【車買取店の営業⑥】車の買取り営業マンが難しい商談でも買い取れる方法【心理作戦】
車が買い取れない営業マン佐藤くん「最近、買取りができなくなってきたなぁ…。いつも通りの商談をしているのに何で買取れないんだ？上司がもっと高い金額をつけてくれたら、買取りがしやすいのに…。うーんどうしたら以前のように買取りができるんだろう、、、誰かヒントを教えてください」
この記事を書いている私は、業界最大手の車買い取り店で２年、国産ディーラーで３年、トータル「車の営業歴は５年」ほど
車買取り営業時代には買取り台数：月間３０台
新車ディーラー営業時代には、新車販売台数：月間１０台を達成し、年間新車販売台数のトップで社内で表彰されたことがあります。
車買取り店の営業で、買取りが今までは順調にできていたのに、急に成績が悪くなるってことがあります。そういう時は原因が分からず、自暴自棄におちいりがちになります。
私も、いいペースで買取りが出来ていたのに、急に出来なくなる時期がありました。その時、初心に帰っていろいろと分析するうちに、買取り商談における「ワザ」を発見し、実際その「ワザ」を使った結果、不調になっていたときより台数を飛躍的に増やせるようになりました。
そこで、今回は私が不調におちいった時に使った「ワザ」をお伝えし、買取り台数が伸び悩んでいる人の少しでも助けになればと思い、この記事を書きました。
まずは、冒頭で悩んでいる、営業マン「佐藤くん」の商談中の上司とのやり取りを見ていきましょう。
【車買取り店の営業】買取り営業マンが難しい商談でも買い取れる方法
買取り商談例
※商談中 金額提示後
佐藤くん（いつも、上司が高い金額を出さないから、買い取れないんだと思うんだけどなぁ…）
佐藤くん：上司のところにいき「本部から出た、査定基準額が３５万円なんですけど、もっと高い金額もらえませんか？」
上司：「なんでだ？」
佐藤くん：「お客さんが４５万円なら売るっていってるんですよ」
上司：「どうしてだ？」
佐藤くん：「なんか、他社で４３万円で出してるそうです」
上司：「オークションでいくらで売れるんだ？」
佐藤くん：「ちょっとわかりません…」
上司：「４５万の見積もりはあるのか？」
佐藤くん：「いえ、無いです」
上司：「じゃぁ根拠はなんや？」
佐藤くん：「うーんと、、、」
（はぁ、面倒くさいなぁ、４５で売るっていってるんだから、出せばいいでしょ？出せば？）
上司：「じゃぁ、やれんな」
査定表を見ながらオークションの売却価格を調べる
上司「この車、４５万だったら、カナちゃん（事務員さん）でも買い取れるぞ」
佐藤くん「え？」
（事務員さんが買取り？なにいっちゃってんだよ、商談の練習もしてないのに買い取れるわけないだろ？）
（うん？ まてよ？じゃあ、商談ってなんの為にするんだ？）
（この前、お客さんの希望額を提示したのに買い取れなかったぞ？）
（なんでだ？）
（確かに、どうして商談するのか、なんで営業マンがする必要があるんだ？）
上司「最高４０で買え！」
この佐藤くんと上司のやり取りを見てどう思ったでしょうか。このあとの佐藤くんに、はたして何か気づきはあったたんでしょうか
新人で成長してくると、月に何台か買い取れるようになり、慣れてくるとおちいりやすい罠が、「他店より高い金額を出せば買い取れる、楽勝だぜー」って思ってくることです。
ある日突然 「他社より高い提示」をしたり、「希望金額をそのまま提示」したりと、いつも通りしているのに 買い取れなかったり
「ちょっと考えてみるよ」「また来るし」とお客さんからいわれ、それを鵜呑みにして、結局帰ってこなかったりなんていう、不調が続いたりします。
それでは、不調になるまでは、どうして買い取れていたんでしょう。
以下で来店客の心理を細分化し掘り下げていきますね。
元買取営業マンが車を売る人の心理を読む
まず、買取店に来る人の理由からみていきましょう。
車の買取店に来る人は３種類です
１．車を手放す人
２．車を乗り換える人
３．ただのひやかし
車を売りに来る人は２種類に分けられる
上記の人１、２をさらに細かく見ていくと、だいたい２種類の人に分かれることがわかります。
①他店を回らない人
②他店を回る人
の２種類です。
以下、解説とともに細かく見ていきましょう
①他店を回らない人
・心理：自分の車にあまり価値がないと思っている。そもそも買取店に来るのも面倒くさい。早く済ませたい。書類とか面倒。
・年式：だいたい７年落ち以上
・性別、年齢：女性、お年寄りが多い
・見積もりパターン、商談難易度（５つ星評価）
：１件目 ディーラー、買取店（難易度★★☆☆☆）
：２件目 買取店 （難易度★☆☆☆☆）
※解説こういった人は、「名義変更、所有権解除、全て当店でお任せください。最後まできっちりやりますよー」と、「全部こちらにお任せください」アピールをすれば大丈夫ですね。
もし、乗り換えをするところで見積もりを取っていたら、そこよりも少し高かったら納得して売ります。
②他店を回る人
・心理：少しでも高く売りたい
・年式：１年～５年落ちの比較的新しい車
・性別、年齢：比較的４０代までの男性に多い
・見積もりパターン、商談難易度（５つ星評価）
：１件目 ディーラー or 購入先 or 買取店 （★★★★★）
：２件目 買取店 （★★★☆☆）
：３件目 買取店 （★★☆☆☆）
※解説
１件目で自店の場合：他店に必ず回り即決は難しいので「最後に当店に来たら、一番高く買います」といってリリース。
２件目で自店の場合：ここで必ず買い取る
※ここで買い取らないと３件目で高い金額を出した時、即決する可能性大です。
３件目で自店の場合：絶対に買い取りが必須
ここで買い取らないともうアウトです。
２件目では高い金額を出しても買い取れない状況ですが、ここで買い取らないと３件目で高値を提示され即決する可能性が高いです。その場合２件目の自店の査定額をダシに使われたりもします。
では、２件目で「他社より高い金額」または「お客さんの希望金額」を出しても買い取れないことが多いのに、このケースで買い取れる場合があるのはどうしてでしょう？
次で深堀りします。
車買取り営業マンが必要な理由
ここで冒頭の営業マン佐藤くんと上司の話しに戻ります。
佐藤くんは上司に事務員さんでも買い取れるぞといわれ、下記のことにはっと気づきました。
・高い金額をだせば買えるのに、どうして営業マンが必要なんだろう？
・以前、お客さんの希望価格を提示したのに買い取れなかったのはなんでだろう？
ちょっと一緒に考えてみませんか？
営業マンが買取店で必要な理由
他店より高い金額を出してもだめ、お客さんの希望価格を出すと店に利益が出ないからダメ、どちらもダメ。
じゃあ、その折り合いをつけるのが営業マンの役目？
そうですね、ちょっと近いかもです。
答えを言います
答えは「情にうったえかける」です。
「なーんだそんなことか」と思った方もいるでしょう。
そうです、日本人は義理人情に弱いんです。
「この車が欲しいんです！」
「今日、あと１台のノルマがあるんです！
「ぼく、新人でまだ１台も買い取ってないんですよー」
の「情にうったえかける」言葉が効くんですねー
ま、単純ちゅやー単純ですが、
ただ単に言われたままの金額や、他店よりも高い金額を出すだけだったら、誰にもできる。情にうったえかけ、「そこまで言うんなら」と思わせるのが、営業が必要とされる理由です。
営業マンは芝居をするのが上手で、あんがい役者に似ているところがあるといえますね。
「ワザ」を出すのには商談時に仕込みが必要
この「ワザ」を最も効果的に発揮させるには事前の商談時点で、淡々とマニュアル通りやっていてはいけません。
商談に感情、熱意を込めることが重要です。
それを見てお客さんは、「新人なのに頑張ってるなぁ」「なんか応援したい」「熱意があるからこの人なら譲ってもいいかな」と勝手に思ってくれる訳です。
買い取れない時の注意点
商談に慣れてくると、おちいり易いワナ
商談にあきて淡々としている
商談が雑になっている
相手の気持ちを汲み取らず、すぐに結果を求める。
っていうことが理由になっていることが多いと思います。
高値を出しただけで、短時間で契約が得られた過去の成功体験に味をしめ、時間のかかる難しい商談が雑になり、さらに結果を直ぐに求めにいくので、結果が出にくく悪循環におちいります。
なんか、女の子をアプローチするときにありがちな失敗と同じような感じですね。（笑）
さあ、営業マン佐藤くんはその後の商談はどうなったのでしょう。
「ワザ」に気づいたその後の佐藤くんの展開は
この「ワザ」に気づいた佐藤くんは初心に帰りました。
佐藤くん：「石橋さんのと同じ色とタイプの車を、別のお客さんで欲しいっていう方がいて、どうしてもその人に見せてあげたいんです」
「その人だったら大事に乗ってくれると思うんですよねー」
「それで何とかしたいんですと上司に頼んだんですが、当店にも予算があってですねー」
石橋さん：「で、いくらなの？」
佐藤くん「３８万です」
石橋さん「…うーんちょっと考えてみるよ」
佐藤くん「わかりましたー、でも、どうしても僕は石橋さんのお車をその方に案内したいんですよねー」
「よかったら、もう一声聞いてみますー」
石橋さん「ああ、そうなの、あんまり無理しなくていいけど…」
佐藤くん、裏にはけて戻ってくる
佐藤くん「３９万がもう限界ですー」
石橋さん「わかったよ、そこまで頑張ってくれたんならしょうがない、、、次の人は大事に乗ってくれそうだしな」
佐藤くん「店長３９万円で買えましたー」
さいごに
このように買取り商談は複雑なことはないので、
「どうして売りに来たのか」
「どうして自分に売ってくれるのか」
「どうして自分に売ってくれないのか」
を細かくわけて考えていくと理由がみつかります。
成績が落ち込むと、周りが見えなくなり、自暴自棄におちいりがちになりますが、ちょっとしたコツがわかると今までよりは断然良くなり、成績も伸びていくのを目の当たりにできるので、仕事が楽しくなりますね。
また、営業で成績を上げると、自分に自信がつくし、女の子からもモテるようになるし、会社からも認められるようになり、いいことずくめなんで、どんどんこのnoteでお伝えしているコツを使ってみてください。
今日はこの辺で終わります。
最後まで読んでいただきありがとうございます。
また次回もお会いしましょう。
でわっ！
参考にしたい文献
車買取店の営業がどうやってクロージングをしたらいいかわからない、車を買取れるイメージがわかない人に向けて、体系化したマニュアルをnoteでつくりました。
これを読み実行すると、車がホイホイ買い取れますよ！
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車買取店の営業がどうやってクロージングをしたらいいかわからない、車を買取れるイメージがわかない人に向けて、体系化したマニュアルをnoteでつくりました。
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