№361（106）究極のイカサマ論としてのDXで生き残り⑧　～　営業に間違いなく人間は必要。でもポジション間違うと即死　～

今日（6/15）は、社内のオンラインやら保険屋さんとオンラインやらと相変わらずのワサワサ具合。

まぁ、忙しいのはありがたいことです。

稼ぐ方の仕事は、現場の社員さんや仲間の講師の皆さんにお願いして、色々と社長業ができるのはありがたいなとつくづく。

社長業にも色々とあるけど「パイをどう分けるか」という調整、「パイをどのくらいの大きさにするか」という開発、「パイもそろそろ飽きたので何食うか」という挑戦。

調整は任せられるようになったので本当にありがたやありがたや。

さて昨日は、

うちの法人営業研修の新機軸部分の概要をまとめた。

まずは、営業DXにおけるテクノロジーで作り上げる新しい「営業の世界観」の話をした。

実際に最新の営業Techに触れていない研修講師はイメージできないだろうけど、そりゃしょうがない。

昔ながら盤面の上で走り回ってくださいって話しさ。

新しい盤面が用意されているのに、それを担がない、それを使えない、それを教えられない。

講師としてどうなのよって話だ。

何度も書くけど、戦略はテクノロジーで全部ひっくり返ってきた歴史。

その歴史の転換点にあるんだけどねぇ、今回のコロナがもたらした状況は。それに気がつかないのはマヌケ。

いや、元に戻る鴨しれんけどね。

でもさ、いっぺん動き出したテクノロジーの波は元に戻らないって。どう考えても、効率良いし、生産性は高いし。まともな企業はそっちに走る。

一度経験した「大量」「均質」は営業活動の理想だと思わん？

それが、人に依存した昔ながらの人力のアナログに戻ると思う？

って、この辺を語ると長くなるのでこの辺にしておく。

今日からの本題は「エクソンのソモソモもっているコンサルティングセールスノウハウを新しい時代のどう活躍させる」

顧客管理、行動管理や進捗管理含めは、もうデジタルの世界に倣うしかない。というか、CRMとかMAツールが前提の営業トレーニングに切り替えるつもり。

となると、フィールドセールスのどの段階で使うテクニックを学んで頂くかだろうね。

鷲は、そもそもフィールドセールスが無くなるなんて言うのは全く考えていない。コロナがワクチンなどで静まれば、まちがいなく人と人の交流は復活するはず。

なので、いままで培ってきた法人営業研修のノウハウが死ぬとは全く思っていない。

基本的に営業を人間が行う場合の要素は、

「話を訊く」

「深く聴く」

「会話を整理する」

「本質を理解する」

「提案と調整を伝える」

「商談をまとめる」

「次の段取りする」

こんなもんでしょう。

で、これを今まではアナログを積み上げて大変だったのよ。営業Techを巧く使えば、人間が本来やらなくてはいけない部分に集中できるってね。

まぁ、この辺もこれからのAIとかでどうなるかは判らんけどね。

その頃は、鷲は引退していると思うので、鷲の役割は「デジタルとアナログの摺り合わせ」というか「インサイトとフィールドセールスのハイブリッドマネジメント」この辺が仕事としての最後かな。

なんてね。

続く。

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