【図解】消耗品モデルとは？儲けるポイントは？

おはようございます、ソラッチです。

今回は、本体価格は抑え、消耗品で利益をあげる消耗品モデルについてご紹介します。

消耗品モデルが利用されている有名なものはインクジェットプリンターやカミソリです。他にも電動歯ブラシ、浄水ポットがあります。

これらの共通点として、本体に比べて、インクやカミソリの替え刃などの消耗品が割高なのが特徴です。

そんな消耗品モデルで、戦略や儲けるためのポイントを図解してみました。

消耗品モデルの戦略図解

なぜ、消耗品モデルはお客さんに選ばれるのか？（図の上段）

消耗品で稼ぐ前提であるため、本体価格が消耗品モデルではない商品と比べて、非常に低価格であり、価格に比べて得られる価値が高いため、購入されやすくなります。

高い商品を購入する場合、その商品が本当に良いのか分からず、使いづらい、使えないなどの購入後のリスクが発生します。
それが低価格の本体であれば、購入後のリスクの心理的負担が少なくなります。

例えば、刃の切れ味が落ちない2万円の高いカミソリがあったとして、使った事がなければ分かりません。
それよりも、2000円くらいで、刃の切れ味が落ちたら入れ替えられるジレットカミソリの方が、安心して買えるのと同じです。

ただ、最近、消耗品モデルが普及しすぎたため、消耗品の価格、買いやすさまで考慮して選ばれるようになっているので、消耗品の価格設定や純正の消耗品の魅力を高める事も選ばれるために重要なポイントになってきています。

消耗品モデルで儲けるためには？（図の中段）

消耗品モデルで儲けるためのポイントは三つです。
①本体の普及と長期利用
②消耗品の購入のしやすい、真似しづらさ、純正の価値向上
③フォロー体制

①本体の普及と長期利用
消耗品で儲けるビジネスなので、そもそもの本体がどれだけ普及されているか、そしてその本体がどれだけ長期で利用可能かがポイントです。

普及させるためには、顧客が過度に悩まずに購入できる価格帯、そしてマーケティングの工夫が必要になります。
長期利用できる商品を作るためには、単純ですが企画と開発力が重要になります。

②消耗品の購入のしやすい、真似しづらさ、純正の価値向上
消耗品モデルで、一番怖いのが横取りです。
本体を赤字覚悟で普及させて、これから消耗品で稼ごうと思った矢先に、他社の安い消耗品に顧客を奪われるわけです。
メーカーからすると、堪ったもんじゃありません。

そうならないように、
1.できる限り消耗品を購入しやすくすること。ネット、通販や販売チャネルの充実で、消耗品が無くなった時に、すぐに買えることが重要です。また、継続して買えば買うほど、お得になるなど。
2.消耗品が簡単に真似ができないようすること。特許や特殊な技術を使った消耗品にする。そもそも低価格で販売するなど。
3.純正の消耗品の価値を向上させること。

最近の事例だと、ネスレのネスプレッソのカプセルは、消耗品モデルで大成功したモデルです。
メール、ネット経由での簡単な継続購入、特許での防御、そして純正の味の美味しさで、高収益を上げています。
しかし、重要な特許がきれて、欧州では20％ぐらいのシェアを互換メーカーに取られているようです。

③フォロー体制
顧客はほぼ同じ品質なら、低価格の互換性メーカーの消耗品に流れるのが当然です。
上であげたように、どれだけ消耗品の対策を打ったとしても限界があります。

一方で、もう一つ互換性メーカーの消耗品に流れない方法がアフターフォローです。
定期的なメール配信や本体の問題が起こった時の細やかな対応をすることです。
その場合に純正でない場合は対応できないという条件を入れることや、そもそも気持ちの良い対応してくれたら、それに答えようと思う返報性の法則も働くので、互換性メーカーに流れないようにアフターフォロー体制をしっかりするのも儲ける一つになります。

消耗品モデルで儲け続けるためには？（図の下段）

儲け続けるためには、図の全体を見て頂きたいのですが、他社との違い、儲けのポイントが強みと連動している事が重要です。
そして、儲けによって、さらに強みが強化されるサイクルが回ることです。

赤い矢印の流れです。

強みと連動していない他社との違いは、簡単に真似する事ができます。
例えば、変わった形のパンが爆発的に売れても、そのパンの形が技術力などに紐づいていない限り、簡単に真似されて顧客を奪われます。

儲けのポイントも同じで、強みと連動していない限り、儲けが出なくなります。
フォロー体制が大事だと分かっていても、フォローができる運営力という強みがなければ、儲けを維持できません。

ビジネスにとってはそれだけ強みは重要です。
では、強みとして、どこを強化すべきかというのは、この事業で重要なポイント（以後、KSF）から考えます。
KSFは、ビジネスの成功要因といわれ、事業のプロセス（バリューチェーン）、競合と比較して見つけ出すのがコツです。
簡単に真似される強み、顧客価値・競争優位を生み出さない強みは強みではありません。

さて、消耗品モデルでは、儲けを生み出し続ける強みは、図に記載の通りですが、長期利用できる本体、真似されづらい消耗品を開発ができる企画開発力や、気軽に消耗品を購入できる顧客接点に繋がる販売チャネルの場所と数などの強化し続ける事がポイントですね。

ここまでお読み頂いてありがとうございます！

ちなみに、利益モデルを参考にさせて頂いているのは、スライウォッキーの利益モデルとピクト図解で紹介されていた利益モデルです。
そこから、戦略図解として分かりやすく図解しなおした利益モデルを8つほど作成中です。
一度書いてから、全てま止める予定です。

次は定期購入モデルを説明したいと思います

参考

ピクト図解
スライウォツキーの利益モデル「ザ・プロフィット」