質問に答えない人は何が原因なんだろうか？

政治家のことではない。笑。

すごく大事なテーマだとおもっている。

何故ならば、コンサルタントの必須スキルだからだ。
コンサルタントなりたての頃、
前職の先輩から「加賀さん、質問に全く答えてないな！」と
突っ込まれていた。

質問はする方も難しいが、

実は答えるほうが数倍、難しいと感じる。

コンサルタントは質問の回答によって、経験や能力を測られていると言っても過言ではない。回答時の一瞬の閃きと伝え方で優劣を判断される。

前職の先輩から

「お客様の質問には全てに意図があると思ったほうがいい。」と

教えられた。

例えば、お客様から「アマゾンキンドルの特徴を教えてください」と
聞かれたら

皆さんならどのように答えるだろうか？

私ならこう考える。質問の意図は何だろうか？　

可能であれば質問を返す。

しかし、聞かれた質問を質問で返せる場合と返せない場合がある。
そして、相手が経営者の場合だと、ほとんどは聞き返せない。

よって、意図を想定して考える必要がある。
この質問であれば簡単だ。特徴と聞かれたら「他のものと違い」を意識して話さないと相手の思惑に合致しないケースが多い。

（ダメな例）
いつでもどこでも簡単に本が買えて、気軽に読むことができる。 　

（いい例）
紙の本は本棚やカバンに入る数が限られるのに対し、
キンドルは何千冊でも持ち歩くことができる。

「キンドルの特徴」を説明するには、キンドル「ではないほう」、

つまり「紙の本」との違いを考えるのが正解のケースが多い。

いちいち「紙との違い」と言われなくても、「ではないほう」に
パッと意図を理解しなくてはいけない。

質問に答えられない人の一つは
「質問の意図と回答がズレている」という原因が考えられる。

 もう一つ例を挙げる。

「社員研修サービスをはじめた理由はなんでしょうか？」

皆さんならどのように答えるだろうか？

意図を考えて欲しい。

他社が提供して無いから、お客様からお願いされたから、市場が伸びているからなどの回答が想定される。これでもいいが、片手落ちかもしれない。

丁寧に言うなら

「きっかけと目的」を話すと意図はほとんどカバーできる。

「このエリアでは教育をやっている会社が少なく（きっかけ）、

教育を提供することでこの街の企業を成長させてたい（目的）
と思っている」

この幅で話をするとほとんどカバーできる。

レベルの高い原因だとは思っているが、質問の種類によって

意図理解が大きく関係するケースがある。

日常的に相手に「それが聞きたいんじゃない」と言われたり

「そこじゃない」「ズレている」と言われる原因が

「質問の意図と回答がズレている」である。

しかし、もっとありそうなので少し整理してみた。

全体感を抽象化して流れで表現すると理解がしやすいかもしれないと

図を作ってみた。

・受け止め方の問題

・事実と意見の切り分けの問題

・質問の意図理解の問題

・答え方（回答の仕方）問題

点は大きく４点に分けられる

ざっくり図示するとこんな感じだろうか？

①受け止め方は質問を最後まで聞かずに、反射神経で回答しているケース
→早押し並みに質問を最後まで聞いてなく、相手が話している途中で
回答を思考しているケースだ。

②事実・意見を切り分けのできないケース
→こちらは事実を知りたいのに、事実を聞かれても意見を回答するケースだ。

③意図理解ができてないケース
→上記で説明した。

④答え方がわかりにくいケース
→複数の原因があるが、複雑なものをより詳細に説明しようとするのではなく、よりシンプルに答えることができてないケースだ。

簡単にやっているが、実は質問に答えるのは
複数の壁を乗り越える必要がある。

日常的に質問の回答を問われるシュチュエーションは多い。

例えば
・就職面接、会社説明時
・製品、商品、サービスの説明時
・上司からの仕事の進捗、後輩指導

などあげだすときりがない。

回答力を鍛えるトレーニングが必要だ。

明日からじっくり回答を聞いてほしい。
多くの人が質問に対して、回答できてないことがわかる。

次回、上記４つのポイントについてどのように改善するか？を解説したい。