感動体験を想像させる セールスの魅力とは？：部門紹介 vol.2
こんにちは。株式会社スタメンの広報担当の上田です。スタメンは「一人でも多くの人に、感動を届け、幸せを広める。」を経営理念に掲げ、複数の事業を展開するTech-カンパニーです。
HRTech領域のSaaS「TUNAG」では理想の組織をつくりあげるために、お客様ごとに社内制度の設計、運用、改善を行いエンゲージメント向上を支援しています。
多くのお客様に「TUNAG」を導入していただき、エンゲージメント向上を支援するため、 お客様と密接にコミュニケーションを取りながら、TUNAGの価値を伝える必要があります。マーケットやお客様にTUNAGの価値を届けることに責任を持ち事業拡大の鍵を握るのがセールス。
そんなセールスの部門長である丸岡さんにインタビューを行いました！
丸岡 智泰
中央大学卒業後、2014年に新卒として株式会社リクルートに入社、不動産営業を経験。2017年1月よりビジネスサイド初のメンバーとしてスタメンに入社。以来、TUNAGの販促及びコンサルティングに従事し、100以上の企業を担当。全社MVPを取るなどプレイヤーとして活躍後、東京・関西支社立ち上げを担当。その後、現在はフィールドセールス部を統括し、フィールドセールス部長として多くの企業様の組織課題の改善を行う。
TUNAGを必要とするすべてのお客様へ、TUNAGの価値を必ず届け切る
ー TUNAGのセールスのミッションについて教えてください。
TUNAG事業では、『エンゲージメント経営の実践を支援することで、企業の成長を加速させる』をミッションに掲げています。その中で、セールスチームは『お客様の可能性を追求し、エンゲージメント経営やTUNAGの価値を届けきること』を重要視しています。
御用聞きではなく、お客様に真に寄り添い、お客様の事業成長を加速するために提案型の営業を行うセールスでありたいと考えています。人と組織、エンゲージメント経営やTUNAGの可能性を信じ、時にはお客様に気づきを与えることが大切です。
ー セールスチームの具体的な業務を教えてください。
TUNAGに興味を持っていただいたお客様に対して、初回打ち合わせから導入の契約締結（＝導入決定）までを業務範囲としています。
マーケティングチーム経由で20社以上のお客様との打ち合わせが設定され、その後も継続的に接点を持ちながら、契約締結まで進めます。
他にも、マーケットや顧客ニーズに合わせた提案資料、内容のアップデートについてもセールスチーム内で行っていますね。
ー では、TUNAGのセールスと他社のセールスが異なる点はありますか？
他社との違いは大きく2点あります。
まずは、エコノミックバイヤー、サービス導入の意思決定者が多岐に渡る点です。
社内の組織課題に頭を悩ませる方は、人事、経営企画、役員、社長など数多くいます。
社内の多くのステークホルダーを巻き込みながら、導入開始に向けて進めていくことが必要。また各ステークホルダーは異なった様々な課題を持っています。
ただTUNAGの説明をするのではなく、それぞれのステークホルダーに寄り添って、TUNAGのベネフィットを訴求することや、組織/経営課題が解決された理想の状態をイメージしていただくことが重要になってきます。
二つ目の点は、課題提案のパターンが多岐に渡る点です。
TUNAGの目的は、エンゲージメントを高めることですが、その中でも課題に感じている点はお客様によって様々です。例えば、理念浸透に注力したいお客様と離職率の改善を行いたいお客様とでは、提案すべきストーリーを変える必要があります。
また、お客様の業界や規模も様々なため、その業界の特性や特色を理解して提案をつくり込むことが必要。
ただTUNAGの機能を説明すれば良いのではなく、お客様の課題や状況に合わせて適切に提案を行っていくことが重要です。
ここまでで何となくご理解いただけたと思いますが（笑）、TUNAGは決して売るのが簡単な商材ではありません。だからこそセールスの介在価値が大きくやりがいがあると思っています。また、TUNAGのセールスを通じてかなり実力がつくと思っています。
事業が成長し、個人の人生も豊かになる、そんな理想チームを作っていく
ー組織に対して何か取り組んでいることはありますか？
セールスチームでは、以下の8つをチームとして大切にしています。
大前提だと考えているのが、みんなが楽しく働けるチームにしたい、という思いです。
セールスとして、楽しく働くために、必要な要素はたくさんありますが、まずは、チームとして予算達成をし続けることができるか（=勝ち続けられるか）が最も重要だと考えています。
僕は、予算達成してみんなでお酒を飲む瞬間がとても好きなのですが、予算達成していない月の飲み会だとやはり楽しくないんですよね（笑）
また、楽しく働くためにはプライベートの充実も欠かせないと考えているので、生産高にこだわって、メリハリをつけて働くことで家族やパートナーを大切にしてほしいですし、成果を正しく評価して、しっかり給与に還元したいと考えています。
スタメンでは年に3回昇給・昇格の機会があります。セールスのメンバーは基本的に予算という分かりやすい目標を追うので、予算達成ができれば、給与にもしっかり反映します。働いている年数や年齢などは昇給基準には関係ないので、評価をダイレクトに反映できます。
スタメンはベンチャー企業です。だからこそいろんな事に挑戦できる環境があります。メンバーにはやりたいことをどんどんやってもらい、自己実現を成し遂げていって欲しいと思いますね！
エンゲージメント市場の先駆者として、トップを駆け抜けるために
ー セールスチームの業務においてやりがいや面白みについて教えてください
そうですね、やはりTUNAGが持つ可能性を自分たちで広げていくことができる点だと思っています。
まずTUNAGは、エンゲージメント向上を推進するプラットフォームです。
エンゲージメント関連市場は、僕らがサービス提供をスタートした2017年頃と比較して組織診断サービスや、タレントマネジメントや評価サービス、社内報や日報などに特化したサービスなど、プレイヤーがかなり増えてきています。
その中でも、TUNAGがユニークなのは、日常的に従業員が利用するツールであることで、従業員の動的データを保有している点にあると思っています。
サーベイやタレントマネジメント、評価ツールはどうしても従業員が利用するシーンが限られますが、TUNAGは、社内報の閲覧状況やサンクスカードの送付数、1on1の実施頻度など、多面的にエンゲージメントに関するデータを分析し、組織改善に生かすことが可能です。
そういったサービスは唯一無二であり、これらのデータを活用することで、サービス拡大を加速させたいですね。
エンゲージメントの市場はまだまだ広がりの可能性を秘めていて、今後もっと拡大していくに違いありません。その中で、TUNAGはエンゲージメントの市場の先駆者としてこれからマーケットのシェアを圧倒的に獲得できるサービスだと思っています。
ー マーケットをこれから開拓していくところであり、そのトップランナーとして突き進む可能性を秘めているのはとてもワクワクしますね。
その他にも魅力的な点があればぜひ教えてほしいです。
基本的にスタメン全体でそうですが、裁量の大きさかなと思います。
月次MTGでは2時間ほど時間をとって、1ヶ月の振り返りをKeep(できたこと/継続すること)」「Problem(改善するべき問題点)」「Try(挑戦したいこと)」に棚卸しして、チームとして何を改善すべきか、丁寧に意思決定をしています。
また、各チームでのMTGも週2〜3回程度行っており、メンバーが活発に議論を行っています。
その中で意思決定したものは早い段階でメンバーへ権限移譲を行い、メンバーにプロジェクトを推進してもらっています。
例えば、新卒2年目のメンバーがマーケットに合わせたTUNAGの新プランを価格設定から提案資料への落とし込みなどを行っています。
このようにセールスチーム全体で成果を出すために、やるべきことをスピーディーに意思決定し、セールスチームの組織の強化を加速度的に進めています。
成果にこだわり、第二次創業期を支えるメンバーと一緒に働きたい
ー TUNAGのフィールドセールスではどんなメンバーがいますか？
中途メンバーの比率が多く、年齢は20代〜40代まで様々です。人材業界出身の方が多いのは特徴かもしれません。人と組織に興味を持ちつつも、採用や派遣支援となると入社する時などといった「点」のみの支援になってしまうところに課題を感じた方が、TUNAGに興味を持っていただきジョインしてくれたメンバーが多いです。
TUNAGは、会社の根幹に関わるエンゲージメント領域のサービスです。経営へのインパクトが高く、かつ継続的に支援することができるからこそ、お客様の成長をダイレクトで感じることをやりがいに思ってくれていますね。
また、メンバー全員に共通していることは成果への強いこだわりを持っていることです。成果のために泥臭いことも含めて、どんな手段を使っても行動し切れるかはとても重要です。
あとは素直でいい奴が多いと思います。
成果に強いこだわりを持ち、意思を持って仕事をしつつも、指摘や変化を柔軟に受け入れて、前向きに改善できるメンバーが揃っています。
ー どんなメンバーと働きたいと思っていますか？
売上規模は10億円程度になり、TUNAG立ち上げ当初に比べたら、徐々にTUNAGのことを知っていただいているお客様も増えてきました。
しかし、エンゲージメントのマーケットはまだまだ発展途上ですし、TUNAGを必要としている企業の多くに価値を届け切ることができていません。だからこそもっと爆発的に成長し、市場の獲得を進めていく必要があると思っていて、実際に東京拠点が2023年1月に開設する予定です。
その上で、この第二創業期であるTUNAGを、一緒になって事業を作っていき当事者として事業に関わっていきたいと思う人と働きたいと思っています。チャレンジや挑戦を楽しいと感じて一緒に成長していける方は是非応募してくれると嬉しいです！
ー 丸岡さんインタビューありがとうございました！
🌟スタメンではセールスを募集しています。🌟
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また、他のポジションも随時募集していますので少しでもスタメンについて知りたいなと思った方はカジュアル面談もお受けしております！
皆様のご応募お待ちしております！
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