店にお客さんを呼びたいならダイレクト・レスポンス・マーケティングをやめればいい
From:山下晋弥
大阪の事務所のデスクから…
そろそろ、うすうす、気がついてい来ている人がいると思う。ダイレクト・レスポンス・マーケティングを脱却する時期が近づいていきているのではいだろうかと。
一度ダイレクト・レスポンス・マーケティングをやめたら繁盛する店舗が増えてきている。
なぜなら、
「改善、治る、根本」とか、
「キレイ、潤い、艶」とか、
競合はみんな同じことを言ってるから。みんな同じことを訴求しているから。要するに、商品の違いがないのに、ダイレクト・レスポンス・マーケティングを駆使しようがきついってわけです。
この話を、もっとわかりやすく例えると、今めちゃくちゃ上手くいってる
YouTuberでも、現状You Tube市場に参入したら多分しんどい。始めた時代がそれだけよかったのだと。敵がいないから、何をやってもバズを作れた。目立つことができたと。今の時代、敵が多すぎて、目立つことが難しいのが現状。
つまり、時代の流れとは本当に大事ということです。
これは小売や店舗もそう。
特に、治療院や美容関係でダイレクト・レスポンス・マーケティングが主流になっている市場では。だから、一度やめたらいいと言ったのですね。時代の変化が激しいからこそ、今からはきついだろう。先行者がいすぎるから。だから、ダイレクト・レスポンス・マーケティングに注力するだけではだめなのだと。
でも、今までやってきたダイレクト・レスポンス・マーケティングをやめたらどうしたらいいのか？どうしたら集客や商品を販売できたり、お店に人を集めることができるようになるのか？
その答えが、
「ブランディング」です。
ブランディングの力で見込み客を引き寄せるようにしていきます。
ブランディングを簡単に一言で言うと「認知」を作ること。見込み客が商品を買う流れはすでに知ってると思う。
１、認知
↓
２、選択
↓
３、購入
という流れ。
その一番最初の「認知」を作るのが
ブランディングである。
裏を返せば、ブランディングがあれば、「認知されるから集客販売までつなぎやすくなる」
ということに。
例えば、あそこの店は小学生のアスリートが来ている場所なのってブランディングがなされていた迷いなく小学生の親は行くというのな流れ。ダイレクト・レスポンス・マーケティングが流行って、みんな同じことしている店舗経営では、これからブランディングを作ることが１つ経営を続けていく上では重要なポイントになるであろう。
では、どうやってブランディング作っていくのか。
ブランディングの「中心」を作ること。相手が忘れないものにするというようなこと。簡単に言えば「記憶に刷り込まれる」ものを作ること。
バスケットっていえば、マイケル・ジョーダン。
ナイキと言えばエアジョーダン。
車といえば、トヨタ。
というように、
〇〇といえば〇〇というところまで消しゴムで消しても消えないぐらい、顧客の頭の中に刷り込ませるようにすること。はっきり言って、簡単ではないし、そこそこ難しい。
相手の頭の中にイメージを植え付けることをだから。時間もかかる。いきなりは難しい。小売なら。大手は金があるから拡散させることもできるが、小売はそうは行かないのもわかる。
だからこそ、インパクト重視のものを作らないといけないってのもあるが、それまた今度の話をしよう。まあ簡単に言えば、むずいことだ。
でもやれば勝てる。誰もやっていない領域だから。お店にもこのようなイメージングを植え付けることをするのがブランディング。
ブランディングを作る時にやることは３つ
自社の解剖
商品の解剖
相手の欲を抜き出し
この３つが重なる所が
ブランドの基準となる。
【感情性✕機能性✕欲＝ブランディング】
この方程式があることを覚えておいてほしい。
これらを出すのが、今からやる３つのこと。
まずこのキーポイントを出していくことをすると新しい何か道がみえてくるから。これめっちゃいいやんみたいなものが。それを出すためにも、、まずはこの３つを出してほしいな。
１、自社の解剖 「感情性」
自分の会社は何を提供しているのかを分解すること。何ができるのかをだすこと。
自社は何をしているところで、どんな人のなんの役にたてるのか。ここを出すことをする。ブランドはイメージングが優先だから。すべての人のためだと言われても響かない。
誰のための何ができるところなのかを明確にしていかないとメッセージが刺さることはない。どれだけ良いメッセージを作れと思っても。これは意味がない。
人は、感情で動くいきものだから。特に１人を動かすのは、１人に語りかけて行くようにしないと動かない。例えば、
「みんなのために～」って言わても心は動かないが、
「毎日洗濯をしているときありがとうを言ってもらえることがない３５歳主婦のあなた～」と言われたほうが私やんってなる。
この私やんが大事だから。そこの見方であり、僕らはあなたの事を応援している会社であり、仲間であるという共感と共鳴を作らないといかんからね。
逆に言えば、この共感と共鳴を作れたらブランディングは半分完成したと思っていいぐらい。ながくなったけど、簡単に言うと、感情面をブランディングするためにこの自社の解剖をするということ。
２、商品メリットの解剖 「機能性」
商品の良さをもっと言語化してみること。
例えば、食パンがあるとする。工程は朝の〇〇時から〇〇をする。このときのポイントは絶対に水は入れない。なぜならそうすることでふっくらしあがるから。これは誰にもまかせていない店長が唯一自分が作るもの。こだわり。というところがでたら、それが１つのメリットになる。
店長がなぜそこまでこだわるのかをもっとだしていけるしブランドになりやすい。とにかくめちゃくちゃこだわっている部分はブランドになりやすいので徹底的に出し切ってほしい。
ここで１つだけ陥りやすいワナをお伝えしておく。
ほとんどの人は「自分には何もない」と思いがち。だから、出せって言われても出せないという。これがそもそも間違い。何もない人間なんてマジで誰もいないから。ベッドの向きにこだわっている人もいる。やたら、朝ごはんパンを食べる人もいる。この人の中では当たり前でも、他の人では当たり前ではない。このこだわりがめっちゃ大事。
つまり、自分では当たり前と思っていることを書き出せば良いんだ。まじで。それが機能的メリットになりえることが大いにあるから。
３、欲の抜き出し 「欲求」
見込み客は、商品を買うとき「欲」がないと買えない。
良くならなんでもいい。その欲を出していくことする。言語化する感じ。例えば、キレイになりたいよくがあるなら、キレイになれるという欲をしっかり掴みきらないといけない。
キレイって言われてもどうきれいなのか？顧客のキレイを言語化すること。僕のキレイは「透明感があって透き通っている女優さんで言えば、北川景子さんのような透き通るけど自分という強さがある様に見える方」というのがでてくる。これは僕のキレイであり、見込み客のキレイではない。
ここを合わせることをしないといけない。それをだすことをしていく。明確に出せば出すほどブランディングには役に立つのでだしていきましょう。
【感情性✕機能性✕欲＝ブランディング】
この３つの重なり合う部分がブランディングのキーになると。かさなりあったものを
ブランディングのコアコンセプトとして、お店お作る。商品を作る。ブランドと混ぜあわせていく。そして、初めてメッセージを作りリリースしてみる。
こういう流れで作っていき展開していくことをおすすめしますね。コラからの店舗では。
ぜひ、やってみてください。自分出だしてみたらまじで思いもよらないブランドが出来上がってくることがあるから。やってみましょ。
PS
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