【＃55】続編　質疑応答！営業マンとはどういう生き物？

〈この記事を書いた人〉
福田浩樹（ふくだひろき）
1990年生まれ。大阪府出身。株式会社ネクスト　COO
医療機器、不動産など複数の営業を経験。不動産営業では社内の歴代最高の売り上げ記録を更新。また、営業マンとしての活動と並行して営業コーチとしても活動。エステサロン、英会話、弁護士業務、などの複数の業界において売り上げアップに尽力。業界問わずあらゆる営業において顧客の信頼を掴むコミュニケーション術を指導。

今回は続編　質疑応答！営業マンとはどういう生き物？というテーマでお話し致します。

前回、営業マンとはどういう生き物なのか？という事に関していくつか質問をいただいて、質疑応答形式で記事を書きました。
今回は追加でいくつか質問をいただいたので、それにまた質疑応答形式で答えていこうと思います。

Q「業種（商材）によって営業に求められる能力に違いはあるのか？

A「基本は同じだと思います。当然、商材によって必要な知識や営業トークは変わるのですが大切なのは「何を」販売するか、ではなく「誰に」販売するかです。基本的に相手のニーズや好みを察知する能力がある営業マンはほとんどの商品が売れると思います。例えば、営業マンに対してよりプロフェッショナルに接客することを好む人もいると思いますし（感覚的には年代の高い方はそういう人が多いです）、フレンドリーに接することを好む人もいるでしょう。詳細な商品説明を求める人もいますし、説明はほどほどに何となく気に入ったから買おうという人もいます。
カメレオンのように相手のニーズや好みに合わせて瞬間的に営業トークを変えられる能力があれば商材による変化はあまりないと思います。」

Q「今、オススメの業種（商材）は？」

A「オススメの商材は人によって変わると思います。1つの商談に対して入念に準備をして臨みたい人は単価の大きい商材を販売した方が長く仕事を続けられると思いますし、ルーティン的に仕事をこなすのが得意な人は薄利多売の方が向いている気がします。
ただ、全体的に言えば薄利多売の商品はネットでの購買のシェアが増えてきています。営業マンとして成功したいのであれば必ず人を介さないと購入できないモノ（エステや美容室など）や高額商品でネットで気軽に購入できないモノ（車や不動産など）がオススメといえるかも知れません。」

Q「テクノロジーの発達で営業を介さずに売買することが増えてきた印象だが、今後営業の仕事はどうなっていくのか？」

A「より付加価値をつけられるかどうかがポイントになると思います。
テクノロジーでの購入と営業マンから購入することの決定的な違いは付加価値をつけられるかどうかです。
ネットで購入できるメリットは手軽さにあります。
店まで行く必要がない、口コミが見られる、好きな時間に購入できる、安く購入できるといったことです。
1つの目的をより手軽に達成することが出来るのがネットでの購買です。
本当に凄い営業マンは関わる人達の役に立つというよりはお客さんを成長させます。
例えば、全て自宅からオンライン授業で小中高の内容を学んだ子供とちゃんと学校に通った子供とでは何となく得られるモノが違うというのはイメージできると思います。
1つの目的を達成する過程でより多くのモノを提供できるかどうかは凄く問われていく部分だと思います。」

Q「営業職の人は生涯営業職のことが多いのか？それとも管理職などの非営業職へ移ることが多いのか？」

A「人にもよりますが、管理職や営業コンサルなどに移っていく人が多いような気がします。アスリートがコーチや解説者に移っていくように、営業マンとしてモノを販売してきた経験そのものを売っていく（伝えていく）というフェーズに移る人が多いです。
こちらの方がやりがいを感じられるという人も中にはいるので、本人の適性によって職を変えていく人はいると思います。
一方で個人的には営業マンとしての適性年齢もあるのかなと思います。同じ商品でも20代の人から営業されるのと60代の人から営業されるのとではお客さんから見た時の印象は異なります。
扱っている商材のターゲット層によっては加齢によって顧客マーケットと自分の年齢が合わなくなってくるということは起こるでしょう。
こうなると営業マンとしては実質引退ということになり、管理職などに移る人が多いです。」

Q「営業職につく人に適性はあるのか？」

A「営業マンとして結果を出すという観点から言えば、別に適性はないかなと思います。
活躍されている営業マンを見渡しても、本当に色んなタイプの人がいます。
商材も売り方も多種多様なので、どこかしらで自分が活躍できる場所を見つけることは可能だと思います。
唯一、適性があるとすると結局は営業という仕事が好きか否かだと思います。
営業活動が盛んな俗に言う「営業会社」といわれる業種は離職率が非常に高いことが多いです。
営業はメンタル的にも割とダメージを受けることがある職業なので、そもそも続けることが難しいんですよね。
なので、結果を出すことは誰にでも出来ると思いますが結果を出し続けるには適性はあるというのが正しい気がします。」

Q「自分が営業職に適性があるかを考えるなら、どんなポイントを考えれば良いか？」

A「上記の質問と重複しますが、自分が営業職に適性があるかどうかを考えるより、自分の適性にあった営業手法を考える方が賢明だと思います。自分に合った営業手法が見つかれば必ず結果は残せます。
問題は続けられるかどうかです。
そう考えると、そもそも営業をやりたいの？と言うところになるのかなと思います。
例えば、お金を稼ぎたいだけなら営業職じゃなくても色んな職業があります。人と接するのが好きというだけなら教師やジムのトレーナーなどでも良いでしょう。
自分が営業という仕事が好きかどうか？なぜ営業という仕事で生計を立てていきたいのか？が明確に回答できるかどうかが大切だと思います。」

以上になります。
今回は前回よりも少し踏み込んだ質疑応答になりました。

営業職ってどんな仕事なんだろうと興味のある方は是非参考にしてみてください！
ではまた！

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