「お客様を語る営業会議」をする秘訣【情熱社長倶楽部】VOL.114
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【今週のご相談内容】
私は2代目経営者で、就任して4年目になりますが、
現在の、営業会議のやり方を見直したいと思っています。
営業会議は、営業部の責任者が進行をしていますが、
資料に書かれた数字を報告するだけの場になっていたり、
数字が上がらない社員に、ただ指摘をする場になっていたり、
何か意見を発言する場があっても誰も意見を出さない・・・
というよりも出しづらい場になってしまっています。
かと言って、社長である私が先陣を切って進行をしても、
営業部の責任者の立場がなくなりますし、
今後の会社を考えたときに良い影響はないなと思っています。
営業会議を、全員が意見を出し合いながら、
しっかりと現場での行動に繋がるような時間にするために、
どのような環境づくりをしたらいいでしょうか？
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【今週の回答】担当：代表取締役 長友威一郎より
ご相談いただきありがとうございます。
営業における危機感や当事者意識は、
“責任を担う立場”でないと感じられないからこそ、
「視座を上げろ！」
「意識を高く持て！」
「お客様第一主義だろ！」
と何度も伝えても、
部下の方にはなかなか伝わらないものです。
だからこそ、悩みを抱えている経営者様や
責任者の方は非常に多いと感じています。
営業スタイルというものは、
時代と共に変化させることが必要ですが、
いただいたご相談内容からすると、恐らく貴社では、
今まで積み重ねてきた営業スタイルを
変えられていない現状があるのではないでしょうか。
長年積み重ねてきたものの変化には勇気がいりますが、
時代と共に、人が求めていることも働き方も変わるからこそ、
変化をさせなければ、衰退の一途をたどってしまいます。
私も代表に就任してから5年目を迎えておりますが、
営業スタイルや営業の管理方法などは、
その時々で変化をさせてきました。
“変化”をするために私が大切にしていたことは
経営者と営業部の責任者で、
営業会議に対する認識をすり合わせることです。
まずは、経営者様ご自身が
「理想とする営業会議のイメージ」を
きちんと持っていることが重要です。
ご相談者様の場合は「全員が意見を出し合いながら、
しっかりと現場での行動に繋がるような時間」が
理想の営業会議のイメージかと思いますので、
そのイメージを営業部の責任者の方に共有し、
営業会議の目的と成果を決めていただきたいと思います。
ここでいう目的とは
「営業会議は何のために実施するのか」ということ、
成果とは「営業会議が終わったあとに参加メンバーには
どのような状態になっていてほしいのか」を指しています。
目的と成果を明確にすることで、
営業会議は、誰がどのように進めることが効果的か、
また必要な準備物は何かなど、
経営者様と営業部の責任者の方との間で
営業会議全体のイメージ設計をすることができます。
また、営業会議の目的と成果を決める際に、
欠かすことができないポイントがあります。
それは「お客様視点」です。
営業会議の報告書に記載されている数字は、
過去の実績の積み重ねであり、一目見れば誰でも把握できます。
大切なことは
その報告書に書かれている“実績”が、
どのようなニーズを持つお客様に対し、
どのようにアプローチをしたことで生まれたものであるのか、
最終的にお客様にとって決め手になったことは何かという、
目に見えないものを共有することです。
なぜなら“営業”とは、
ただ数字目標を達成するためのものではなく、
目の前にいるお客様の課題を
解決していくためのものだからです。
そんな我々ソリューションでは、営業会議の目的を、
①お客様の課題を解決するための行動を明確にするため
②一人ひとりの成功体験や失敗体験を知り、活かし合うため
営業会議の成果を、
①自らの強みと課題が明確な状態
②早くお客様に会いに行きたいと思う状態
と定めています。
その結果、弊社の営業会議に
代表である私は一切関与していませんが、
目標数字を達成するためにということはもちろん、
目の前にいるお客様の課題をどのように解決していくのか
ということについて、一人ひとりが真剣に話し合いながら
日々の行動を決めてくれています。
そして、最近では新卒1年目も
営業会議に参加するようになりましたが、
「こうして私たちが元気にできるお客様が
増えていくんだということが分かりました！
早く私も会議でお客様の話ができるようになりたいです！」
との声が聞こえてきます。
これもすべて、自社における営業会議の目的と成果を定め、
それに沿った場づくりをしているからこそだなと感じています。
是非、営業部の責任者の方と
「自社にあった理想の営業会議」を
すり合わせることから始めてみてはいかがでしょうか。
きっと、貴社の営業の方々の動きに変化が見られますよ！
最後までお読みいただき、ありがとうございました。
長友 威一郎
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