Vol.01【自身の提供するサービスや商品をどこまで知ってる？】

【ま・え・が・き】
このnoteはインサイドでもフィールドでも共通している事
Junkubo(@cs_junkubo）がお届けします。
営業担当として、当たり前な事・テクニカルな事・経験や努力を積まないと習得できない事などをゆるくフワッと描いていきたいと思っています。
なんて聞こえが良いかもしれませんが、実は・・・
私自身が日々の仕事や営業活動において何か継続的にアウトプットしていける物として描いていく物なんです。
無理な共感を求める物ではなく、参考にもならないかもしれません。
でも、皆様の何かのキッカケになってくれたのなら嬉しいです。
短い文面の投稿が多いと思いますが、暖かく見守って下さいませ。

前回はだらだらと自己紹介でしたね・・・。
私はコールセンター業務のアウトソーサーとして日々営業活動に励んでいます。
そんな中、ある広告代理店の担当と同行した時の気づきをお話ししたいと思います。

♪皆さんが販売している商品のこと何処まで知ってますか？

営業活動に従事している皆様は、何かしら商品やサービスをお客様（クライアント様）に提供する為にお仕事していると思います。
商材には無形商材や有形商材があると思いますが、どんな商材を取り扱っていますか？
少し営業経験がある方の受注できない理由としてたまに耳にするのは
「前は無形商材だったから有形商材だとやり方が変り売れなくなるな」
売り方のテクニックとしては、商材により様々でしょう。フィットした商談にするために商材にあった提案をしていくと思います。
でもそれ以前に商品（サービス）の事をどこまで知っていて、提供する事で相手にどんな幸せを与えることができるのか深く理解していますか？
ましてや競合が多い商材の場合、価格以外のvalueはどのように伝えますか？
そこで重要になるのが、提供商材の価値を理解してもらう準備をしっかりとすることです。
相手に響く提案をする為には表面上の情報だけではイメージがわかず発信した情報が届きにくいと私は思います。

「５つの知る」
①商材のパーソナル情報を知る（表面上情報）
②パーソナル情報以外の商品自体のアピールポイントを知る（体感情報）
③体感情報から1番情熱的に話せるのポイントを知る（感情的訴求情報）
④同類商材情報を知る（競合情報）
⑤商談先方法を知る（環境・状況情報）

私はこの５つを徹底的に調査してストーリーを組み立てます。
特に③は重要で、商材を好きになっていないと情熱的にアピールできません。
つまり、クチコミと同じで提供したいモノを好きになり周りに広めたいと自身が思わなければ売れるものも売れません。
商材に愛情（Love)を持って欲しいのです。愛情ある商材を伝えるときって熱面しがちではありませんか？たまに暑苦しいを通り越すぐらいアピール全開の営業マンに出会うことがあります。
自分が良いものだと認め、広めたいと思わない限り【運】以外で受注に繋がることはないでしょう。
あっここで注意がありまして、他社比較をするのは重要なんですが他社を批判する事は絶対いやってはいけません。競合はライバルであり敵ではありません。

♪例え話してみた。（余計分かりにくくなるかも💦）

例えば「メロンパン」販売の営業マンの場合
・販売ターゲット→街のパン屋さん
・価格→200円
・カタログ商品情報→圧倒的な焼き立てのサクサク感と中のフワフワ感が絶品
・他社比較→人気キャラであるメロン●ンナちゃんとタイアップ商品

上記情報だけを伝えるだけで「よし！仕入れよう！！」となるでしょうか？
ならないですよね。
人気キャラタイアップ以外になんの魅力もない。
サクサクフワフワってどこの会社でも言われるし・・・
しかも200円って高いし。
今仕入れている他社のメロンパンは50円ぐらいで仕入れてるし。
って言われてしまいますね。間違いない！！
・販売ターゲット（環境・状況情報）→ペルソナ作って深掘りしましょう
・価格/カタログ商品情報（表面上情報）→記載情報の背景も知りましょう
・他社比較（競合情報）→他社情報を把握し差別化できるようにしましょう
ここまででも意思決定にたどり着く可能性は低いと思います。
そこに【体感情報】と【感情的訴求情報】そして【感動の共有】が加わることで受注確度はグーンとアップします。
「私メロンパンが好きで、色々食べてるんですけどこのメロンパンはですね」
「生の夕張メロンエキスなので、食べる前の香りがすごいんです」
「香りだけでここまで食べたいと思うメロンパンってないと思うんです」
★袋を開けて体感させる
「どうですか？全然違いませんか？一口かじって下さい」
「実は中に果肉たっぷりクリームが入ってるんです。」
「外側のクッキーのサクサク感とふわっとした中からクリームのサプライズ」
「私の一番好きなところは食べる前から一口目までの衝撃ですね」
「こんなメロンパン食べたことあります？メロン●ンナちゃんもびっくりですよ」
「この感動の価格が200円なんですよ。凄くないですか？」
この後に受注となるかは分かりませんが、言いたいことを伝えられて営業マンはスッキリしたのでした・・・おしまい。

♪最後に

広告代理店営業マン同行の実話ではなく、同行して気づいたことを元に書いてみました。

偉そうに書き綴りましたが、私の場合は先ほどの「５つの知る」以外に⓪がありまして、そこに1番のvalueを感じて頂きます。
それは私自身です。
どんな縁であったとしても、今日この時にあなたと私が出会えた奇跡に価値を感じて頂けるような商談を行います。
【私の価値＝プライスレス】
なぜなら私はパッションセールスマン！
お後がよろしいようで・・・それではまた。