Vol.02【経験ってちゃんと棚卸しできてる？】

【ま・え・が・き】
このnoteはインサイドでもフィールドでも共通している事
Junkubo(@cs_junkubo）がお届けします。
営業担当として、当たり前な事・テクニカルな事・経験や努力を積まないと習得できない事などをゆるくフワッと描いていきたいと思っています。
なんて聞こえが良いかもしれませんが、実は・・・
私自身が日々の仕事や営業活動において何か継続的にアウトプットしていける物として描いていく物なんです。
無理な共感を求める物ではなく、参考にもならないかもしれません。
でも、皆様の何かのキッカケになってくれたのなら嬉しいです。
短い文面の投稿が多いと思いますが、暖かく見守って下さいませ。

さて前回は、【提供するサービス（商品）をどこまで知ってる？】について書きましたが如何だったでしょうか。
相手に提供するものを理解してないって、売る気がないと言われても仕方ないですよね。パン屋のクダリは忘れてくださいww
さて今回は自分自身のことについて書いていきたいと思います。
よろしければ過去の記事もどうかお付き合いくださいませ。

営業マンって意外と見られてるんです♪

商談する際に、相手が気になる情報って所属企業情報・提供サービス・見積り・提案内容が基本となるのですが、意外と目の前にいる営業マンの事を気にしているんです。
見られるPOINTとしては、
・身だしなみ：スーツ・シャツ・ネクタイ・靴・爪・髪。
・持ち物：鞄・筆記用具・時計・パソコン
・コミュニケーション：挨拶・声・トーン・アイスブレイク・会話
みなさん気をつけているのは、身だしなみと挨拶・声（トーン）だと思います。
でも相手との信頼関係を構築するには【会話】が重要なんです。
商談をスムーズに進めるために着席後、自分との共通点や目に入った物への共感を伝えたりして相手との距離を縮めることありませんか？
実はそれって相手も同じなんです。
外面的な要素をクリアすると、次に待ち受けるのは内面的要素。
【敵か味方か】見極めるフェイズにいきます。
そもそもそのフェイズに到達する前に受注できるなんて滅多にありません。
なぜかって？？？
信用できない人から物を買いますか？
薬を例にしてみると、正規製薬会社さんの提供している薬をジェネリックで提供していた場合、処方箋取扱している薬局だと安心して購入できますが、道端の露天で同じ商品だと言って販売していたら買いますか？ってことです。
（最近、例え話の下手加減が輪をかけてひどくなってる・・・）
要するに相手の信用してもらえないと売れるものも売れないって言う事なんです。
信用がなければ信頼は絶対に生まれません。
信用と信頼について、私の思うことを全て完の璧に記載されているnoteを発見。
私の尊敬するCEREBRIXの今井さん(@M_imai_CEREBRIX)のnoteがありましたのでご案内します。このnoteで特に好きなフレーズは【信頼とは"信じて頼る”】です。

商談中の会話の重要性♪

商談中にスタンダードな対応をして行くと思いますが、相手の心を打つのは相手が思っている共通事項とリンクする事だと思ってます。
その為には自分自身を知ってもらう事が1番の近道だと私は思ってます。
これまでの経験や持ち合わせている知識を提供商材に乗せて、相手のイメージするゴールを探りながら・・・ここまで瞬時にできたら、クロージングまで後一歩の状態ではないですか？
ここで失敗しがちな事は

自分の話ばかり先行してしまい、一方的になってしまうこと

会話とはあくまでもキャッチボールです。
「話す→聴く→確認・共感・合意する→話す」
文字で書くと簡易だと思いますが、実際にやってみると中々難しい。
だからこそ事前にできる事を準備するんです。
これまでにやってきた事を把握し、必要随所で【話す】事が出来る様に準備するんです。
実は私はこの自己分析が苦手なんです。
しかし、商談の場では私アピールの言葉がPONPON出てくるので、この才能をつけて産んでくれた親に感謝してます。
言葉が出てきすぎるので、一方的なコミュニケーションになってしまう事も多く反省の日々を送ったこともありました。

コミュニケーションで自分らしさも伝える技術♪

就活や転職活動をする際、エントリーシートや職務経歴書って作りませんか？
面接の準備として、簡単に職務経歴を伝えられる練習をやられた方も多いかと思います。
面接を商談に置き換えると、面接官は商談相手です。
そして提供するサービスは【自分自身】になります。
相手先企業に自分らしさや経験経歴をアピールしていきますよね。
でもそれだけで採用されますか？
自分自身という商材を使って貰うことによって、相手企業にどんな利益をもたらすのかが伝わらなければ、採用されにくいと思います。
相手にイメージしてもらいやすくする為に、具体的な話をすると確度も上がります。（転職が成功する意味ではないので悪しからず・・・）
「私はこれまで●●を経験し●●の実績があります。御社の▲▲サービスの●●の経験や知見を◆◆で活かし●●で活躍できます」
これって営業も同じようなシーンありませんか？
初訪商談で、お互い初めましての状態で知っている情報は事前に確認した情報のみ。よくあるシーンですよね。
事前準備として、オフィシャル情報と今回の相談内容をしっかりと把握する。
そこで、自分自身の経験のどの部分を活かすことで、こんなゴールが想定できるようなストーリーまで考えてますか？
経験の分だけたくさんのストーリーがイメージできます。
全てのストーリーを伝える訳じゃないのですが、ストーリーの分だけ随所夢のある提案ができますよね。
そこで相手が「●●さんってこんなこと出来るんだな」と認知してくれたら、確度がボンって上がるかもしれませんね。
経験を語るには、まず自分自身の事を知ることが大切なんです。
やってきた一つ一つの事をしっかりと思い出して、「あんなことあったなぁ」って思い返してみて下さい。しっかりと棚卸しをして頭の中にインプットさせておきましょう。そしてしっかりとまとめておきましょう。
私ごとですが、一人一人のストーリーって聞いてるだけでもワクワクしちゃいますね。
【ここ重要】
経験のない事をストーリーに組み込むとボロが出ますのでご注意ください。

最後に♪

信用の積み重ねが信頼につながる。これは間違いありません。
もし経験のない事をストーリーに組み込みたいのであれば本を読み・SNSなどで情報収集して自分を磨き続ける事です。
実体験ではない経験ですが、他の人の経験を元にイメージする事で【想定（空想）】の中で色々と組み込み、あくまでも【想定】としての会話ができます。
自分を過小過大させる必要はありません。知識を得ようとした時間も大切な自分の経験になります。
終わりなき輝きは全員が持ち合わせています。ダイヤモンドより眩しい輝きは磨けば磨くほど強まります。

今回もお付き合いくださり有難うございます。
2020年最後の投稿になりますので"2021のスキ💖"を頂けると来年も良いとしになりそうな気がしています。
皆様、良いお年をお迎えください。