Vol.05【話をする準備できてる？】
【ま・え・が・き】
このnoteはインサイドでもフィールドでも共通している事
Junkubo(@cs_junkubo）がお届けします。
営業担当として、当たり前な事・テクニカルな事・経験や努力を積まないと習得できない事などをゆるくフワッと描いていきたいと思っています。
なんて聞こえが良いかもしれませんが、実は・・・
私自身が日々の仕事や営業活動において何か継続的にアウトプットしていける物として描いていく物なんです。
無理な共感を求める物ではなく、参考にもならないかもしれません。
でも、皆様の何かのキッカケになってくれたのなら嬉しいです。
短い文面の投稿が多いと思いますが、暖かく見守って下さいませ。
♪商談って何をすること？♪
営業マンの予定表に書かれている商談ですが、【打合せ】の事なんです。
そんなのご存知ですよね。
でもその商談って、相手との関係性や商談ステージによって色々あるんですよ。
リードからの初訪の場合、会社やサービス概要の案内と事前に把握している情報をもとにした想定提案資料の提案。次回提案事項のヒアリングなどで対面し双方を認識することが商談になりますし、関係性もある程度できてる場合、雑談をしに行くだけでも商談になることもあります。
（雑談からビジネスになるって良くあるんですよね。）
受注後、現状の確認と拡大を含めた次のステージへ行くための商談もあります。
状況に合わせて、何を聞いて何を伝えるのか考えながら対応することが商談になります。
♪動機善なりや、私心なかりしか♪
商談を受けるとき、たまにいらっしゃるのですが頭の中にある自社サービスの一方的な話をしようとされる方。そのような方って相手の情報が薄くHPに記載されている情報とたまたま直近で出ているプレスリリース、そして展開している商材概要ぐらいしか伝えてくれないんですよね・・・。
本当に受注したい案件であれば、双方の利益になる情報収集は当然ですが、対象顧客も幸せになるような提案に繋がる情報を収集しアウトプットして欲しいところです。相手の先手先手で話ができると安心できるし信頼にもつながります。
想定でアウトプットした内容でPOINTがずれている場合、その場で修正すれば良いだけの話です。「相手先企業と一緒に何かをやりたいんだ！」と言う意欲を相手に伝えなければまとまる商談も時間が掛ってしまったり、最悪失注してしまうこともあります。
前に働いていた会社の社是で【動機善なりや、私心なかりしか】と言う言葉がありました。相手に寄り添いパートナーとして今後を共にするのであれば、この言葉の行動ってすごく大切だなと思いました。
♪話す為には事前準備が必要♪
いろんな商談を数年続けていると、経験で色んな話ができるようになります。
新人さんや転職後の営業担当さんの場合、得た情報をしっかりと伝えようと一生懸命頑張っている姿を見かけます。
話の幅を広げるために業界や製品などいろんなインプットをすると思いますが、１回の商談で全てを出そうとする必要はありません。
知識として得た情報は、絶好のアウトプットタイミングがあるはずなので、その時期をしっかりと見据えて引き出しから出していくと良いですね。
あれもこれも一度に伝えてしまうと、結局何が言いたいのか解らなくなってしまい相手の印象的にも自身の心境としても良いものではありません。
学習して知識を付けていく事はこの先も営業をやる以上ずっと続き大切な事なのですが、相手の話を聞き相手のアウトプットから必要な情報を提供してキャッチボールしていくと会話も弾み次回商談がより前進した内容で商談ができます。
自分が得た知識をどうしても話したい時、相手を誘導してその話題に持っていくテクニックが必要になります。テクニックに自信がない場合、伝えたい話を冒頭にぶっ込んでいくのもアリですね。
「今日はお時間ありがとうございます。」
「実は今日どうしてもお伝えしたい事がありまして・・・」
「先日の打合せで●●の事を伺いどうしても気になっていて色々考えたんですよ」
そこで相手の表情を見ながら、行けそうなら合意を得ます。
そこまで伝えたい内容なので資料は作成しておきましょう。
♪自分が伝えたい内容は相手が聞きたい話とは限らない♪
自分が共感した情報って周りにも伝えたくなりませんか？
しかしせっかく得た良い情報でも、相手の事を考えず一方的に発信してしまうと逆に反感に繋がることもあるんです。
だから、相手の状況を常に感じ取り適切なタイミングでアウトプットする事が大切なんです。絶好のタイミングで相手に理解された時ってすごい達成感と満足感をきっと得られる事でしょう。
♪最後に♪
偉そうに書き綴りましたが、私の商談スタイルは結構マシンガントークになってしまう長所でもあり短所となるスタイルなんですが、商談後いつも反省していることは一方的になってしまったと電車の中で凹む事です。
毎回の事なので、いい加減学習しろ！って怒られてしまいそうですが繰り返してしまいます。
相手の時間を私のJunKubo劇場に使ってくださると言うことにいつも感謝しております。本当にありがとうございます。
注意）
一方的に話をする私ですが、絶対に相手が聞いてよかったと思ってくださる内容を準備してお話しするように気をつけています。
ゆるゆるで自分よがりなnoteですが、なんとか第５回まで書き続けることができました。５回の配信で、テクニカルなことがひとつもない・・・。
今後も1発書きですが週一でアップできるように頑張ります。
応援よろしくお願いします。
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