MUPカレッジ　伝えるスキル【 WEEK7 】

WEEK7の伝えるスキルでは、キャリアアップに必要で重要なビジネスベーススキルの一つを学んでいきます。そして、ゴールは事業計画書・提案書の制作ができるようになることです。

結論：サービスを磨くより言葉を磨け

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シェフや美容師は技術アップのため、夜遅くまで練習していますよね。たしかに仕事をしていくうえで、技術を磨くことは大切だと思います。しかし、大切なことは言葉なんです。

シェフの場合、お客様に料理を出すとき一声かけること、美容師だとカットしている時にお客様に合った髪の毛のアドバイスをすることです。お客様へのサービス価値を生み出せるのは、言葉をかけてあげること、相手を想うことです。

社会人になって初めて仕事をする際、営業や販売から任せられることが多いのではないでしょうか。

上記の表のように、ビジネスをやるときは絶対必要になる営業、販売、プレゼンから始めた方がいいのです。

なぜなら、

伝えるスキルは、営業、プレゼン、日常生活全てに関わってくる。

1 , 伝えるスキル 【営業編】

・事前調査はお辞儀の挨拶より重要
・とにかく話すな、愛想笑いして徹底的にヒアリング

以下の画像をご覧ください。

営業をする時に、皆さんはどのようにしていますか。相手先での営業で、座ってすぐに「御社はどんな事業をしてますか？」など聞いていませんか。それだと、相手はすぐになしだと判断してしまいます。営業は喋ってはいけないのです。

どんなにいいプレゼンや資料を持っていっても、相手に聞く耳がないと意味がないですよね。聞く耳を持たせるためには、「事前調査」が必要になるのです。

まずは相手の前で、会社のHPを見たりメモでこういうサービスをしていると仮説を立てていることを見せることで、「事前調査してくれたんだ」と思わせることが重要です。

そして、喋らずに愛想笑いして徹底的にヒアリングしましょう。表のように事前調査、ヒアリングは45％、営業は10％なのです。次は、ヒアリングする際の順序について以下で学んでいきます。

2 , SPINの法則

例として、美容師のオーナーへの提案をするとします。

営業は自分がプレゼンするのではなく、相手に自分の商品が必要だと思わせることです。では表を見ながらヒアリングの流れを学びましょう。

状況質問　営業をする人は何百の店舗を回っているので、状況質問のような内容は知っているのです。しかし、知っているけど聞くことで相手に言わせることが大切なのです。

問題質問　状況についてまずは例えを出します。質問をすることで問題を再認識させられます。

誇示質問危機感　ex大手サロンが同じエリアに出店して掲載費が上がった。「ホットペッパーに頼らない制作はしていますか？」→「他のサロンが出来てホットペッパーだけだと・・・」と問題点が出てきて連想が広がりますよね。

誇示質問買わせる質問　問題点が明らかになり、不安になっているお客様に「説明しますが、いかがですか？」と聞き、yesの返事でようやく提案できるのです。

3 , BFAB営業

プレゼンにも法則があります。いきなりのサービス説明では、お客様は頭に入ってきません。ここで大切なのが話し方、順序になってきます。その法則が以下の画像にあるBFAB営業というものになります。

Benefit　〜と予測している。しかも〜可能だ。

Feature　Benefitで話した理由、特徴について話します。

Advantage　そのため〜しているより〜ができるのです。

Benefit　最後にもう一度、それによって〜ができます。

このBFABを順序によって、まとめることが大切です。お客様の前でプレゼンに行く前にBFABをまとめ10回繰り返し覚え、暗記しましょう。

4 , Why?なぜそれを提供できるのか

・ゴールは何を売るかではなく、あなたはなぜそれをやっているのかというコンセプト真髄
・採用も何をしているのかではなく何を信じて進み続ける会社なのかに共感してくれる人を採用

全ての営業や伝える部分では、大切になってくるのがWhyの部分です。重要度で言うとWhy90%、What5%、How5%なのです。

以下の画像をご覧ください。

Whyから伝える場合、

「アメリカの大学に行くために、高校時代は一生懸命先生の授業を聞いてノートをぎっしり書いていた。しかしテスト前に見返してみると全て黒字で書かれていたためどこが重要か分からなかった。そして結果試験に落ちて椎まった。ノートを取ることは重要ではなかった。ノートの取り方は重要だとわかった。だから一本でいろんな色が出るペンを開発した。俺はペン一本が、時には人生を左右する事もあると信じている。」

このようになります。

What、Howから伝えることよりも、Whyから伝えることで、物を売る時や説明など、人への印象や記憶は変わってくるのです。

Why＋BFAB　BFABの前にWhyをつけて話す事が重要なのです。

伝え方のスキルは生きていく上で重要なところなので、身につけていきましょう。