[解説]ストレッチゴールの設定で、営業やマーケを劇的に改善 -その1-

ストレッチゴールとは、達成できるレベルより少し高めの目標のことです。

(営業やマーケ組織に新しく)打ち出されたストレッチゴールと組織の力量にはギャップがある。

(中略)

そのギャップを埋めるための新戦略(新方法)が、(中略)一番大切だ。

目標の数字を達成することより、新しい営業やマーケの方法の開発が目的だ。

出典：戦略プロフェッショナルーシェア逆転の企業変革ドラマ　P223-224

つまり上記の文章は、「手段と目標を分けろ」と言っています。

営業目標数字を作り、それを達成することは、手段。目標ではない。

普通の企業は営業数字の達成を目的として、その達成を営業に求めます。

そして、営業数字を達成したら、ボーナスを出します。これは普通です。

お金で、営業を頑張らせます。

ただ、冒頭に紹介した文章を書いた名経営者の三枝さんは、著書の中で営業数字(ストレッチゴール)を達成することは、手段で目的ではないと言っています。

ストレッチゴール達成のために

「新しい、劇的に効率的な営業やマーケの方法の開発」が、

真の目的と言っています。

以下、似たようなことを言ってるパナソニックの創業者、松下幸之助の具体例を挙げます。

5％や10％の改善は、時には50％の抜本的改革(=ストレッチゴールの達成)よりもっと難しい。

それは50％の改革が現状否定からスタートするのに対し、5％や10％の改善は現状肯定からスタートするからである。

出典　松下幸之助の名言

例えば、あなたの通勤に、片道1時間かかるとします。

これを54分(=10%通勤時間を短縮=10%改善)にするなら、通勤途中、少し走れば達成できるかもしれません。つまり、現状の延長線上の解決策です。

しかし、通勤時間を30分(=50%通勤時間を短縮=50%改善)したい場合、通勤途中に走っても達成は困難です。

通勤時間を半分（50%改善）するには、「オフィスの近くに引っ越す」などの、抜本的な改革実行が必要です。

この通勤の抜本改革を実現すれば、通勤時間を大幅に短縮し、睡眠時間を確保できて飛躍的に健康になれるかもしれません。

ストレッチゴールを設定した上司も、一緒に達成する方法を考える

ストレッチゴールを設定し、それを部下に丸投げする上司は最悪です。

部下と一緒にストレッチゴール達成法を考えるのは上司の義務です。

こうして初めて、劇的な営業方法とマーケ方法の改善が見込めます。

他の具体的なストレッチゴールの例

以下のnoteにまとめてます。よかったらご覧ください。