【質問力】 部下と上司の関係から営業スキルまで　投資家のFIREへの旅路 第206回

先日、部下からある報告を受けた。
「商品を間違えて、納品してしまいました。どうしましょう？」
この、質問について、皆さんはどう思われるだろうか？

【質問のような丸投げ】

「○○してしまった。どうしたら良いですか？」

私は、このような質問をされると、少しイラッとしてしまうのです。。

なぜかというと、
これは、報連相という義務を盾に、自分のミスの解決を誰かに丸投げしているからです。

これが、クセになると
自分で何も考えなくなってしまいます。

【報告の意図】

このような報告の真の意図は
お客さんなどとのやりとりを丸投げして、話をつけてもらおうという考えです。

そこで、
私は、この報告がきた場合は、一切動かないようにしています！
詳しい状況を聞き、一歩目の指示のみ出します。
実際の、お客さんや、仕入れ先なんかとのやりとりはやらせます。

そして、どうなったか報告をもらい、
次の指示を一歩目だけ出します。

これを繰り返すと、
丸投げできないことを悟るのでした。

【丸投げさせない結果】

丸投げできない状況を作ると、
次の報告は、「こうなってこうなってこうなってこうなりました。」
という、一定の自分の考えを持って何度か行動をした結果の報告となります！

次に、何か起きた時には、
「どうしましょう？」という報告ではなく、
「こうなりました。」になります。

それが、間違っていた場合は、直接動いて修正してあげます。
自分で考えて行動したことを評価して、
その結果がどうであったかは、二の次です。問題のないように責任は上司が取るという形ですね。

【質問力】　上司部下編

さて、視点を変えてみます。

部下の側からすれば、質問しているのに、
質問に答えてもらえないと感じているかもしれません。

それは、相手から答えをもらいやすくする質問力の問題になります。

先程の例でいくと
「どうしたら良いか？」
は、質問の範囲が広すぎるのです。

リベ大の両学長もよく言っていますが、
質問の範囲が広すぎる、背景がわからないの答えようがない。
という状態です。

質問者は、回答者が
「YES」か「NO」　で返答できるようにする

ここを意識すると、ある程度、質問が絞られて範囲が狭くなります。

先程の例でいくと、
質問者は、相手のことを考慮して、

状況（背景）を整理して報告
自分はこうしようと思うことを報告
その方針で問題ないかを質問する
または
A案、B案どちらが適当か質問する

YES　：　それで問題ないしやってみて
NO　 ：　いや、こうやってみて

【質問力】　営業編

この質問力は、営業の場面でも必要になります。

営業の場面では、質問とは、相手の考えを引き出す作業になります。質問に答えてもらうことで、相手の考えを整理させます。

この時に、やはり質問力が重要になりますね。

【相手が答えやすい質問】

これは、上司部下の時と、同様です。
答えが「YES」か「NO」で返答できる質問にすることです。

それに必要なのは、
事前に相手のことを調べておくことです。

商談の場で、相手の事業内容を質問してしまうことがありますが、
何も調べてきてないなと相手に思われてしまします。

そして、その質問は、やはり、「YES」「NO」で答えられない質問です。

「事業内容はどのようなことをされているのですか？」

そこから説明しないといけないの？
って話ですね。

もう少し絞ってみましょう！

「Webサイトを拝見させていただいたのですが、○○事業を運営されておられるのですね。コロナ禍での状況はいかがですか？」

この場合は、事業内容の説明は省かれ、事業の状況に質問の範囲が絞られました。
これでも、まだ広いので、さらに絞るなら、

「Webサイトを拝見させていただいたのですが、○○事業を運営されておられるのですね。コロナ禍の影響は大きいですか？」

この場合、質問は、コロナな影響の大小に絞られました。

YES：影響は大きいですね。あーでこーで対策してます。
NO   ：影響はないですね。あーで、こーで好調です。

このように、
「YES」か「NO」かで答えられるというのは、
第一声が「YES」か「NO」かということです。
さすがに、大人同士の会話なので、「YES」「NO」だけでは終わりません。

「YES」か「NO」の返答を、皮切りに、話が出てくるという訳です。
質問された相手の、話の入り口を作る作業とも言えますね。

【相手を誘導する質問】

さらに、やり手の営業マンは、
相手の深層にある考えを引き出す質問をし、相手の抱える問題を言語化させます。

そして、自分の売りたい商品へのニーズに気付かせる訳ですね。

なので、
買い手は、買わされたという感覚はなく、
欲しくなって、必要と思って、買うので営業マンに対して感謝も生まれます。
そして、この営業マンは、頼りにされて、また次の相談も受けることができ流ので、さらに商品が売れます。

【営業スキル】

このあたりのスキルは、
こうしたら獲得できるっていう明確なものがないです。

実践＋失敗＋改善＋成功＋検証 = 経験

この繰り返し＝経験

によって、まさに身に付くものです。

営業の場合、扱う商品は同じでも、売る相手が変わります。
シュミレーション通りにいくことの方が少ない訳です。

相手の性別、性格、年齢、役職、背景によって変わりますからね。

いくつも経験を積んで、さまざまなパターンを知っていく他ありません。

結局のところ、
成功している人は、その何倍もの失敗を経験して対策のパターンを持っているということです。

その、失敗の過程で、心が折れる人がほとんどでしょう。
ほんとに辛いですからね。

しかし、ヒットを打つには、
素振りが必要！
そして、
打席立ち続けることが必要！

【営業マンの気持ち】

以前に、このような営業マンがいました。

「商談相手が買わなかったら、そいつのことを、バカだと思う、こんなに良い商品を買わずに損をしたと思う。」

このメンタルです！
なんで買ってもらえなかったんだろう。。。
と、ヘコみもしない、相手がバカだと言っていました。

そして、次の商談に向かう訳ですね！

つまり、立ち止まらず、また打席に向かうのです。

営業にはこのメンタルが必要です。
私にはないですね！笑

大抵の人は、ヘコんでまた上司にどう報告しようかと悩み、心を痛めます。

正直、営業って仕事は辛いです！！！

【まとめ】

部下と上司の関係から、営業マンの話まで、
質問力について考えました。

この質問力を意識するだけで、人間関係が良好になりながら、自分の知りたいことを引き出すことができます。

これは、営業の場面でも活かせるため、
ぜひ、意識しましょう！！

結局のところ、人間界で生きるには、人間と付き合う他ありません。
せめて、楽に生きるためにも、
質問力をつけていきましょう！