営業未経験の新メンバーに成果を出してもらうために実行したこと
こんにちは！カミナシの第2セールスユニットでアソシエイトマネージャーを務めている島田です！
あだ名はSKと呼ばれています。むしろSKと呼んでください！
私は2022年6月1日からマネージャーという役割を担うこととなり、就任直後のミッションの１つとして「6月1日に入社した新メンバーが、3ヶ月で成果を出せるよう支援する」ことに着手しました。
この段階で既にプレッシャーを感じていたのですが、6月1日に入社したメンバーはなんと「元金融業界出身かつ営業経験のない25歳」だったので、私は何から教えていけばいいのか混乱していました（笑）
そんな私が、彼に成果を出してもらうために何を考え、何を実行してきたのか、についてまとめましたので、是非ともご覧いただければと思います。
▼先に成果からお伝えすると
・入社から約2ヶ月半の期間で初受注することができた
・初回商談から受注までの日数は34日間だった（平均：約45日）
・平均単価より約1.4倍の単価で受注できた
▼このような方ににおすすめのnoteです
・営業未経験なので営業という仕事に不安を感じている方
・営業未経験メンバーへの支援内容について知りたい方
・カミナシってどのようなオンボーディングなのか知りたい方
そもそもSKはどんな人物なのか
SKという営業マンのキャリアについて簡単にまとめてみました。
・1社目：専門商社の法人営業 ：約4年間
・2社目：物流SaaSのセールス ：約3年半（mgr経験：1年半）
・3社目：カミナシのセールス ：約1年
ご覧の通りずっと法人営業で働いています。有形商材から無形商材を取り扱うことになり、より一層自己スキルアップを貪欲に実行してきました。しかし一時期は営業に対して「将来的に必要なくなる職業なのでは」とかネガティブな時期もありましたが、それでも今は営業という仕事を誇りに思っています！
ここまで思えるようになった背景は、物流SaaS時代に出会った一人の男（営業の鬼）との毎日がきっかけでした。これまではとにかく成果だけを考えて行動をしていましたが、その方の教えは
『成果』が出たなら『言語化』しなさい。そして『体系化』して誰にでも伝わるようにしていきなさい
というものでした。今まで営業のプロと呼べる「ホンモノの怪物」に出会ってこなかったため、
当時の私は視座が低く、有頂天な傾向にあり、あまりいい営業マンではなかったと思います。
それがたくさんの学びによって、営業として、人としてそれぞれの軸（芯）を持つようになります。
▼営業としての軸：「1日でも早く、1円でも高く、確実に売る」
早く：今やらないと未来の機会損失が大きい（X年後まで問題を持ち越してしまう）
高く：問題解決の手段の幅が広くなり、より大きな価値訴求ができる
確実：お客様の決断の一歩を支援し、お客様のサクセス（成功）を叶えるため
上記はあくまで私の解釈で書いています
▼人としての軸：「本音は行動」
言葉ではなく、行動で語ることで本心を伝える
教えてもらったら素直にすぐ実行する
実行したら成果を報告し、フィードバックをいただく
フィードバックを基に、新たなアクションにすぐチャレンジする
上記の考え方を持ち、日々の営業活動に取り組んでおります。
さらに詳細については以下の2つの記事をご覧いただけると、より人となりがわかるかと思います！
営業未経験メンバーの支援は具体的に何をしたのか
主に私が実行したことは4つです。
①入社前にオンボーディングのあり方を見直す
②ロープレテストという目標設定と、それを支える為のメンター制度の活用
③商談開始に伴いメンバーの個性を知る
④初受注に至るまでの武器を渡す
①入社前にオンボーディングのあり方を見直す
こちらは営業支援に入っていただいている Well Direction の向井 俊介さんからもアドバイスをいただき、整理をしてみました。
before：入社から初受注までのプロセスが１まとまりとして「オンボーディング」と定義されていた（プロセスが多く、覚えることも多い）
after ：入社から初受注までのプロセスで「乗り越えないといけない関所」を定義した（プロセスが区切られ、覚えることを局所的にした）
▼以下の各関所について
beforeでは知識のインプットからロープレ、商談デビューなど全てオンボーディングとして１まとまりになっていたため、メンバーが入社時に覚える知識量が多く、どれからやればよくて、どれが重要なことなのかが分かり辛いのではと思いました。
そこでオンボーディングゾーンでは業務理解とロープレテストに集中してもらい、その甲斐あって商談デビューまでが短くなり、結果としてOJTゾーンでも初受注までのリードタイムが短くなる状態を作ることができました。
実際にこちらを実行したメンバーからも「いきなり営業をやることは不安だったが、身につける知識の優先順位が分かりやすく覚えやすかった」と前向きな意見をもらうことができました。元々カミナシのオンボーディングはかなり作り込まれていて、外部の方もここまで用意がされているのはすごいと評価してくれるほどだったので、今までのメンバーが築き上げてきた土台を今回の取り組みにて、更に「進化」できたこともよかったと思います。
②ロープレテストという目標設定と、それを支える為のメンター制度の活用
カミナシのセールスチームにはメンター制度があるため、新メンバーも思う存分相談をする環境が整っています。また、何が、どうなれば、初回商談を実行しても良いのかという関所が言語化されているので、入社すぐに「まずは1ヶ月以内にXXの状態になろう」という目標を設定することができます。そしてロープレテストでマネージャーから合格をもらうことで、晴れて商談を担当することができます。
営業未経験のメンバーも上記を参考に、何度もメンターとのロープレを行い、私の最終テストに臨むことに。1回目は惜しくも合格ラインに届きませんでしたが、2回目では指摘事項を重点的に改善してきたことで、あっという間に最終関門を突破していきました。本人も1回目で合格できなかったことがとても悔しかったと言っており、「本音は行動」を体現してくれてこの時から片鱗を見せてくれていました（このメンバー、後に大化けします）
③商談開始に伴いメンバーの個性を知る
オンボーディングも終え、ここからが本番です。そして一番難しいポイントです。なので小手先の営業ナレッジをメンバーに伝え、自分と同じように営業してもらってもうまくいくとは到底思えませんでした。
そこで思い出したことが「個性を知る」ことです。
これは私が22年1月に知り合いの経営者に招待いただき、帯広へサウナ旅行に行った時のこと、たまたま帯広で出会った経営者の方に、「マネジメントをする前にまずはその人の本質を知らないといけないよ」とアドバイスを受けたことをここで思い出しました。（サウナで考え水風呂で決断する派）
そのアドバイスを基に以下2つを実行しました
1.類人猿診断によりその人の「個性と仕事上のタイプ」を把握できた
2.SWOT分析を活用し、その人の何が「行動の源泉」になるかを理解しました
こちらを活用したことで「私の場合は過去の営業経験や自分の性格からXXまではできる、と考えられるが、メンバーはそうではないかもしれないのでは」と「想像力」を働かせることができました。それによって「まずはXXからチャレンジしてもらい、次にXXを進めると良さそうだ」といったそのメンバーの内面から想像する「行動の源泉」に添うようなサポートができたのでは、と思いました。
一番良くない状態は「自分は伝えたのに動いてくれなかった」という状態これは伝える側の努力不足だと思うので、まずは伝える側が受け手の特徴を理解し、「この一言で向こう3ヶ月間動き続けられる」状態を目標に、日々コミュニケーションを深めていきました！
これが正しいかどうかは置いておき、このように自分の能力と同じ視座で相手を見るのではなく、相手のことを「想像し、思考して打ち手を考える」ことが重要だと思いましたので、とにかく教わったことをアレンジしながら実行しました。
メンバーからもオンボーディング完了面談で「私のこの1ヶ月の印象はどうでしょうか？」と自分で考え、これからの成長のために必要な要素を自分から求めにくるあたり、すごくカミナシのセールスらしくなってきたな〜と思い、とても嬉しかったことを覚えています！
④初受注に至るまでの武器を渡す
この「武器」とは、過去案件の受注までの経緯や受注に必要なキーワードなど、70ページを超えるボリュームで言語化され、体系化されているドキュメントです。（こちらの作成秘話も今後noteにしていきたい）
これによって「どのような状態だとうまく進みそうか」「どのような課題をどう提案して解決するのか」などが分かり、受注をしていないメンバーも「お客様がこのような状態だと前向きに検討してくださりそうだ」といった具合に案件の現在地を掴むことができます。
（入社すると読めます笑）
この表紙がとてもお気に入り
（右にいるカミナシマスコットのごーとんがかわいい）
そして2回目商談前に提案書の作成をメンバーと行い、セールスブックの要素も取り入れ、通常価格を提示するだけではなく、「お客様のお困りごとや関連部署を考えるとユーザー数はXX、それにより改善インパクトXXになるので大きな価値貢献ができるのでは」と他部署と一緒に整理した提案書をメンバーが自走して作成し、当然価値の幅も広がったことで改善インパクトも大きくなり、結果として平均よりも1.4倍の単価のご提案を作成することができました。
メンバーから「SKさん、たたき台を作成したので確認してください！」と言われ、内容を確認するとほとんど完璧だったのでとても驚きました！
（めっちゃええやん！と言った気がする）
どのように作成したか詳しく聞くと、お客様から現場の図面をいただき、それをカスタマーサクセスの方へ相談したり、セールスブックに書いてあった要素を活用して作成しました！と言っていたので、完全に武器を使いこなしてくれたな〜と感心しました！
ご提案作成後、お客様との次回商談までに事前すり合わせコール、参加者確認、提案ロープレなど行い、結果的に2回目商談もうまくいき、先方の社長からも「導入しますのでよろしくお願いします」とおっしゃっていただくことができました！（お盆休み中のオンライン打ち合わせだったことを思い出します）
まとめ
初受注からわずか3ヶ月後、現在では1年前まで営業経験がなかったメンバーが、第2セールスチームのトップセールスとして活躍してくれています。また自分の営業活動だけではなく、メンターとして後輩を支えるチーム貢献まで実行してくれており、これからももっと大きな成長をしてくれると期待をしています！
今回私自身もメンバーから以下のことを学びました！
▼経験の押し付けではなく「自分で選択できる状態」にすることで個々人の腹落ち度合いが早い
▼個性を知ることで「行動の源泉」を教え手が理解し、最適なオンボーディングが実行できた
▼武器があることで「自分で考える材料」が増え、結果的に提案がうまくいき、単価も上がった
▼自分と同じような営業に仕上げるのではなく「個性を尊重して伸ばす」ことが初めて経験できた
メンバーと一緒に私も成長したことで、今までは営業の大将軍（営業本部長みたいなイメージ）になれたらいいな〜と思っていました。これは自分が携わった営業メンバーを育てあげることに価値を感じていたためです。
しかし、このQでメンバーと一緒にさまざまな実行を経験したことで、
「事業を伸ばすために自分は事業のどこに貢献できるか」
上記が今の価値になっており、その延長線上で営業の大将軍になれたら嬉しいな〜と成長することができました！（キングダムっぽい）
最後にお知らせ
実は本作で大活躍のメンバーが現在noteを書いています！
そのためスピンオフ作品が12月中旬には公開予定です！
本作ではマネージャーからの目線でしたが、今度はメンバーからの目線でnoteをお届けできればと思います！！！
この記事が少しでも「良いな！」と思っていただけた方、是非私たちが所属するFSチームのメンバーとカジュアルにお話しませんか！？
FSの募集要項もありますので、興味がある方は是非ご覧ください！
最後まで、お読みいただきありがとうございました！
（スキ、お待ちしております！！！）