【勉強会開催のお知らせ】営業スキルのポータブル化～チーム全員で成果を出す営業スタイル
こんにちは。
SKword TOKYO BRANCH 代表の沢田です。
2020年4月より、私たちTOKYO BRANCHは「共創型デザインファーム」として活動しています。デザインファームの代表ってクリエイティブ職の方が多いイメージですが、実は私は非クリエイター出身。社会人キャリアのスタートはメーカーの営業担当でした。
先日パートナー企業のILYさんとのご縁で「営業力」をテーマにしたセミナーを開催しました。社内のディレクター向けに実施している様子をfacebookライブで中継したところ、思った以上に好評でしたので、改めて初回分を再録し資料の配布に至ります。
「どうすれば顧客開拓できますか？」
最近パートナー企業の経営者からよくいただく質問です。
中小規模の受託企業での顧客開拓って難しいんですよね。
資金力的に大手のように営業専任職はいませんから、兼業業務でどのように対応していくかが課題です。
私自身、約20年Webプロデューサーとして活動してきました。
ここ数年は、顧客要件を取りまとめて決められた期間と予算内で制作する「制作会社」としてのアプローチは限界があると感じています。共創をテーマに”ワークショップデザイナー”を肩書に入れだしたのもそれが理由です。
おかげさまで現在は顧客の理念や価値観に寄り添いつつ、クリエイターやエンジニアと連携を取りながら課題解決の活動ができています。
ところがプロデューサー職や営業職の育成は”非常に”難しいです。
営業経験者を中途採用しても制作経験がないとクライアントとまともに話はできないし、想定されるリスクも読めません。そして最終的に「営業と制作は大体仲悪い」という定説が生まれます。
それならばと、顧客の評価も高い優秀なディレクターがプロデューサー職や営業職に異動すると、思考が異なり最悪の場合スタッフが潰れる、という残念な状況に陥りがちです。
「スキルとしての“営業力”」にフォーカスする。
かれこれ10年以上悩んでいた問題を解決するために、私は大きく方針を変えました。
営業職を育てて売り込むのではなく、「チーム全体で顧客のニーズを逃がさず案件を取り込んでいくために必要なスキル＝”営業力”」として、必要なポイントに落とし込みました。
幸か不幸か、コロナ禍において私自身も顧客へのアプローチを変える必然性が生まれました。自身の暗黙知を可視化し、リアルでもオンラインでも活用できるスキルの選定を行い、3つのポイントに絞りました。
営業時にありがちな、「何でもやります！！！」といったアピールも必要ありません。
異業種の集まりに出て「今度良かったら情報交換をさせてください」といったアプローチも必要ありません。
“チーム全員で” 自分たちに合った顧客を見つけるために必要な考え方が学べます。
特に“ディレクター”に見てもらいたい
第1回目の核心は、顧客の意思決定モデルを知らないがために起きる現象について。これを「ディレクターの案件失踪モデル」と名付けました。
顧客からも高い評価を得て、長期間顧客とプロジェクトを共にするディレクターが、「営業力が無い」ためにビジネスパートナーとしての価値を失う事例が見受けられます。
せっかくプロジェクトを共にして高い評価を得たなら、引き続き案件を請け続け、発注側も受託側も共に成長できるのが理想です。
そのためには「営業力」というスキルを身につける必要があります。
売り込む必要はなく、
①ただしい知識を身につける
②チームメンバーで情報を共有する
③対策を考え繰り返し実践
この繰り返しで実現可能です。
なぜ今回情報を公開し、共有するのか？
私たちが解決しなければならない顧客の課題は多く、パートナー連携が必要です。また、私たち自身も課題解決パートナーとして連携協力できるようになりたいと考えています。
本資料が役に立ち、以下の課題が発生した場合は是非お声がけください。
・ワークショップを活用して課題の可視化や要件をまとめたい
・周年を機会にしたミッション・ビジョン・バリューの見直しを協力してほしい
・多言語によるコミュニケーションプランを考えたい
・上記キーワードによる様々な制作パートナー（翻訳パートナー）リソースがほしい
価格争いではなく、課題解決の質でご協力し合えることを楽しみにしています。
▼今後の予定
ILYさんと共同で第二弾と第三弾の配信とリアルイベントを実施します。
https://www.ily-hub.today/events-news/categories/event
こちらをチェックください！
この記事が気に入ったらサポートをしてみませんか？