここ、テストに出るからな？


低額で運用していたときよりも、予算高い方が結果として運用成績は絶対に悪くなるのね。

余談だけど以外とこれは理解されておらず、これを知らないと焦って広告を止めてしまう人もいる。（笑）

「1万円で10人メルマガ購読者が増えた。10万円なら100人だ!」
とはまずなりません。（笑）

逆に、低予算で運用すると、一人当たりの獲得コストは低くなる。
だから個人起業家には、この低予算での運用をお勧めしている。

ただ、ブイブイやっているコンサルの中には、
一人当たりの獲得コストが高くても、
予算を投入してガンガンとリスト数を増やせ!
という人も多い。

もしバックエンドでそのコストを回収できるなら、
それは有効な戦略ではある。

強者ゆえのリスク

しかし、この方法にはリスクがある。

小規模法人の場合、
通常は500%以上のリターンを目指すべきだが、
この「強者の論理」を採用すると、
300%のリターンでも良しとすることになる。

なぜなら例えば、1億円の広告費で
3億円の収益を生み出すことが可能であり、
そうなれることを目指していくからだ。

この方法は市場に対して焼畑農業のようにふるまうだろw
まぁ僕は、特に小規模法人にはこの方法は勧めません。

なにより、この方法に慣れると、
広告やランディングページ、
マーケティングのロジックがいい加減になりがちです。

低いROSでも何とかなるという考え方は、
長期的にはマーケティングの劣化につながるからね。

一方で、僕は弱者のロジック、
つまり獲得コストを可能な限り低くする方法を推奨していいる。可能な限り高いROSは追及しないといけないのだ。それが自分を高めることにもなる。

ただし、単に低いコストを目指すだけではなく、適切なターゲットにアプローチし、適切な価格で登録してもらうことが重要だ、とも言おう。

このプロセスを重視して向き合うと、顧客への理解が深まり、マーケティングスキルも向上するのよ。

強者のロジックに頼ると、いい加減なマーケティングでお金をかけて数を増やすことになり、長期的には倒産のリスクが高まる。いざ高い広告予算をブッこんでも「ぜんぜんリストが増えない」となったとき、あっと言う間に打ちてがなくなるのだ。

その人のマーケティングスキルはすでに劣化している。

何を打ち出しても無反応・・・・

したがって、僕は基本的に強者の論理ではなく、弱者の論理を採用し、それをお勧めしているのである。

長くなったけどまぁ、そんな話でしたとさ。