ハシゴの法則

私は田端大学というオンラインサロンのMVPを獲得しました。そして人として更に上を目指し、起業家の立場から起業家希望者向けに実践的なノウハウを届けたいと思い、noteを連載中です。

(このnoteは、マーケティングの名著である「売れるもマーケ当たるもマーケのハシゴの法則の章」を私が日本の読者向けに加筆修正と要約した内容です。)

売れるもマーケ 当たるもマーケ―マーケティング22の法則

市場の2番手、3番手でも使えるマーケティングの法則はいくつかあります。

顧客の頭の中には、以下のようにカテゴリー毎にプロダクトのハシゴが存在します。携帯電話の場合、ドコモ、au、ソフトバンク...だいぶ離れて楽天モバイルでしょう。

あなたのプロダクトは顧客の何段目(顧客の心の中の順位)に入りそうですか?

例えば楽天モバイルがHPで2021年1月13日現在、以下のように「全国で電波が使える！」のような掲載をしています。

顧客は、ツイッターやニュースで楽天モバイルの電波がよく繋がらないことは知ってるので、上記のような楽天のサイトを見ると、「え？楽天はダントツ4位で電波が繋がらないよね？」と混乱します。

上記画像の出典元の楽天モバイルのページへのリンクはこちら。

楽天モバイルがすべきなのは、「すみません！楽天モバイルは繋がりません！ドコモ、au、ソフトバンクについでダントツの4位です。なので、安くします！」と素直に認めることです。

さて、ところで、クッキーなどはハシゴの段数が多い。日常的に多くの種類が購入される消費財はハシゴの段数が増える。以下のようにアマゾンで「クッキー」と検索すると、無限にクッキーのブランドが出てきます。

逆に、購入が楽しくなく、生涯で一度だけ購入するプロダクトは段数が短い。生命保険、車のバッテリー、タイヤなどです。

ところで、大きいハシゴ（大きい市場）の中で、4位を目指すのと、小さいハシゴ（小さい市場）で1位を目指すのはどちらが良いでしょうか。

これは、時と場合によります。しかし、起業家は基本的にはまずは局所戦（小さいハシゴ）で勝って一位（ハシゴの最上段）に到達後、他の市場に攻め込むのが良いでしょう。

マーケティングの基本は集中です。

私の集中の法則のnoteで記載したように、全部の分野を得ようとすると、何も得られなくなります。

どうしても大きいハシゴに挑戦したい場合は、小さいハシゴで勝って利益が出たら大きいハシゴの最下段から挑戦しましょう。

楽天は楽天市場や楽天カードなどのハシゴで利益を得ました。そして、今は大きなハシゴである携帯市場に挑戦中です。