SaaS時代の【インサイドセールス】 THE MODELとサイトコアのSDR
こんにちは！
インサイドセールス部門のマネージャーを担当している嵯峨です。
地域によっては桜も満開になり、皆さんの会社でも、年度の節目の忙しさを感じている頃でしょうか。
サイトコアのページに投稿するのは初めてですが、３月に私の記事の第１弾としてインサイドセールスのお仕事の概要について説明させて頂きました。ご興味のある方は、ぜひこちらのリンクから飛んでみてください！
この記事では、THE MODELにおけるインサイドセールスと、サイトコアでのインサイドセールスがどのように機能しているのかをご案内します。THE MODELがベースとは言え、インサイドセールスは各社でお仕事の内容も、働き方も異なりますので、一つの参考になりますと幸いです。
THE MODELにおけるインサイドセールス
「顧客の購買プロセスの半分以上は、営業に会う前に終わっている」
と言われるほど、テクノロジーの技術がマーケティングや営業活動を大きく変革しています。THE MODELは、新しい環境の中での、新しい営業スタイルのモデルを元Oracle／Salesforce／Marketoの福田氏がまとめています。
この著書は、SaaS系の企業では多く読まれており、営業組織作りのベースとして色々な企業で採用されています。
THE MODELの中で営業組織は、以下の４つに分けられています。
・マーケティング
・インサイドセールス
・フィールドセールス
・カスタマーサクセス
古き良き営業スタイルでは、営業が自分でお客様候補（見込客）を探し、自ら見込み顧客へ育て、自ら提案し、アフターケアまでを行うことが普通でした。しかし、THE MODELでは一連の営業プロセスを分業化し、その道のプロを育て、一つのことに集中して取り込むことで効率化を行います。
マーケティング
見込客を獲得することをゴールとします。そのために、セミナーの開催や広告発信、テレビCM、オンライン記事の掲載など、様々な活動を行います。
この活動から得られた見込客をリードと呼びます。サイトコアのサービスは企業のマーケティング活動を支援する部分に特化しています。
インサイドセールス
案件に繋がる提案機会（商談）の獲得をゴールとします。マーケティングが獲得したリードに対してアプローチし、提案機会を調整します。一部のインサイドセールスは、お客様になりそうな企業をリスト化し、飛び込みで提案機会の獲得も行います。
フィールドセールス
案件の受注をゴールとします。インサイドセールスが獲得した提案機会から、サービスの受注に向けた提案や交渉を行います。フィールドセールスは一人ではなく、技術担当や提携するパートナー企業など、チームを編成して提案することもあります。
カスタマーサクセス
受注後の契約継続をゴールとします。フィールドセールスが受注を獲得した後にお客様がサービスを活用して改善したかったことの実現をサポートします。サポートを通して、お客様の満足度向上を目指します。
SDRとBDRの違い
こちらの記事でも紹介しましたが、インサイドセールスには、大きく３つの種類があります。
セールス デベロップメント担当 （SDR）
ビジネス デベロップメント担当 （BDR）
オンライン/リモート セールス担当
特にSDRとBDRは、多くのSaaS企業で採用されており、業界大手のSalesforce社やSAP社なども数十人規模のチームで編成されています。
Sales Development Representative
SDRは、インサイドセールスの職種の中でも最初に経験する役職となることが多く、マーケティング活動から自社のサービスに興味を持ったリードが、日々リストとして流入してくるため、アプローチをかけ、商談を獲得していきます。
アプローチには顧客情報が管理されるCRMや、メールなどの効果を測定するMAなどを活用します。これらのツールに関しては、別の記事で紹介できればと思います。
Business Development Representative
BDRは、マーケティングからのリードではなく、自ら飛び込み営業の形で商談の獲得を行うSDRよりも難易度の高い業務を担当します。多くの場合は、自社のターゲット顧客層を把握し、フィールドセールスと連携しながら営業戦略を考え、実行します。
SDRのアプローチがインバウンドと呼ばれるのに対し、BDRはアウトバウンドと呼ばれることがあります。効果的なアプローチ方法に関しては、別の記事で紹介できればと思います。
サイトコアのインサイドセールス
サイトコアのインサイドセールス部門は、THE MODELにおける商談の獲得はもちろんですが、IT業界・IT営業の入口のお仕事としてキャリアを進める支援を行う部門です。マネージャーの私のゴールの一つは、チームメンバーのプロモーション、他部門への異動も含まれます。
現在の日本のインサイドセールスチームは、SDR４名で構成されています。アメリカやヨーロッパのチームにはBDRも在籍しています。
しかし、SDRという位置付けではありますが、日本チームではインバウンドだけでなく、アウトバウンドも効果的に取り入れており、サイトコアのサービスが課題解決に役立ちそうな企業へのアプローチも行っています。
SaaS業界大手の企業では、SDRを経験し、BDRに昇格、その後フィールドセールスや他のポジションへ、というキャリアアップの道筋が用意されていますが、サイトコアの場合はSDRとBDRを同時に経験しながら、キャリアアップを支援する体制になっています。
実際に私自身も２０２０年まではSDRとして１年半経験し、今のマネージャーのポジションへ社内プロモーションで昇格できました。インサイドセールスは平均して１２ー２４ヶ月で次のポジションへ異動することが多いです。
まとめ
THE MODELをベースとしたサイトコアのインサイドセールスについて、少し垣間見ることが出来ましたでしょうか。
インサイドセールス部門は、多くの企業では次にステップアップする為の経験を積む組織として位置付けされていながらも、会社の売上に繋がる商談を作るという営業組織のエンジンとして活躍できる場です。
これから就職を考えている方、IT業界への転職を考えている方などは、ぜひインサイドセールスのポジションを一度検討することをお勧めします。