PMFを達成するための計測する数値はこれ
成果は数字で計測しよう
上記の動画では、MVPを開発する際に計測する数字を紹介しています。
AARRR指標で、顧客の状況を把握
AARRRとは、以下の5つの指標の頭文字です。
①Acquisition：新規客の獲得（例：何人から問い合わせがあったか）
②Activation/on-boarding：利用開始（例：何人、無料会員になってくれたか）
③Retention：継続利用（例：無料会員から、有料会員になったか）
④Referral：顧客紹介（例：顧客を紹介してくれた会員が何人か）
⑤Revenue：収益化（例：何人が黒字の利益をもたらす客か）
PMF以前の状態ではカスタマー獲得へ投資はしない
上記の動画の切り抜きでは、左側が投資前です。
そして、PMF以前にマーケティングや営業に投資して、Acquisitionの部分の客が1000人-->5000人へ増えたとします。投資後は右側の状態に移行します。
PMF以前は、顧客がプロダクトに満足してない。
故に、Revenue(収益化の段階)まで進む客が少ない。上記の画像の割合では0.1%です。
これは、穴の空いたバケツに水を注ぐようなもの。
PMFを達成してから投資する
PMF後に投資すると、上記のように、Revenue(収益化)まで到達する率(コンバージョン率)が高いので、多くの客が収益化まで到達させられます。
つまり、バケツに水が空いてない状態です。
PMFって何？
PMFは、以下の画像の山の山頂です。
PMF達成に向け、AARRRという指標でKPIを考案する
KPIはAARRRの5段階を起点とし、ユーザー目線で優れた指標「KPI」まで因数分解します。
KPIを一目で起業家が確認できるようになるのが重要です。なぜなら、起業家が一目で確認できないものは、改善できないからです。
優れたKPIとは
上記の画像の通り。
プロダクトによって重要な指標は違う
例えば、当社の特有のKPIにフォロー電話があります。
弊社は、宿にアプリを販売しています。
宿のアプリの利用開始から1週間後、当社から宿の担当に電話します。そして困ってる事を聞きます。
当社がこの電話を宿にする、しないでは、客の解約率が全然違います。
AARRRのKPIの改善の先にPMFがある
起業家はこの画像のようにKPIでボトルネックを発見&解消します。
ボトルネックを発見&解消を繰り返すと、いつかPMFを達成できます。
以下はさまざまな業界のAARRR指標に基づくKPIの具体例が掲載されてます。詳細が必要な場合、こちらをご覧ください。
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