営業プレイングマネージャー必読！法人新規開拓営業で100％目標達成する方法
「コロナで会社の業績が下がり、新規開拓で新たな需要を生まなければ会社はやばい・・・。
でも今まで、既存顧客への営業しか行っていないので、いきなり新規で顧客を獲得せよ！と言われても、何から手を付けて、どうやっていけばいいか正直わからない・・・。」
こんな声をよく聞きます。
かくいうわたしも、同じ状況で現在奮闘中です。
みなさんと同じ状況であるわたしが、リアルに実践していることや、考えていることを共有させていただき、ともにこの苦境を乗り越えていければと思いこの記事を作成することになりました。
最終的には新規顧客開拓のスキルを用いて、会社に依存することなく、自分の力で生きていくことを考えております。
このＮＯＴＥはこのようなかたに向けて書いています。
・中小企業に勤める営業プレイングマネージャー
・コロナで会社の業績がさがり、既存顧客の底上げと並行して、新規開拓（法人）で新たな売上を作ることを求められている営業マン
・ＷＥＢマーケティングの仕組みを導入できていない企業で、アウトバウンド営業（飛び込みやテレアポなど営業担当者側から商品やサービスを売り込む営業。）のみで新規開拓をおこなう営業マン
この記事を執筆しているわたしのプロフィールです。
・営業歴25年で、中小企業勤務のプレイングマネージャー、50歳
チームのマネジメントとともに自らもプレーヤーとして新規開拓をおこなう現役の営業マン
・コロナで収益が急劇に下がった業界に勤めている
・会社でＷＥＢマーケティングの仕組みを導入できておらず、今はアウトバウンド営業主体での活動を行っている
では法人営業で新規開において100％目標達成するにはどうすればよいのでしょう？
以下の章でみていきます。
■法人の新規開拓営業に魔法はない。営業活動のプロセスを正しくふむことが唯一の方法である
コロナで業績を大きく落とした業界が多くみられます。
コロナはひとつの引き金であり、以前から構造的に収益が出にくい業界も多くみられます。
既存市場、既存顧客が目減りするなかでは、企業は新規開拓をおこなうことで、新たな需要（顧客）を生みださなければ存続することができません。
しかし新規開拓が営業にとって一番難しいといわれています。営業マン自身も難しいから後回しにしがちで、結果として新規開拓がなかなか進まないことが多くあります。
それはやり方に問題があることが多いのではないでしょうか？
よくある新規開拓のイメージとして
・根性論的にとらえ、より多くのテレアポをする。
・玉砕覚悟で、かたっぱしから飛び込み訪問をする。
・相手のことを考えず、とにかく自社商品の売り込みに終始する。
このようなことを繰り返していても、新規開拓はできません。もしできたとしても偶発的なもので、営業マンは疲弊するばかりで、離職にも繋がり会社としてのメリットはありません。
では新規開拓はどのようにおこなえばよいのでしょう？
結論からもうしあげると、新規開拓で目標を100％達成するには、
【新規開拓における営業活動のプロセスを正しくふむ】
これだけです。逆に言えば、営業活動のプロセスを正しくふめば、必然的に目標達成するということです。
■営業活動のプロセスを正しくふめば、100％目標達成する理由
営業活動のプロセスを正しくふめば、100％目標達成する理由についてですが、これもきわめてシンプルで
【達成可能な目標をかかげる】
以上です。
日々の活動計画をシュミレーションして、少し努力すれば達成可能な目標設定をします。
まずは件数、次に1件あたりの売上額、粗利額、活動スケジュールなどになります。
あまり細かく考えず、日々自分が営業活動をしているところを想像しながら、現実的な目標設定をおこないます。
「目標とは上から降りてくるものでは？」と一般的に思われますがその通りで、会社から与えられた目標数字というものが普通あります。
たいせつなことは、与えられた目標数字（ほとんど年間数字でおりてくるはずです。）を四半期、月、週に分解して、目標数字に到達するための活動をイメージしてください。たいていは実現可能な目標数字になっているはずです。
この段階で、あらゆる手段を使っても到達しない目標数字であるなら、目標数字をおろした会社の責任です。なぜ到達できないかを論理的に整理して、下方修正をお願いしましょう。
それでも
「関係ない、やれといったらやれ！」
と言われたら、そのような会社に長居する必要はありません。さっさと転職しましょう。
■新規開拓営業の正しいプロセスをふんで、100％目標達成する方法
では具体的にどのような活動プロセスをふめばよいのか、見ていきましょう。
ポイントは5つです。
1 攻める市場を分析して、「ターゲット」を定める。
2 チームとして新規開拓の仕組み（新規開拓における業務フロー）をつくり、業務フローに沿った役割分担で活動する。（営業マン個人任せにしない。）
3 （新規顧客獲得における業務フロー）の各項目で実現可能な
「ＫＧＩ，ＫＦＳ、ＫＰＩ」を設定する。
4 ＫＦＳ、ＫＰＩに沿った「アクションプラン」を作成する。
5 アクションプランに沿って活動を行い、ＰＤＣＡを回す。
ひとつずつ見ていきましょう。
1.攻める市場を分析して「ターゲット」を定める。
効果的な手法として「ＳＴＰ分析」があります。
マーケティング初心者のかたであれば、まずは押さえておきたいもののひとつです。
「ＳＴＰ分析」とは
Ｓ・・・（セグメンテーション）市場の細分化
Ｔ・・・（ターゲティング）攻める市場の選定
Ｐ・・・（ポジショニング）自社の立ち位置の明確化
の意味で、マーケティング論で知られるフィリップ・コトラーが提唱したフレームワークです。
（セグメンテーション）で市場の全体像を把握し、（ターゲティング）でそのなかから攻める市場を選定し、（ポジショニング）で競合他社との位置関係を整理します。
この分析から「だれに」「なにを」「どのように」提供するかを明確にします。
特に「だれに」は幅広いターゲットを選定しがちですが、新規開拓においてはより細分化させて、狭い範囲でのターゲットを選定するのがベストです。ターゲットの幅が広すぎると、相手に提供する価値の部分がぼやけてしまい、結果として相手にとって価値が響かなくなるからです。
2.チームとして新規開拓の仕組み（新規開拓における業務フロー）をつくり、業務フローに沿った役割分担で活動する。（営業マン個人任せにしない。）
ターゲットと提供する価値が定まったら、次に新規開拓の「業務フロー」を作成し、チーム内で共有し役割を決めます。
「業務フロー」といってもシンプルなものです。
法人の新規開拓の業務フローを分解すると
ターゲットの選定
↓
ターゲットへの打ち出し
↓
アプローチの準備
↓
インサイドセールスによるアプローチ
↓
訪問によるアプローチ
↓
見込み顧客から、現在顧客に引き上げる育成
になります。
先ほどの「ＳＴＰ分析」ですでに、ターゲットの選定とターゲットへの打ち出し（どのような価値を提供するか）は決めています。
アプローチの準備として
・営業リスト作成（新規開拓する顧客（企業）のリストアップ。）
・アプローチブック作成（自社の説明。ＤＭ資料のようなもの。）
これは会社概要的なものではなく、会社概要としては最低限必要な情報は網羅させ、大事なことはターゲットの「おこまりごと」解決のために「自社が何ができるか」を文章で明確にすることです。
・実際にアプローチ（テレアポ）を行うにあたり、メンバーが均一的なセールストークを展開できるように、「トークスプリクト」を作成する。
「トークスプリクト」とは、営業が顧客に対して話をする際の内容や話の流れ、順番を決めた台本（スプリクト）のことです。
これを作成し、テレアポに取り入れることで、メンバーの経験値に左右されず、均一的なセールストークが展開でき、アポ取得率も上がります。
詳しくは下記ＵＲＬを参考にしてください。
https://shinbiru.com/howto/1312
【テレアポ営業のコツ】正しいトークスプリクトの作り方
新規開拓の営業活動において、上記のプロセスをすべて営業マン個人任せにすれば、準備だけで業務に追われ、一番重要な顧客（企業）へのアプローチ量が減ってしまいます。
チームメンバー全員で新規開拓をおこなうという原則のもと、開拓のための「業務フロー」を作成し、メンバーの「だれが」「どのパーツ」を行うか明確に定めましょう。
あたりまえのことなのですが、これができていない会社は結構多いと思われます。
わたくしの会社も同じでした。
これでは成果は出せませんよね。
3.新規開拓獲得に置ける、業務フローの各項目で実現可能な
「ＫＧＩ，ＫＦＳ、ＫＰＩ」を設定する。
「ターゲット」を定めて、活動の「業務フロー」を作成したら、次に業務フローの各項目で実現可能な「ＫＧＩ、ＫＦＳ，ＫＰＩ」を設定します。
これらを説明すると
ＫＰＩ・・・“Key Performance Indicator”の略語で「重要業績評価指標」と訳され、目標に対する進捗率の程度を計測する指標を指す。
ＫＧＩ・・・“Key Goal Indicator”の略語で「重要目標達成指標」と訳され、最終的な目標がどの程度達成されたのかを計測する指標。
ＫＦＳ・・・”Key Factor for Success”の略語で、「事業戦略上の成功要因」を指す。
になります。詳しくは下記ＵＲＬを参考にしてください。
まず「ＫＧＩ」を設定します。
基本的には目標数字になります。
今回は、新規開拓だけを取り上げて考えると
新規開拓における
「獲得件数」「売上」「粗利」「利益率」
などに該当します。
次に「ＫＦＳ」を設定します。
「ＫＦＳ」は「ＫＧＩ」（目標数字）達成のための成功要因（定性的なもの）を複数記載します。
最後に「ＫＰＩ」を設定します。「ＫＰＩ」は先ほどの「ＫＦＳ」（達成のための成功要因）を「どれくらい」行うか数値化したものです。
ここでとても重要なことをお伝えします。
「ＫＧＩ」は普通会社の上層部からおりてきた数字なので、決まっている数字ですが、「ＫＦＳ」「ＫＰＩ」は自分自身で設定できることです。
つまり【自分が絶対にできること、できる目標数値を設定】することです。
実行できること、実行できる目標値を設定しますので、必ずそれらは達成される＝「ＫＧＩ」）目標100％達成となるのです。
例をあげて説明します。
年間（4月から3月として）目標（ＫＧＩ）が
新規顧客獲得件数 35件
売上目標金額 3000万円
粗利目標金額 1000万円
これより「新規顧客獲得件数35件」に着目した場合、これを「業務フロー」沿って、各項目の「ＫＦＳ」「ＫＰＩ」を設定していきます。
新規顧客開拓について35件獲得するための業務フローの場合
（リストアップ⇒テレアポ⇒商談（訪問もしくはオンライン））となり、ＫＦＳとＫＰＩ1から7までの内容と数値を照らし合わせてください。
「ＫＦＳ」
1 ターゲットごとにＡ，Ｂ、Ｃそれぞれリストアップ。
2 リストアップした企業すべてにテレアポを実施する。
3 担当部署の直通ＴＥＬ番号、担当者（キーマン）を聞き出す。
4 担当者のメールアドレスを聞き出す。
5 見込み顧客を獲得する。（見込み顧客＝提案資料などメールでやり取りして、問い合わせやサンプル依頼など実際の業務を行っている顧客）
6 見込み顧客に対してアポイントを取って訪問もしくはオンラインで商談する。
7 初回商談（訪問もしくはオンライン）でターゲット企業のニーズをヒアリングして自社の価値を提供していく。（商品やサービスの具体的提案）
「ＫＰＩ」
1 Ａ 300件 Ｂ 300件 Ｃ 600件 計1200件
2 4月から6月までの３か月で1200件
400件/月 100件/週 20件/日（週5日稼働として） 6～7件/人（3人チームとして）
3 600件/1200件より（確率約50％）
4 500件/600件より（確率83％）
5 350件/500件より（確率70％）
6 350件
4月から8月までの5か月。
70件/月 18件/週 3～4件/日 1～2件/人（3人チームとして）
7 35件獲得/350件より（確率10％）
以上になります。
このように「ＫＧＩ」から「ＫＦＳ」「ＫＰＩ」を細分化して設定してみると、営業マン一人が行う活動としては「実現可能な目標」と「実現可能な活動」であることがわかります。
そして、各項目においての歩留まりを上げる（次のステップにつながる確率を上げる）ための修正と改善を繰り返していきます。
4 ＫＦＳ、ＫＰＩに沿った「アクションプラン」を作成する。
5.アクションプランに沿って活動を行い、ＰＤＣＡを回す。
あとは「実現可能な目標」に対して、「実現可能な活動」を当たり前のように淡々と日々実行するだけです。
チーム内で「だれが」「いつ」「なにを」「どこで」「どのようにして」「どれくらい」活動するか5Ｗ2Ｈに落とし込んだ「アクションプラン」を作成します。
そうすることで、メンバーにおいて「わたしが」「いつ」「なにを」「どこで」「どのようにして」「どれくらい」やるかが明確になりますので、ここまで落とし込めば誰でも活動に移せます。
そして「アクションプラン」に沿った活動を、「年間」「四半期」「月間」「週間」「一日」単位で進捗を確認し、うまくいくまで修正、改善を繰り返していきます。（ＰＤＣＡサイクルをまわす。）
新規開拓を個人任せにすることは、「できる人」「できない人・苦手な人」によって活動にバラつきが出てしまいます。結果として全体の成果につながりません。
新規開拓において「できない人・苦手な人」は能力が低いのではありません。人間の能力はそれほど個人差はありません。たいていの場合は「やり方がわからない」だけなのです。
■まとめ
以上、法人新規顧客開拓で100％目標達成する方法を紹介しました。
いま、ＷＥＢマーケティングの必要性が大きくなりつつあり、法人の新規開拓営業についてのありかたも変化してきました。
今回はＷＥＢマーケティングを取り入れていない、アウトバウンド営業についてお伝えしました。
これから先を見据えるとＷＥＢマーケティングにおける新たな集客（インバウンド営業）も新規開拓において重要となり、ノウハウを持つことが大きな強みになると思われますので今後勉強していきたいと考えています。
ポイントを整理すると
新規開拓において、営業活動のプロセスを正しくふめば目標が100％達成する。
営業活動のプロセスを正しくふむためのポイントは5つ。
1 攻める市場を分析して、「ターゲット」を定める。
2 チームとして新規開拓の仕組み（新規開拓における業務フロー）をつくり、業務フローに沿った役割分担で活動する。（営業マン個人任せにしない。）
3 （新規顧客獲得における業務フロー）の各項目で実現可能な
「ＫＧＩ，ＫＦＳ、ＫＰＩ」を設定する。
4 ＫＦＳ、ＫＰＩに沿った「アクションプラン」を作成する。
5 アクションプランに沿って活動を行い、ＰＤＣＡを回す。
新規開拓だけではなく、営業活動すべてにおいてあてはまる手法ではないかと思います。
業界や業種によって多少の差はあるかと思いますが、
「実現可能な目標をかかげ、目標に対する活動のプロセスを細分化し、実現可能な小さな目標と実現可能な小さな活動を日々積み重ねる。」
これがすべてだと思います。
あたりまえのことをコツコツと毎日積み重ねることができる人＝目標達成を実現する人
これを手に入れることができれば、会社に依存するだけでなく、個人でも生きていける力になります。
わたくしには、勤める会社がコロナでダメージを受け、窮地に追い込まれたなかでの新規開拓営業を今後も行わなければいけないという重責があります。
しかしこの取り組みを自分自身の強みにして、今後自分の力で生き抜いていくためのスキル習得を目的としてとらえると、毎日の仕事に対してポジティブに考えられるようになりました。
「新規開拓」というとつらいイメージがあるかもしれません。しかしこの力はみなさまの今後の人生において、主体的に生きていく力になると信じています。
形はどうあれ、自分の価値（相手のニーズに沿った）を提供する「顧客」の開拓は、いつの時代も不変です。
であれば「顧客」を開拓する力があれば、どんな時代でも生きていくことができます。
ともにガンバっていきましょう！
最後までご視聴ありがとうございました。
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