実は簡単？？法人セールスのコツ

✔︎セールスとは

　セールスとは、ズバリ『問題解決』です。

　セールス＝問題解決をすることなので、このスタンスで言えば法人も個人もやることは同じです。

　この二つを比べると法人の方が難しいように思えますが、実は個人の方が難しいです。何故なら、個人の問題解決は個人の人の数だけ存在するからです。その分、法人の問題解決はパターン化しているので、一つコツを掴めば法人に対するセールスが難しものではない事に気づけます。

✔︎ビジネスとは

　お客様が求めているビジネスとは、①「ベネフィット（儲かる）」②「めんどくさいを解決する」の2択がほとんどです。なので、この2つを抑えていれば、お客様の全ての問題解決ができる事になります。

　そして、この2つを私は解決できることをお客様に伝える時には、決定権者に会う必要があります。この決定権者のほとんどが社長に当たります。

　「社長は怖そう」「社長は時間がないのでは？？」と言うセールスをする立場からは近づきにくいイメージがありますが、自分自身が良質な商品を持っているのであれば、１０分だけでも良いので、直接会わせて下さいと言いましょう。
　もし、10分で良い情報を伝えれた場合「もう10分経ちましたが、まだお話は聞かれますか？」と聞けば、更に5分10分と長く話せると思います。

✔︎社長の困り事は

　セールス＝問題解決なので、社長の困り事とは何でしょうか。

　実はシンプルで、『人』『モノ』『お金』です。

そして、この3つは全て『人間関係』に言い換えることが出来ます。

　また、社長という立場を理解してあげることが大切です。分からない事や困っている事があっても言い出せず、相談に乗ってもらえない立場にあります。この分からない事や困っている事を聞き出せれば、問題解決に繋げられますが、社長はプライドが高いですし、信頼のおけない相手に話はしないので、徹底した配慮を心がけましょう。こちらから興味を持って歩み寄り、心を開くべきです。

✔︎具体的な困り事

　社長の困り事は、全てが人間関係に由来するのですが、具体的な内容を『人』『モノ』『お金』に分けて広げて行きます。

【人】

　人の困り事では、『リーダーとなるような右腕がいない』『後継者問題』『社員が言うことを聞かない』『組織の風通しが悪い』が挙げられます。

　中でも、『リーダーがいない』と問題は、社員を抱えるようになり、会社を成長させていく中では大きな問題になります。『後継者問題』に関しては今は事業継承もトレンドとなってきています。

【モノ】

　モノの困り事では、『投資判断』『設備』『無形資産』が挙げられます。

　現代では、有形資産に価値がなくなって来ています。その中で、顧客リスト・フォロワー・動画と言った『無形資産』は非常に注目されていて無視できないモノになっています。　

【お金】

　お金の困り事では、『銀行対応』『保険』『資金繰り』『節税対策』が挙げられます。ここは社長側の知識不足というのもありますが、専門的で細かなところまで行くと、その分野に特化した人でないと分からないことが沢山あるので、銀行マンや証券マン、保険の営業マンとの繋がりを持っておいたり、自ら意欲的に勉強しておくことが大切です。

　上の３つは、社長が誰にでも言えないようなことを聞き出しているので、最大限の配慮を忘れてはいけません。そのために会話の中で『コーディネート』『ファシリテート』の2つを大切にしましょう。

　『コーディネート』とは、会話の中で疑問や質問を投げかけて困り事を集めて、その困り事と自分自身の言葉を上手く繋ぎ合わせ、社長の求めているものをカタチにしてあげる事です。「つまり、社長の抱えていらっしゃる問題は〇〇ですね」と言った感じです。

　また、社長の困り事の問題解決を成し遂げるまでに多くの登場人物が出て来ます。その人達を上手くまとめあげて解決に向けて話を進める司会進行係が『ファシリテート』ですが、この存在がとても大切であり、上手く問題解決出来れば、またこの人に頼もう、別の人にも紹介しようと社会人として評価を得ます。

この2つを意識して、社長の気持ちを理解して親身になり、「一人で解決しなくて大丈夫ですよ。」と言って挙げられるまでの関係性になりましょう。

　また、困り事を解決する上で、自分で解決できないことは、専門分野の人につなげてあげることも一つのポイントです。

今編は以上です。読んでいただきありがとうございました。

Bonne chance！