エイチーム史 by SHUN IWAMOTO

この度、新卒から丸9年間お世話になったエイチームを退職することになりました。

自分が人生で一度はチャレンジしてみたいと思っていた企業に参画することになり、このエイチームで学んだことが誰かの気づきになればと今までのエイチーム史を書くことにしました。

文章能力は全くなく、自分のことをアウトプットするのは苦手なのですが
特に若手の人や今キャリアに悩んでいる人に少しでも何か参考になればなと。

長文になるかと思いますので、暇なときに目を通していただけると幸いです。

自己紹介

1990年生まれの今32歳、一人っ子。ボンボン
何不自由なく、親のレールに乗っかって大学まで進学
本当に何のとりえもない、どこにでもいる学生でした。（大学時代はパチンコやボーリング三昧）
就活の時もメガバンクや大手メーカー志望。仕事なんて楽しくないだろう。

エイチームとの出会い

大阪での合同説明会。
当時、関西でエイチーム知ってる人は少なく（雷神のアプリで見たことあるかな）、ブースも端っこの方。
友達と休憩がてら歩いているときに、パンフレットを渡され、友達が興味を示し、渋々説明を聞くことに。
自分の就活の軸ともマッチして楽しそうな会社だなと
考えてもいなかったIT業界のベンチャー企業に入社を決定

1年目

最初の仕事
・各事業のPLエクセルの作成
・紙データのスキャンと文字化け直し
・社内イベント企画
・受電業務
周りの新卒メンバーはミッションをもらって仕事をしている中、焦りが積もる。
3ヶ月ほど経過し、当時新規事業であったカードローン比較サイトのYDAアカウントの1つを受け持つことに。
運用を教えてもらえるわけでもなく、1から手探りで運用。
毎朝の朝会で1時間自分への数字等に関する質問攻め。トイレで泣いてた記憶があります。

そこから「1日1施策」を目標に掲げ、全営業日に何かしらの施策を打つ目標を設定。
これを実施していくことで、①考える習慣②振り返る習慣が身に付き、自身の社会人としての基盤ができました。
施策実施→分析→施策実施の良い流れができ、点と点が線に。
施策も多く打っているため、必然的に成果もでて、200件/月くらいだったものが1,000件／月と大きく伸長させることができました。

2年目

徐々に仕事の範囲を広げ、波にのっていた頃
チームメンバーの異動や産休にて、カードローン比較サイト事業の件数の8-9割占めるチャネルを1人でやることに。
（今思うとよく渡したなと。。ｗ）
さらに、外部コンサルを入れたLPOPJのリーダーを担うことに。
広告運用10アカウント以上？／代理店対応／LPOPJリーダーとシンプルにパンク。
数字も見切れない。動いているものの上司に報告できてない。
朝8時にきて、夜1時くらいに家に帰る日々。
自信もなくなって、上司に質問攻め、それに答えるために時間を使う。その間仕事消化できていない、動き方も分からない・・・という悪いループ。
この時もトイレで泣いていた記憶ありｗ

土日に「週明け何か変わってろ」と願いながら数週間。
あれ？願っても何も変わらないぞ。ということに気が付き
そこから毎週土日にコメダ珈琲にこもって、本をevernoteに要約。
（コメダ珈琲さん、ありがとうございます）
次の月曜日からやる行動を決めて、やってみるを繰り返していきました。
そこで自分を変えてくれた本と出会う。
結局、「すぐやる人」がすべてを手に入れる
ポジティブな感情が行動を促していくことを知り、チーム内で「ポジティブ教」という新興宗教を立ち上げ、勝手に入信者を増やしていきました。ｗ

行動ベースで自身の課題を深堀り、それを改善する工夫をどんどん行ってい
きました。
するとある朝会、いつもは質問攻めにあって午前中はその時出た宿題で終わっていく地獄の時間だったんですが、自分が発表したときに
「了解ー」
終わり！？　あの衝撃は今でも強く覚えています。
そこから自身の行動がポジティブに影響し、好循環に入っていきます。

この経験から「行動を変えなければ何も変わらない」
ということが自身の働く上での軸となり、自分の土台が出来上がった気がします。

また、この頃から「人と比較することをやめよう」と決意します。
人と比較することで出てくるのは嫉妬やネガティブな感情で、これをパワーに変えられず悩むだけ。
この感情を完全に排除することは難しいですが、自身が行動に落とし込めているかベースで考えるといいと思います。
実際に自分も比較しなくなってからの方が成果に対してまっすぐ向かえて、より成果を出すことができた気がします。

3年目

LPOPJにおいても、苦節半年を経て、自身が立案したポップアップ施策（施策内容は割愛）が大きく当たり、大きく成果を出すことができました。

これらの壁を越えた経験を経て、視野が上がり、上司が何をしてくれるとうれしいのか？を考えて行動するように。
その結果、アシマネに昇格。
初めてのマネジメントへのチャレンジになります。

初めてのマネジメント経験ということもあり、書籍等で勉強するものの
上手くいくこともなく。
マネジメントあるあると思いますが、「リーダーたるもの完璧でないといけない。全てにポジティブで弱さを見せてはいけない」という思考で、やっていた結果
「人っぽくない」と言われることに。
また、自分のネガティブな感情を表現する上司の方が信頼関係を構築していることを横目にすごく違和感を覚え、
そこから、人間同士のやり取りなため、自分の弱さ・できないこと・感情などをしっかりと表現していった方が、相互理解が促進され、信頼関係を構築できるんだ。ということを学びます。

4年目

一定、現状の仕事になれてきて、少しだれてきたときに、1つの転機が。

大阪オフィスへの採用拡張に伴い、大阪へ転勤
当時のエイチームライフスタイルの約6-7割の売上を占める事業をほぼ新メンバーと共に運営することに。
（今考えると大変だったなあ、、）

メンバーが自分の不満を長文で1つ上の上司に送るようなこともありました。

その中でも、オフラインCV（施策内容割愛）をひらめき
実装してもらうことで、さらに大きく事業が伸長。
カードローン比較サイト業界でNo.1の地位を確立することができました。

その結果、マネージャーへ昇格。
環境等にも慣れてきて、だれてきたタイミング。
また、さらに転機が訪れます。
D2C事業が立ちあがることを聞き、迷わず「やりたい」と直談判。
事業の立ち上げから責任者としてやらせてもらえることに。

エイチームとして、自分たちで商品を作り
新規購入→継続利用といったビジネスは初めてのことで社内には全くノウハウがなく、右も左も分からない中、社外へ色々と情報収集をしにいく等
苦労しながら、当時2-3人で1からビジネスを構築していきます。

5年目

初めての商品、ラルーンという強みを生かした葉酸サプリ「minorie」
7月18日にS-in。ここから苦労が始まります。
忘れもしない初日のCPA80万円（2-3万円くらいを狙っていた）。
新規顧客が全く増えない。
本当は、本ビジネスの肝であるCRMや新規商品開発など、やりたいことはたくさんあったが、全職種を総動員（とは言っても5人くらいですが）して、新規顧客獲得にフォーカスします。
全方位の獲得チャネルに1人ずつ配置。何か芽が出そうな種はないかと。
結果、全てやりきれずに出口が見えない状態に。

この経験から戦略の重要性を身をもって理解します。
戦略とは、限りある経営資源をどこに使うかということで
何でもやるということではありません。（時には、全部やるという気概は重要ですが）
特に「何をやらないのかを決める」ということがとても重要で、
やりすぎて失敗するケースは自身の経験としてもそうですし、他の事業を見てても多発しています。
やらないことを決めることは怖いという感情に支配されます。
ただ、やりすぎて上手くいったケースを見たことがないため、ここは一定の覚悟が必要だと思います。
そして、その戦略が率いるメンバーのキャリアや評価、その人生を左右するという認識をリーダーは持たないといけないと強く感じます。
この事業でも本当は違う強みを生かして、戦力になってほしかった人が
新規顧客が増えないことで、このミッションしか渡せず、辞めてしまうケースもあり、とても後悔しています。

ここから様々な集客チャネルを行っていたものを
ラルーンというアプリ経由のみに絞って行うことを決めます。
また、葉酸サプリ市場で戦うことは難しいと感じていたため、起死回生の新規商品開発を並行して行うことに決めました。

そして、ある1on1にて
「葉酸サプリって1年後どれくらいの売上になるの？」という質問に
「1千万円です」と答えた瞬間に、
「あれ？この事業って会社として必要？」と感じました。
自社アプリからの集客であるため、コスト構造として大部分を占める広告費がかからないメリットから、黒字にはなる算段だったのですが、
トップラインがこの程度では300億企業のエイチームからして、必要な事業ではないのではないか。
このまま続けるとおそらくこの事業は閉じてしまう。そうなると今いるメンバーはどうなるのだろうかという強い危機感を感じたことを覚えています。

そして、その日に上司に
「自分が新商品を探してくるから、minorieは任せていいか」
という電話をします。

minorieを自身がやらないで、自分は起死回生の新商品を探し出してくることを決意。PJを2つに分け、1つを渡す決断をします。

6年目

その決断から、改めて
「売れる商品とか何だろうか」を書籍、セミナー、競合など
様々な所にヒヤリング、自身で思考していく中で商品を探していきます。

過程は省略しますが、
その中である企業から提案されたファンデーションと出会います。
自分たちが得意とする売り方とのマッチ／参入するタイミング　等からこの商品でいこう！と決定。
ただ、この意思決定が事業やメンバーの将来を左右すると思うと1ヶ月近く決定を先延ばしにしていた気がしますｗ

そして、2020年3月10日
運命のlujoクリアアップファンデーションをリリース
WEB広告での獲得を主体に記事LP→商品LP→購入という流れで
記事LPも商品LPも自分たちで作るより知見のある外部に委託して作ってもらった方がいいのではという甘い考えから作成してもらったのですが、正直あまり良い出来ではなく、不安なスタート。
ここで感じたことは、知見がないから外部に任せるというのは一定ロジックとしては通っているのですが、実は自分たちでやり切る勇気がないことの裏返しで、本当に重要な部分は本気で自分たちで考えないといけない。
考えた上で外部と協力するのは賛成ですが、ほぼ丸投げするのはNG。
重要な部分は自分たちで覚悟を決めてやらないといけないことを実感。

初動のCPAは3万円。
minorieに比べると格段によいものの、目標のCPAからは大きく乖離
記事LP・商品LP共に1から自分たちで作り直すことに。

7年目

CVRを5倍にする目標を立てて、LPOPJを開始。
平日土日問わず、頑張った結果（中村さん・松本さんありがとうございました！）、どんどんCVRが上がって、新規顧客獲得数が増加。
まさかの在庫切れ！
これはこれで大変でしたが、トップラインがぐんと上がり、希望が見えてきた！
この事業をやって初めて報われたような気がしました。

2021年3月にはlujoニードルセラムをリリース
今までのロジックからこれはいけるだろうという自信はあり、初動好調にスタート。

8年目

ニードルセラムが順調に新規顧客が増加
今期の目標としていた数値を達成。

この時になってやっと、この事業の肝であるLTVを次の目標に掲げることができたり、ブランドとしてどう成長させていけるかを考えたり、仲間を増やせたりと、中長期でやりたかったことに目を向け、時間を使うことができるようになってきました。

そして一緒に働いている仲間にも、今まで経験したかったけどできていなかったミッションをお願いすることができ、チーム全体として新しい経験をしていくことができるようになってきました。

このときにすごく感じたことが
事業を伸ばすことで初めて、雇用を生み出し仲間を増やせる。
その仲間達に新しい経験をお願いすることができ、仕事を楽しんでもらうことができるということです。
事業を背負う身として、中長期の事業成長が何より優先されて、
極端に言うと、短期的なメンバーのネガティブな感情に左右されてはいけないということ。

事業成長（変化）を起こそうとすると
関係各所から様々な意見をいただきます。（エイチームだと極端に少ないとは思いますし、それがエイチームの良い所の1つだなと）
全体での変化である分、短期的に得をする人もいるが損をする人もいます。
全員が協力者であり、仲間であるため蔑ろにしてはいけませんし、やり方次第でうまくできると思いますが、
全員の同意を得る必要はないと考えています。
むしろ全員の同意が得られる案は事業成長という意味合いでいくと効果が薄い中途半端な案になっているケースがほとんどです。

必ずしも、自分の意見を押し通せということでは全くなく
各所の意見を聞いた上で、自分として譲れないポイント、譲ってもよいポイントを明確にして意思決定していくことが大事です。

折衷案で進めていくことは、短期では問題ないが、
中長期で考えたときに事業成長につながっておらず、
事業成長ができない→仲間を増やせない→仲間に新しい経験をしてもらうことができない→仲間が離れていってしまう
という結果につながっていくということを意思決定者は深く理解しないといけないと思っています。
（そういう覚悟で意思決定する必要性がある）

9年目

8年目後半に事業の売上が数か月前月を割る時期が来ました。
その時に、リーダーの器以上に事業成長はしないということに気が付きます。
もちろん、事業の市況感の方が目に見えた要因になってきますが、
元を辿っていくと、その組織の意思決定の構造や優秀な人が入ってくれる採用面、メンバーが育つ組織の土台等々。
そのリーダーの器が大きく関係してきます。
さらに事業を伸ばそうと考えたときは、リーダーを変えるか・リーダー自身が器を広げるべくやり方を変えていくことのどちらかが必要があります。

自分自身は、少なからず自分の枠にのやり方を当てはめてしまう傾向にあったため、ここを変える必要があるのではないかと考え、大きく任せてみることにします。
（任せると一言でいっても難しいため、正解はまだまだ模索中ですが、、）

やり方等には口出しせず、意見を求められたら意見は言うものの、その意見に誘導しない。
口を出すシーンとしては、方向性がビジネスドライバーでないケースor選択できていない（やりすぎている）ケースの2点
上記を意識することにしました。

すると、メンバーの頑張りで売上が回復していき
また、今より成長を実感し、仕事を楽しそうにしているシーンも見られました。

器と一言で言っても、様々で
　人間としての器
　　相手の意見を尊重する
　　助けたいと周りに思わせる　etc
　ビジネスとしての器
　　大きなビジョンを描く
　　新しい価値を発想する　etc
など色々あり、
自分も人間の器含めてまだまだ改善しなければいけないのですが
会社、組織、事業などそのリーダーの器以上には広がらないということはあながち間違ってはいないと思います。

一方、このやり方をやっていく上で少し悩みがあったことも事実です。
それは、「自分の価値ってなんだろうな」ということです。

自分の強みと考えていることは2つで
1つ目が思考力
　原理原則が好きで、なぜ今がこのような状態になっているのか／人はなぜこの感情になるのだろうかなどを深く考えていくことが好きで、
これとこれって同じやん！って思うことに喜びを感じますｗ
この強みから根本的な課題を発見することは他の人より得意としていることかと思います。
2つ目がリーダーシップ
　こうしたいと思うことが強いため、やりたいことができると他者を巻き込んで実現に向かうことができます。（多少強引さがあることは理解してます。。）

弱みと強みは反対方向にあることも多く、弱みを改善していくと強みがなくなっていくような感覚になったこともあります。
例えば、
計画的である／臨機応変に対応できる
もともと臨機応変に対応できる力がある人が計画性をあげていくと
臨機応変さが徐々になくなっていくようなイメージです。

また、人の根本的な部分は変わらないため
弱みをどれだけ改善してもそれが強みに変わることはありません。

となると、強みを生かせる環境に身をおくことが事業にとっても自分にとってもwinwinになると考え、対策を練り出します。
チームを分ける？マネージャーを降りる？
自分の強みを発揮し、事業にとってもよい選択はないかなどを考えだします。

そんな時、いつかはチャレンジしてみたいと考えていた企業の採用募集がたまたま始まります。
「これは受けないと後悔する」とチャレンジしてみることを決意。
運も相まって、その企業に合格し、今に至ります。

悩んでいたことは事実でしたが、転職を考えていたわけではなく
今の事業でもやりたいことはあり、実際に合格したときは
うれしさと悲しさが半々な複雑な感情でした。

以上が自分のエイチーム史です。

まとめ

何のとりえもない自分を採用し、色々なチャンスを与えてくれた
林社長、間瀬さん、長瀬さん　含めたくさんの関係者の方々
D2C事業の仲間達
本当にありがとうございました！

振り返ると、色々なことがありましたが
最高の環境で働けて、ビジネスマンとしてはもちろん、人としても成長できた実感があり
やはり感謝しか出てこないなと強く感じます。

新しい環境で自分もさらに成長して、
またエイチームに恩返しできるように精進していこうと思います。

伝えたいこと

・今やっている仕事に無駄なことはない
自分はキャラクター柄、1年目から飲み会等の幹事をすることが多かったのですが、当時はそれが評価されることはないため、不安に感じることもありましたが、それによって上の人と仲良くなり、色々な知見ももらえたり、調整力がついたため、仕事面でも生きたりしてきました。
今やっていることに不安がある方も多いと思いますが
ゆくゆく絶対に自分の糧になっています。というかゆくゆくに生かすんだという心持ちをもっている、今の仕事に意味付けできる人が成長できると思います。

・行動を変えなければ何も変わらない
何かを変えたいと願うのであれば、行動を変えてください。
自分の行動を変えれば、必ず状況は変わります。それが良い方向になるのか悪い方向になるのかは分かりませんが、また修正すればいいです。
一番よくないことは、自分の行動を何も変えないことです。
他人を変えることはできないと言いますが、自分が変わることで他人を変えることはできます。

・目の前のことを全力でやる人にのみチャンスが訪れる
自分は人生運がよいなと感じます。（ギャンブル運はすこぶる悪いです）
エイチームにたまたま出会い入社できたこと
仕事に慣れてきたタイミングで何かしらの転機が訪れること
こういう機会に迷わず飛び込んで自分で運命を切り開いてきました。
とはいえ、その環境に文句を言わず（多少言ってたことはありましたが）全力で取り組み、成果を出してきた自負はあります。
その仕事への向き合い方、そして成果につなげる努力をして初めて、チャンスは舞い降りてくると思いますし、そのチャンスを掴めると感じます。
なので、今人生迷っている人は、まずその環境で成果を出すために全力を尽くしているのかを立ち止まって考えることをオススメします。

・自分の強みを生かせる仕事をしているか
弱みが強みに変わることはありません。
ビジネスマンとして最低限の弱み改善は必要ですが、それをさらに伸ばす必要はありません。
根本的には人は変わらないため、強みを発揮できる環境や仕事をすべきと考えます。
とはいえ、強みに気が付くことは難しいことも事実です。
最初から強みを理解している人は中々いません。（自分もこれが強みだなあと思いだしたのは、ここ1-2年の話です）
強みに気が付くためには、上で書いた目の前のことに全力で向かい、特に成功体験を深掘ったり、他人と相対比較して言語化できてくるものです。
結局、目の前のことに全力で取り組んで初めて理解できることではあります。
その強みが理解できたのであれば、それが今発揮されているのかを冷静に考えてみてください。
1日の仕事の時間の内、1-2割しか発揮されていないのであれば、環境を変える必要があるかもしれません。

赴くまま書いていたら、だらだらと長文になってしまいました。。
（読みにくくてすみません、、）
1人でも何か気づきになれば幸いです！

エイチーム応援者の一人より