助太刀バリューインタビュー第三弾！「ゲンバ主義」経営と現場の間で、成果の最大化を目指す

皆さんこんにちは！
助太刀HRグループの池田（@ikechi____）です。
今回はバリューインタビュー第三弾！
FY2024期の年間バリューアワード※を受賞したOps部の石川哲郎さんのインタビューをお届けします。

「バリューアワード」
全従業員を対象に、バリューを体現していると思う人をアンケートで調査。その中で最もバリューを体現している人を1名選出し、表彰する制度

助太刀コーポレートバリュー詳細はこちらからぜひご覧ください！

ーー石川さん、よろしくおねがいします！まずは自己紹介と、受賞された感想をお聞かせください

よろしくお願いします。Ops部の石川と申します。
新卒では人材系企業の営業職としてキャリアをスタートして、企画系の業務で経験を積んでいました。助太刀には2023年9月に入社しました。

受賞で名前が呼ばれた時はとても嬉しかったです！「ゲンバ主義」はずっと意識している内容だったので、それで認めてもらえたことが自分にとってすごく喜ばしいことでした。

ーーこれまでの経歴をお伺いできますか？

新卒で大手人材系企業に入社し、求人広告代理店の部門で営業職としてキャリアをスタートしました。
新卒の就活では他にコンサル系やハウスメーカーの会社も受けてましたね。漠然と「かっこいい仕事をしたい」という気持ちで就活をしていたような気がします。
1社目の営業の経験でまず挫折を味わいました。元々、定性的に物事を考えるタイプだったこともあり、数字で物事を考える必要がある営業では壁にぶつかりました。その時の経験から、ロジカルに物事を考えることの重要性に気づくことができました。

営業を行う中でより自身のキャリアの幅を広げるべく、企画事務を経て営業企画に異動しました。 営業を担当していた時は、ご提案から導入、採用支援までを一気通貫で対応していました。これまでの営業としての経験から、求人を出していただいているお客様の成果を出すために、的確な提案を行うことができるのが自分の強みだと思っていて、営業企画への異動後は40〜50社ほど担当を持たせてもらいスカウトメールの効果測定などを実施していました。
その中でも採用成功までのプロセスにおいて、現状を分析して課題を見つけ施策を検討し、改善に結びつかせる。「お客様の採用を絶対成功させるんだ！」という強い意志を持って業務に当たってました。
他にも他部署とのクロスセルプロジェクト推進やコロナ時のリスト戦略設計と実行、営業個人別の振り返りダッシュボード策定、部署内の求人広告運用など、かなり幅広く業務を任せてもらっていて、多面的に物事を見る習慣が身についたなと感じています。

その後、BPOアウトソーシングの会社に転職しました。
人材系企業の時はかなりハードな働き方だったのでライフスタイルを見直したかったのと、マネジメントを極めたい思いがあり当時の会社を選びました。
そこでは外資コンサルティングファームに常駐をして、新規部門の立ち上げを行なっていました。立ち上げと一言で言っても業務範囲はとても広くて、部門内で複数チームを立ち上げたり、それに伴い必要となる人材の採用なども自分で対応していました。アウトソーシングといえど、かなり深いところまで入り込んでいましたね。

ーー助太刀にはどんなきっかけで入社を決めたんですか？

BPO時代には新規立ち上げからPMまで一貫した経験を積むことができたのですが、気づいたら自分が指示を出す立場に立っていることに気づきました。もっと社内で議論ができるような環境や立場に身を置きたいと感じ、転職を決意しました。

2社目から転職をする時の軸は以下3つでした。

• 会社も個人としても成長を実感できる環境であること

• 将来の起業を視野に入れた時の経験を積むこと

• 自分の仕事が身近な人の幸せに繋がること

1点目と2点目に関しては転職のきっかけとなった環境を変えたい、という思いから出てきた軸ですね。
今現在もですが、助太刀は社内オペレーションやプロダクトなど、目まぐるしいスピードで成長、進化を続けています。面接や面談を通して、経験を積むには申し分ない環境だと入社前に感じました。

あと、さっきは触れていなかったんですが、実は人材系企業在籍時に会社とは別で東北支援の事業にも関わっていたんです。
学生の時に東日本大震災をきっかけとして東北の物をECで販売する、という東北支援事業に携わっていたのですが、社会人になってから改めてその時の知人に声をかけてもらったんです。
学生の時から携わっていた業務だったのですが、改めて誰かの支えになることを仕事にするやりがいを感じましたね。
なので、3社目になる会社では「自分の仕事が身近な人の幸せに繋がること」を実現させたいなと思うようになりました。
実は過去に僕の家族が建設系の事業をしていたんですが、その時に家族が困っている姿を実際に見ていたのもあって、助太刀が手掛ける「建設業界における人手不足」という社会課題を解決したいと感じました。

ーー助太刀では普段どんな業務をしているんですか？

助太刀では、Opsの業務を担当しています。
Ops部はセールスのフロント部門が成果創出に専念するための部署です。
全体の戦略連携・KPI管理強化をミッションとしています。

やれることや管掌範囲はかなり大きく広いのですが、ざっくり分けると業務は以下3つに集約されます。

• オペレーションの構築

• 課題分析と施策出し

• 各種施策の振り返り分析

セールス部門ではフロントは実行、組織の方針は部長やマネージャーで決定されていきます。部長・マネージャーは現場の想いを汲み取るのが大事。私たちOps部はその汲み取りを1回度外視して定量的な方針を作り、部長・マネージャーとすり合わせて最終的な方針を作るようにしています。
フロントメンバーは現場で起きていることを定量面だけではなく定性的に、顧客の感情面も汲み取りながら見ています。その一方、Ops部は数字を踏まえて定量的に現場を見ている。多角的に見ることで、目の前で起きている課題と理想のギャップを本質的な部分で捉え、より効果的な施策を生み出すことができると考えています。

Ops業務を行う上で大切にしている考えが2つあって、「フロントに立つセールスの感情を疎かにしないこと」と、「本質的な課題解決に繋がる施策の優先順位をつけること」です。

フロントメンバーの感情面をちゃんと汲むことはとても重要ですね。ここは1社目の経験から学びました。
定量的にだけ見ようとすると実際に行動に移すセールス部門は納得感を持って動けない。タイミングによってはまずやってみよう！というスタートもありっちゃありですが、やはり納得していないと人は動けないものだと思うんです。
ちゃんと説明の準備をして臨む。反対的な意見が出てきた場合は、否定するのではなくそう思った背景をちゃんと聞く。Opsはフロントに立つセールスにとって議論する相手でもあるし、なんでも話せる相談相手である、というスタンスで僕はやっていますね。

話し合いの中で、施策は考えようと思えば何個でも考えられます。その中で優先順位をいかに正確につけていくかはとても重要なポイントです。様々な施策を同時進行で進めてしまうと結局フロント側も私たちも皆疲弊してしまいます。
事業成長や組織の目標達成のために今何をすべきかを明確にして、最速で達成に近づけるよう日々議論を続けています。

ーー今回受賞されたのは助太刀バリュー「ゲンバ主義」の体現でしたが、具体的にはどのようなことをされていたんでしょうか？

フロントメンバーとマネジメント・経営の間に立って舵取りをすることがOpsでは大切になってくるのですが、それぞれとの距離感を大切にしています。

まず経営層が発信する方針を部長・マネージャーと共にフロントメンバーより先にキャッチアップし、しっかり自分の中で咀嚼する。
その上でフロントメンバーにどのような角度で話すのかをしっかりバランスを見ながら考えるようにしています。

人材系企業に在籍していたとき、企画部門の上司から「企画などバックオフィス業務は営業がいるから好きな仕事ができる」と教えられました。
現場が持っている生の声はとても貴重な資源です。それを有効活用をするためにも程よい距離感であることは大切だと思います。

入社後に手応えを感じたのは「失注理由見直しプロジェクト」ですね。
商談で失注になった先の原因ごとにデータの紐付けを行っているんですが、その分類が果たして正しいものなのか、再定義するプロジェクトを立ち上げました。正確な分類を知るために、まずは実際の商談音声を40件以上聞き込みました。

これまでは、以下のようなやり方をとっていました。
- meceに、ロジカルに失注理由を分析する
- とにかく分類を細分化する
→それっぽくは見えるものの、実際にフロント部門が失注理由の紐付けを行うとなった際にとても使いづらいものになっていた

プロジェクトを通じて、以下のような対応方針に決定しました。
- 実際の商談音声を聞き込む
- 失注理由の分類の見直しだけではなく、それを含む商談後のオペレーションの全体設計を見直す

このプロジェクトの中では、バリューのゲンバ主義の中で言うと「多面的に捉える」に当てはまる行動ができていたと思います。

ーー今後挑戦していきたいことを教えてください！

「科学する営業組織を作りたい」と考えています。
データを基に営業活動を推進し、現場がデータの重要性を理解し、積極的に活用できる環境を整えたいです。セールスが自律的にデータを活用して、提案ができるような組織にしていきたいです。

ーー石川さん、ありがとうございました！

今回は「ゲンバ主義」で受賞した石川さんにお話を伺いました。

最後にお知らせです🐯
このnoteを読んでいただいて、助太刀のバリュー、カルチャーに共感いただけた方、ぜひ私たちと一緒にミッションを実現させましょう。
以下リンクからお気軽にカジュアル面談へご応募ください！