月1の受注報告会で組織にモメンタムを与える
こんにちは。株式会社HERPの宮田です。
スクラム採用を実現する採用管理システム「HERP Hire」を提供しているBtoB SaaS企業でフィールドセールスチームのマネージャーをしています。
弊社のレベニューチームは、2021年8月現在マーケティング・インサイドセールス・フィールドセールス・カスタマーサクセスの4つのファンクションから構成されています。その中のフィールドセールスチームでは、初回アポイントから受注までをメインで担当しています。
直近新たな取り組みとして、月1回のペースで「全体共有会での受注報告」をフィールドセールスチーム主体で始めました。そこで、本記事では取り組みの背景・狙い・やってみての感想などをシェアします。（※全体共有会：HERPにて週次開催されている会議。事業状況の共有やカルチャー醸成を目的としており全社員参加必須。）
💡 三行サマリ
・月1で受注傾向と各fsメンバーから個別案件の受注理由等を全体に共有
・開発側からは「こんなとこ刺さってるんだ」とポジティブな反応
・堅苦しくなくラフにやってみるのが良し（最短5分、最長20分ぐらい）
なぜ始めたか？
もともと2019年3月の正式リリース当時、週1開催の全体共有会にて受注した企業を紹介していました。ただ当時は受注担当者からの簡易的な紹介（こんなことやってる企業です、新規/乗り換えでした等）に留めており、正直なところ実のある共有にはなっていなかったと思います。事実、周囲からの反応も「へー、そんな企業受注したんだ」ぐらいだったと記憶しています。そしていつだったから覚えていないぐらいに紹介自体が自然消滅しました…
2年ほど経った現在は正社員だけで40名弱の規模感になり、ややもすると「そもそも誰がHERPのセールスやっているんだっけ？最近どんな企業がユーザーにいるんだっけ？てかなんでHERPって選ばれているんだっけ？」といったチームの分断やブラックボックスな状態に陥りやすいのではないかと感じていました。
BtoB SaaS を提供する事業者としてターゲットとなるユーザーの顔が浮かぶくらいにユーザー像が明確であるのに越したことはありませんし、なぜHERPが選ばれているか知ることによって開発陣のモチベーションにも寄与するのではないかと、なんとなく考えていました。atama plus社がユーザー像を明確に定義していることは有名な話だと思っています。
加えてもう一つの背景として、HERPでは開発陣を中心に "スプリントレビュー" というものが開催されており、開発側の進捗や誰がこの機能を開発しているのか知れる場があります。こういった会を通じて、私自身のモチベーションの高まりや組織としてのモメンタムを感じていたため、「よし、レベニューチームでも何かやってみよう！」と思い企画を始めました。（スプリントレビューも含めHERPの開発組織についてスクラムマスターが記事を書いているので読んでみてください）
実際にやっていること
ざっくり構成は以下の通りです。
・XX月の受注傾向紹介＆クイズ（10分弱）
・各fsメンバーから受注案件についての詳細共有（3分*3名）
それぞれ簡単に説明していきます。まずは「XX月の受注傾向紹介＆クイズ（10分弱）」から。狙いとしては、楽しみながら受注案件全体の特徴や数字感を抑えてもらうことです。楽しみながら、が重要だと思っています。クイズ形式にすることで飽きずに聞いてくれていると感じています（勘違いかも）。
🤔 実際に出したクイズ抜粋（ほとんどが選択式の回答）
・今月の新規受注金額は？
・7月の受注数が多いTOP3リードソースは？
・乗り換え案件で、元々使っていたATSとして一番多かったものは？
・6月に何社受注したか？
やってみて予想外に良かったなと感じるのは、回答に必要な前提知識を紹介することを通じて開発側にもレベニューチームで使っている用語などへの理解を促せたことです（例えば、先の質問でいうとリードソースとか）。なかなか紹介する機会がない一方でチーム内では毎日のように飛び交うワードなので、少しでもチーム間の距離が縮まると嬉しいなと思っています。
またこれは予想外に良くなかった？ことですが、当然精通しておくべきCOOやレベニューマネージャーが普通にクイズに間違えることもありましたｗ
次は「各fsメンバーから受注案件についての詳細共有（3分*3名）」について。こちらの狙いとしては、各メンバーからアポ獲得経緯、商談でのトーク、何が刺さったか、どんな企業・担当者か等を詳細に伝えてもらうことで、感謝（なかなか陽の当たりづらいマーケティング・インサイドセールスチームへの感謝、新機能を開発してくれた開発陣への感謝）の伝達や全社でユーザーの解像度がより上がることを期待しています。
各fsメンバーのセンスが光る場面が多く、とても面白いなと個人的には感じています。詳細な企業紹介から入るメンバー、紙芝居みたいにアポ獲得から受注までのストーリーが進行するメンバー、とにかく画像選びにこだわりがあるメンバーなどなど。
全体共有自体オンラインで開催しているためリアルタイムでコメントが流れてくるのですが、「ほぇ～」「そこが刺さるのか！意外！」「この会社取れたんだ」などなどポジティブな反応が多く、少なからず意味のある取り組みなのかなと思っています。
全体として準備にそこまで工数がかからず（だいたい1に対して1時間、2に対してfsメンバー各自30分ぐらい）、月1開催のためお楽しみコンテンツとして届けれているのではと感じています。
以上です！
開発側とビジネス側に距離を感じている、ユーザーの要望やリアルな反応をもっと伝えたいといった想いがあれば、一度やってみる価値がある施策なのではないかと思っています。
最後に宣伝です。HERPでは、「一緒にHR業界を変えるサービスを作っていきたい」、「BtoB SaaS のビジネスモデルを科学し洗練させていきたい」という思いに共感してくれる仲間を探しています。興味がある方はぜひ、カジュアルにお話させてください。
ちょうど先日、レベニューチームの紹介記事を公開したのでどんな人いるんだろう？と思った方はこちらをチェックしてみてください。
細かいご質問は、TwitterのDMを開放しておりますのでお気軽にご連絡ください。
Twitter：@sttimestaku
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