中小規模プロスポーツの集客ってこんな感じ⑤

バタバタしバスケしまくった先週は続き物がかけていなかったので、今週少し進めたいと思います！前回は招待の種類について触れていきましたが、そのほかの方法について本日は触れていきます。

招待ばかりしているとお金を払ってみてくださっている人へ失礼だろ！というご意見も多く頂戴すると思いますが、我々もそれはすごく感じることではあります。でもあくまでも招待は「来たことがないひと」「足が遠のいている人」を来場するきっかけを作るものであり、常日頃来場してくださっておりグッズ購入やイベント参加してくださる方には別の様々な形でお礼させていただきたいと思っています。無料招待ではたどりつけないロイヤリティを提供していくのがスポーツチームでありサービス業だと思っています。
では無料招待で来てくれた人たちを、「お金を払ってでも来たい」と思ってもらえるようにするには！というのが今回の集客テーマです！

定番中の定番「ギブアウェイ」

サッカーや野球など大規模スポーツチームの施策であり、中小規模スポーツチームでは実施しにくいものではあるのですが、かなりの効果を発揮するのが来場者プレゼントです🎁

サッカーやバスケでもベースボールユニを実施するのは、女性ターゲットにしたときに羽織で着られる点が大きいポイントだと思っています。

もちろんこれは出費があるので、来場者を増やすための投資として実施します。チケットの平均単価に対して4～5割くらいの原価で用意する形が多いと思うのですが、勘違いしてほしくないなと思うのが我々の提供するチケットに対しての価値はあくまで『試合やスタジアムアリーナを通したイベントサービス提供』なので、さらに原価を持っているのはかなりの投資です。なので中小規模チームにとっては一大集客イベントになります。

来場者が増える＝チケット収入が増えるは成立しないことが多い。じゃあどうやって稼ぐか。

上記で記載した通り、投資をしている形になるのでチケット収入自体は通常の倍の入場者を有料観戦者で増やしてようやくトントンです。ただでさえ選手人件費・会場費・その他イベント原価があるものなので…。ではなぜ実施するか。来場者が増えるということは来場者が増えたイベント会場『その場』に価値があるからです。営業はその日に合わせ必死にゲームパートナーやイベントブース出展をしてくださるパートナーを募集しますし、プレゼントユニフォームにパートナー広告を載せ、チラシ配布をし、パートナー・VIP客用のシートを用意します。ただ単に往来のお客様が増えるわけではなく、熱量の高い楽しむために来るアクティブな方々へアプローチすることができる場を販売することができるのです。ここを取り組まずにギブアウェイを実施するスポーツチームがあるとするのであればいい方は悪いかもしれませんがオーナーのお力が強いスポーツで稼ぐ必要のないチームでしょう（笑）

ギブアウェイは悪ではないむしろ種をまくのに絶好のチャンス

もちろんパートナーを集め収益を上げるのが大きな目的の一つでありますが、その次に自チームのグッズを持った潜在ファン層を増やすことができます。地元の、ユニフォームやグッズを持っているチームと、他県の強いチーム、ライトファンがどちらを見に行くかというと日本代表や決勝戦などを除きさすがにグッズを持っているチームを見に来てくれるでしょう。家に飾っている・ふと引き出しを見るともらったユニフォームがある、それを久しぶりに見たときにスマホに次の試合での面白そうなイベント通知がくる。(ギブアウェイを実施した際にライトファンへのアプローチ方法を獲得していないチームは絶対にないと思います。)また見に行ってみようかなと年１回が2.3回と増えていく。この再来場をいかにスムーズにするかが重要なのですが１歩目を熱量高く作ることができるのがギブアウェイなのです。

あくまでもきっかけ。一撃必殺ではないので注意。

思ったよりギブアウェイに対しての思いが強く書きすぎてしまいました（笑）でもほんとにこれ。招待もですがギブアウェイも再来場の仕組みを的確に利用して戦略的に実施することが一番大事です。なので、もし皆さんがユニフォームプレゼントされるなら試合に行くか…。と思って観戦に行かれるようでしたら、どんな形で再来場促進してくるかなとかパートナーのイベントブースはちょっと寄ってみるかなど考えてみてもらえると面白いかもしれませんね。僕らもそう感じてくださる方がいると反応があったと思えてうれしいです！そんなこと考えてなかったけど確かにそのように行動することもあったな～と感じてもらえるともっと嬉しいです。スポーツの来場サイクルにハマってくれたということなので（笑）
行動心理学でも学ぼうかな…。良い本あったら教えてください。