400世帯の心を掴んだ秘密：ヤマダのセールスエンジニア（23）が取り組んでいる、革新的アプローチ

（売れる営業） 販売から設置、1人でお任せ　「セールスエンジニア」販売額1位 - 日本経済新聞

今日は、日経産業新聞の記事を取り上げます。すごい若者の働き方に触れたので、シェアします。

記事の要約

ヤマダホールディングス（HD）のセールスエンジニア、池田祐也さん（23歳）の行動に焦点を当てています。彼は、店頭での販売から商品の配送、設置工事まで全てを一人で手掛けるスペシャリストです。彼の役割は従来の電気屋さんのような「御用聞き」であり、顧客の小さなニーズにも応えることで、支持を集めています。

ヤマダHDは、市場の変化に対応してセールスエンジニアの役職を2019年に新設しました。これは、個人ではなく世帯との関係構築を目指す戦略の一環です。セールスエンジニアは、販売から配送、設置に至るまでの全プロセスを一貫して担当し、購入者との信頼関係を築き、リピーター獲得に繋げています。

池田さんは2年連続で販売金額首位を達成し、約400世帯の顧客を持っています。彼はきめ細かいニーズの聞き取りや、丁寧なアフターサービスで支持を得ています。彼は顧客の困りごとを引き出し、雑談をメモして顧客との関係を深め、リピーターを増やしています。

また、22年4月からは次世代のセールスエンジニアを育成する役割も担っています。家電量販店としてのヤマダHDは、価格競争が難しくなる中で、セールスエンジニアを通じたサービス面での差異化を図っており、この戦略が同社の強みとなっています。

ヤマダホールディングスの新戦略：「個人から世帯へ」

ヤマダホールディングス（HD）におけるセールスエンジニアの導入は、顧客との強い信頼関係の構築を目指す画期的な取り組みです。池田祐也さんのような若手社員が、顧客の家電製品の販売から設置、さらにはアフターサービスまで一手に担うこの役職は、個人ではなく世帯との長期的な関係構築を重視しています。これは、市場規模が縮小する中でのヤマダHDの戦略的な応答であり、他社との差異化を図るための重要な一歩です。

セールスエンジニア：顧客視点のサービス提供

池田さんの働き方は、私たちマーケッターにとって非常に参考になります。彼はただ単に商品を売るのではなく、顧客の日常生活に深く入り込むことで、それぞれのニーズに合わせた個別のソリューションを提供しています。顧客の家電に関する「困りごと」に耳を傾け、実際のサービス提供に活かす彼のアプローチは、今日のマーケティングにおける「顧客体験」の重要性を象徴しています。

コミュニケーション：感情的な絆の創造

池田さんの成功の鍵は、彼のコミュニケーション能力と顧客との感情的な絆の創造にあります。彼の笑顔や親しみやすさは、顧客に安心感を与え、彼らの家に歓迎される要因となっています。また、顧客との雑談をメモする習慣は、次回の訪問での会話のきっかけとなり、よりパーソナライズされた関係を築くことができます。

育成の重要性：次世代への知識伝承

2022年4月からセールスエンジニアの育成に携わる池田さんの役割は、優れたマーケティングスキルの伝承にもつながっています。彼の経験と技術は、後進にとって貴重な学びの機会であり、組織全体の顧客サービスの質を向上させることに貢献しています。

結論：顧客中心のアプローチの重要性

ヤマダHDのセールスエンジニアの例は、マーケティングにおける顧客中心のアプローチの重要性を示しています。個々の顧客のニーズに耳を傾け、感情的な絆を築き、長期的な関係を構築することが、今日のビジネスにおける成功の鍵であることが明らかです。マーケッターとして、私たちはこのような事例から多くを学び、自社の戦略に取り入れるべきです。池田さんのように、顧客一人ひとりと真に向き合うことで、ビジネスはより大きな成果を達成することができるでしょう。