起業家は商品と戦略のミスマッチで失敗する

起業家は、一歩間違うと、桜が散るようにすぐに会社が倒産します。

以下のエルモさんが配信されてるニュースレターで興味深いニュースを配信されてました。

マットレスD2Cで有名な「Casper」がPEファンドに買収され、なんとか破産を免れたというニュースです。

そもそもD2C（Direct to Consumer）は、直販による「中間コストのカット」「エンドユーザーとの直接的なコミュニケーション」が強みとよく言われますが、最大の強みはブランド側が「リピート率に介入しやすいこと」にあると思っています。

と、エルモさんはニュースレターで言ってます。

「Casper」は、リピート率に介入しやすいD2Cの戦略を、リピート率向上が売り上げ向上に効きにくい「マットレス」を売るという間違いをしています。

そして、以下のようにエルモさんのコメントは続きます。

しかし、マットレスを商材としている時点で、顧客のリピート回数の上限はかなり低くなり、顧客が半永久的にお金を運んでくれることもほぼありません。

つまり、

「マットレスという商材の都合上、他ブランドと比べても、つねに新規顧客を獲得しなければならなかった」

のが、Casperの台所事情だったとおもいます。

出典:エルモさんのニュースレター(発行日:2021.11.24)より

つまり、マットレスはリピーターの獲得が難しいです。そこがビジネス上のネックになった。

起業家のプロダクトが、リピーターを前提としないなら、一発で高価な商材を売る必要があります。

iOSアップデートの壁も痛かった

マットレスを商材とすることは、新規顧客を集め続ける宿命です。

マットレスD2Cという商材の都合上、Casperは他のD2Cブランドと比べても「新規顧客の獲得圧力」が非常に強かったと思われます。

つまり、ビジネスの成長ドライバーは新規獲得の効率と量にかかっていたということです。

そんななか、今年新たに生まれた壁が、プライバシー保護を目的としたiOSアップデート(詳細記事)です。

めちゃくちゃ簡単にいうと、このアップデートによって、ターゲティングの質が各媒体で下がっておりまして、新規獲得の効率と量が最重要KPIのCasperにとって大打撃になった可能性が高いです。

出典:エルモさんのニュースレター(発行日:2021.11.24)より

このように、iOSのアップデートという不運もありました。

起業家はコントロールできないこと、コントロールできることを分けて、コントロールできることに集中する

iOSのアップデートは、「Casper」には不運でした。これは、「Casper」の経営者にコントロールできない。

しかし、マットレスをD2Cで売るという、ミスマッチな戦略を採用したのは経営者の判断です。

起業家は常に勉強し、定石を外さず、ミスマッチの少ない戦略を採用し続けましょう。

起業家は、一歩間違うと、桜が散るようにすぐに会社が倒産します。