社労士事務所が音声配信で顧客開拓を実現！勝手に進む「webラジオの立ち上げ支援」事例
「はじめての従業員雇用から、上場準備まで」、労務支援に対して幅広くサービスを展開している、社会保険労務士法人ONE HEART様。
同社では代表の吉田様が顧客対応・営業・事務所運営などの活動をすべて担われてきたことから、なかなか顧客開拓の施策を打てずにいました。
そんな中で私たち株式会社スモールスタート（以下、スモールスタート）へ課題解決のためにご相談をいただきました。
スモールスタートの支援により、どのように課題を解決したのか。代表の吉田優一さんにインタビューさせていただきました。
士業事務所のマーケティングは、マラソンと同じ
- 依頼する以前のマーケティングの状況や課題について教えてください。
創業初期の士業事務所には潤沢なマーケティング予算もなければ、営業のリソースもありません。闇雲にインターネット広告を打って、ミスマッチなお問合せが増えることを恐れていました。
集客予算の限られた事務所にとって、口コミや紹介ルートをじわじわ開拓していくのがセオリーです。ある意味では、長距離マラソンのようにじっくり長い目で販路を育てていくわけです。
しかし、新型コロナでオンライン化が加速。社労士の業界でも「近くですぐに相談できる」だけではなく、差別化のポイントを明確にし、業界の中で一歩前に行く必要が求められるようになりました。
ですが、どのように顧客や市場に対してポジションをとり、認知を形成するか。そのための手段がわからないことが一番の課題でした。
認知形成の手法としてたどり着いた音声配信
- どのような経緯でスモールスタートに音声配信支援を依頼したのでしょうか。
<吉田>
最初は知り合いの紹介で、スモールスタート代表の石田さんとお話しさせていただき、Podcastの収録・配信支援のご提案をいただきました。
当社でも顧客開拓のためにTwitterの運用はしてきましたが、なかなか問い合わせにつながらず悩んでいました。
石田さんとの会話の中で、問い合わせまでには階段があること、人柄を伝え信頼感を形成する必要がある事に気付かされました。そして、Podcastのようなストック型の音声コンテンツはそういった役割を果たすのに最適であるという提案をいただくような流れでした。
予算は限られていましたが、国からの補助金も使えることがわかったので思い切ってお願いしてみることにしました。
分析から生まれたコンセプト「給与設計に強い」で一貫したラジオ制作
- 今回の支援では、具体的にどのようなことを行ったのでしょうか。
<吉田>
まずは、スモールスタートから具体的なプロジェクト内容とスケジュールを提示してもらいました。
企画フェーズのはじめに、社労士としての打ち出し方を決めるために、事務所の既存顧客と、事務所を顧客に紹介してくれた方にアンケートを実施しました。
最終的に「給与設計に強い社労士」というコンセプトをご提案いただいたのですが、正直アンケートの分析を見るまで給与設計というニーズがあるとは思ってもみませんでした。納得のコンセプトが出来たことでその後のラジオ制作にも一貫性が出ました。何より、ONEHEARTの今後のマーケティングを考える上でも、とても大きな気付きでした。
- 実際に音声配信をやってみていかがでしたか。
<吉田>
収録するまで「Webラジオを素人ができるものなのか…？」という不安は正直ありました。
しかし最初はスモールスタートでしっかりした台本を用意してもらったので、実際に話してみると問題なく進めることができました。
さらに、プロのパーソナリティと2人で話す形にすることで、音声コンテンツとしての質も上がり、聴きやすいものになったと感じます。慣れていないまま1人で話すと、説明会のような雰囲気になってしまっていたかもしれません。
- 初回以降はどのような工夫があったのですか。
<吉田>
途中から、より自然な会話になるよう最低限のプロットだけにして台本もなくしました。収録に慣れてきたタイミングだったこともあり、このやり方は私にとってやりやすかったです。
それ以外にもスモールスタートのメンバーが収録した内容を聴き込んでくれて、様々な角度から的確にフィードバックしてもらえたのは有り難かったです。
他にも網羅的にテーマをピックアップできるように曼荼羅*をつくってもらったり、ゲストとのコラボ会の実施、軸をずらしたテーマ設定や時事ネタを取り入れるなど、スモールスタートの企画力に助けられました。
“曼荼羅” について
元ネタはメジャーリーグで活躍する大谷翔平選手が高校時代に作成した、通称「大谷曼荼羅」。9×9のマスを作り真ん中にコアとなるコンセプトを据えます。大谷選手であれば「8球団からドラ1指名」。今回のラジオであれば「給与設計に強い社労士」がコアコンセプトになります。
そのコアコンセプトを支えるために必要な要素を周りの8マスに書き出します。さらにそれぞれの要素を支えるために必要な小項目を8つずつ上げるわけです。
個人的に一番良かったのが、twitterで発信した図解の制作です。Webラジオの収録内容から作成した図解は反響も大きく、情報発信の効果を大きく高めてくれたと強く感じています。
実際に音声配信を聴いていない人にも図解だけで内容を想像してもらうことができて、それだけでも大きな価値があると思っています。
採用の応募増加にも効果！顧客獲得だけではないブランディング効果
- 音声配信に対してどのような反響がありましたか。
<吉田>
音声配信の話題で、お客様から声をかけてもらうことが格段に増えました。そして、初めてお会いした方にも音声配信のことを伝えると、かなり興味を持ってもらえます。
実際、相手に配信を聴いてもらえると、直接お話することと同等以上に、自分の人柄や考え方を伝えることが出来ているという感覚があります。
あとはpodcastの一覧に自分の顔が載っているアイコンがあるのも大きいですね。顔が出ているだけで信頼感は増すと思います。
実際、音声配信がきっかけで新規顧客の獲得に繋げることができました。
そして予想していなかったことに、事務所の採用応募数の増加にも効果があったのは嬉しい誤算です。
現在も継続的に再生数は伸びており、しっかりと資産としてストックされ今後の成果に寄与してくれると思っています。
収録で喋ること以外は全部勝手に進んでいたという感覚
- スモールスタートに依頼して良かったことや印象に残ったことを教えてください
<吉田>
1つはマーケティングの悩みから解放されたこと、もう1つは伴走支援してもらえたことが良かったです。
開業して間もない事務所では、顧客のことや資金繰りなど考えることが多すぎて、マーケティングまで手を伸ばせないというのが実情です。
そもそもマーケティングの知識がなく、何から手を付けて良いか分からない中で、解像度高く道筋を示してくれるのは安心感がありました。
大きな悩みから1つ解放されました。
そして音声配信についても、日々の業務がある中で、テーマを探して収録して配信して...と、1人では絶対に続けられませんでした。
伴走してもらっている間は、スケジュールもテーマも提案してもらい、編集も配信もお任せできるので、収録で喋ること以外は全部勝手に進んでいたという感覚です。
- 最後に、音声配信はどのような会社におすすめしたいですか。
<吉田>
まず口コミ・紹介ルート以外での顧客獲得を目指す士業や企業の方におすすめしたいです。
冒頭にお話したように、初期の士業の集客は、どうしても口コミや紹介に頼りがちになります。
また士業の場合は、書籍を出版することで認知や信頼を獲得するのが王道ですが、これは実績や経験が必要なこともあり、非常にハードルが高いです。
一方、音声配信は取り組みやすくコストも押さえられるので、創業後の士業であれば迷わず始めた方が良いです。
また、積極的に自分の得手や人柄を伝えることできる点も音声配信の利点なので、顧客との信頼関係の構築が大事になるコンサルタントや保険営業などの職種でも試してみる価値はあると思います。
吉田さん、ありがとうございました！引き続きよろしくお願いします。
いかがでしたか？この記事を通して、スモールスタートの実際の支援内容が少しでも伝わっていれば幸いです。
今回の事例にあったように音声配信は次の点で非常に効果的です。
人柄を伝えることができる
顧客獲得と採用で役立つ
一度制作したコンテンツは積み上がる
特に以下のような課題をお持ちの方、是非一度ご相談ください。
・紹介や口コミでの集客に限界を感じてる
・新規のクライアントと信頼関係をすばやく構築する術を探している
・採用に苦労している など
個別相談も行っておりますので、ぜひお気軽にお問い合わせください。
以下ホームページからお問い合わせいただけます。
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