未経験でも活躍出来る！？　IT業界の営業職【インサイドセールス】とは？

はじめまして。Sitecoreの嵯峨です。
Sitecoreは、デジタルマーケティングを支援するSaaS型ツールを提供している外資系企業で、私はインサイドセールスチームのマネージメントを担当しています。
最近、ウェブサイトをリニューアルしたので、ぜひ覗いてみてください！

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近年は、デジタル庁が出来るなど、日本でも国規模でデジタル化推進が活発化し始めており、国内でも業種問わずに色々な企業様で情報収集/検討が進んでいると感じます。

そんな中で、Sitecoreのようなツールを提供する企業で重要な役割を担っているインサイドセールスという職種について、ご紹介させて頂きます。

この記事は、こんな人向け
・未経験だけど、IT業界への転職を考えている
・IT業界の営業職に興味がある
・インサイドセールスの仕事を始める予定/始めたばかり

インサイドセールスって何をする仕事なのか？

インサイドセールスを知らない方は、内側の営業？と解釈するかもしれませんが、間違えではありません！日本語では、内勤営業と言われる事もあり、主にリモートで電話やメール、その他お客様とコミュニケーションを取れる方法を用いて、営業活動を行う仕事です。

え？それってテレアポ？と思われがちですが、業務内容は異なります。
インサイドセールスというお仕事は、大きく分けて３つの種類がありますが、いずれも営業機会（商談）を創出することが大きなミッションです。

インサイドセールスという職種は、THE MODELという営業モデルがベースとなっており、各業務に専門性を持った人たちが担当することで、成果を最大化しようという目的で出来ました。料理で言うと、食材を調達する人、下準備をする人、調理する人、お皿を洗う人、のようなイメージです。なので、インサイドセールスは営業機会を作るプロ集団です。

セールス デベロップメント担当（Sales Development Rep）は、SDRと呼ばれる事もあります。SDRは主に、見込み顧客からのお問合せやマーケティングイベントなどに興味を持った人（リードと呼ばれます）から、商談を作ります。

ビジネス デベロップメント担当（Business Development Rep）は、BDRと呼ばれる事もあります。BDRは、ターゲットとなる理想的な企業に向けてオンライン飛び込み営業をメインに行います。大手企業がターゲットとなる事が多く、部長や役員から商談を得る作ります。

オンライン/リモート セールス担当は、お客様とは会わずにオンラインで商談獲得から製品販売まで完結させる担当です。比較的、価格の低い製品を販売する事が多く、生産性の高さが求められます。近年のSaaS型ツールを販売している企業に多くみられます。

どんな人がインサイドセールスをしているのか？

インサイドセールスの業務を話すと、営業経験やITの知識が必要だと思われがちですが、（企業によりますが）意外とそうでもありません。

事実、私は大卒、ITも営業も未経験で入社しました。多くの企業では、未経験でも、一から製品について、商談の取り方についてなどなどトレーニングが充実しており、６〜１２か月も経てば一人前になれるプログラムが用意されています。

そのため、多くの場合は、インサイドセールスにチャレンジしている人は、「IT業界へ転職したい人」「IT営業のキャリアを始めたい人」などが中心で１２−２４ヶ月で次のステップ（営業やマーケティング、カスタマーサクセスなどの部門移動や、マネージャーへの昇進）に動いていく事が多いです。

未経験でも挑戦出来るお仕事ですが、インサイドセールスにも必要なスキルはあります。逆に言えば、こういったスキルを持っていれば、成功出来るポテンシャルが高いと思われます。

コミュニケーション・・・初めましてのお客様、更には企業の部長や役員などと電話やメール、ウェブ会議越しにお話して商談を獲得する必要があります。相手に興味を持ってもらうコミュニケーション能力は重要です。

自主性・・・言われた事のみであれば、近年のツールを活用すれば自動化出来てしまいます。＋αでクリエイティブな発想を持って新しい取り組みを起案し実行に移す行動力と自主性は必要になると思います。

分析力・・・自分の活動に対して、何が成功に繋がり、何が改善点となるか自信で振り返りながらパフォーマンスを上げていく事が必要です。商談を作る上でのアプローチの計画や実行など、定期的な自己分析は重要です。

大変なところ、やりがいは何か？

大変なところは、人によって異なると思いますが、私が今まで感じたものとしては２点になると思います。これらを大変だと感じる人もいれば、苦にならず、やりがいとして感じる人もいると思います。

数をこなし続ける・・・インサイドセールスは、商談を作る事がメインの仕事です。全員から商談を取れるわけではないため、砂漠で米粒を探す気持ちで、多くの人へ「毎日」アプローチする必要があります。

数字を達成し続ける・・・インサイドセールスも営業職なので、毎月数字を追いかけ、数字に追われます。社内での評価軸は数字のみではないですが、キャリアを進めていくにあたり、成果を出し続ける必要があります。

私は２０１７年からインサイドセールスの業務を行なっています。その中で、私個人、上記の苦労以上にやりがいと感じたことは、３つです。

目に見える成長・・・最初の３ー６ヶ月のトレーニング期間を経て、少しずつ自分の知識の向上や仕事の質や量が増えている事を感じました。経験ゼロで飛び込んだ身としては、日々お客様との会話の質が上がる実感を得られたことはモチベーションに繋がりました。

成果が返ってくる・・・インサイドセールスは営業職なので、成果報酬型です。どれだけ頑張っても年上社員の方が給料が多い、という環境から、成果を出している人が稼げる環境の中で成長できます。頑張るのであれば、しっかりと評価される環境が良いですよね。

将来性のあるキャリア選択・・・IT業界は、今後益々成長すると言われています。その中で、お客様とのコミュニケーション能力を付けながら、ITの知識も付ける事が出来ます。将来の選択肢を増やす意味でもスピード感ある業界でスピード感のある仕事を経験出来ているのは価値があると感じます。

どの仕事も、大変なところ、やりがいを感じるところは様々ですが、新卒でも転職でも、挑戦をする場所としては良い環境だと思います。

まとめ

インサイドセールス記事１つ目として、「インサイドセールスとは？」というトピックでご紹介させて頂きました。

概要レベルで、どんな仕事を行うのか、どんな人が現在インサイドセールスを仕事として行なっているのかをご理解頂けていましたら幸いです。

次回は、営業組織の中で、インサイドセールスがどのような立ち位置で、どのような役割を担っているのか、具体的にご紹介させて頂きます。

最後までお読みいただき、ありがとうございました！