事業開発における新サービスの作り方

こんにちは、マネーフォワードの個人向け事業を展開する、ホームカンパニー 事業開発部の志賀です。

今日は前回のインタビュー記事でも多少触れられていた、事業開発ってどのように進めるの？という部分にフォーカスした内容をテーマに書いてみようかと思います。
正直この領域って正解がないので、あくまでうちの場合はこういう風にやってるんだよ、という感じで生あたたかくみてもらえればと！

そもそも事業開発ってなに？

新しいサービス作るところ！コンサル的な？戦略作る係！
などなど色んなイメージを持たれている四文字熟語(なのか？)かと思います。
私たちの部署では事業開発を以下のように定義しています。

事業開発とは、その組織において未導入の手法で収益をあげること

なので月額300円の新機能を追加したとしたら、新しい機能を従来のユーザー課金という手法で収益を上げるため新商品開発にカテゴライズされます。
月額300円のレポーティングに特化した新サービスをリリースした場合も、サービスとしては新しいけどマネタイズ手法としては導入済みなので新サービス開発にあたります。

この定義を中心に様々な手法を用いて収益をあげていくことをメインのミッションとしているのが私たち事業開発部です。

以下、収益を上げる手法ばかりを語りますが、基本的には会社のバリューであるユーザーフォーカスを起点としているので、「ユーザーにとって必要なものはなにか」が根底にあった上で、どうビジネスにすればいいのかを考えているということをご理解いただければありがたいです！

私が入社して最初に作ったサービスである、FP(ファイナンシャルプランナー)に無料相談が出来るサービス『マネーフォワード お金の相談』を例に、事業開発のステップをご紹介していきます。
※あくまで例として語るので実際のストーリーとは多少異なる部分があります。

STEP1：アイデアの着想

まずはそもそものアイデアがないと先に進みません。
会社からおりてくるオーダーも当然あるのですが、今回はボトムアップでのお話をメインにしていきます。

アイデアの着想には大きく2パターンあるかと思います。
パターンAの思いついちゃった系と、パターンBの調査していってたどり着いた系。

パターンAの場合はもうアイデアがあるので着想のステップはまるっとショートカットできます。
パターンBの場合は、競合調査/市場調査/ユーザー調査のよくある調査3点セットの中から思いつくまで調査します。ステップ1の段階では思いついてしまえばどれか1つの調査でも問題ありません。

両方のパターンともにアイデアの種が出来上がった時点で自身で2つの質問を投げかけます。
「自分なら使うん？」と「課金できるん？」の2つ。
自分でコレがクリアできなかったらボツ案として心のお蔵にしまい込みます。
ただし後者の「課金できるん？」だけクリアできなかったけど強烈な「自分なら使う」があれば次のステップに進めちゃいます。

『お金の相談』のときはまっっったく違う全然参考にならないパターンなのでステップ1でははしょります。

ちなみにこのスクリーニングは自分がターゲットユーザーじゃないと正常に働かないので注意が必要です。ToCサービスならではの手法ですね。
（ToCサービスでも私自身がターゲットユーザーにかすりもしないようなアイデアだった場合には使えないですが・・・）

STEP2：市場調査

よく市場調査からでてきたアイデアはクソだ、という強い論調を目にすることがあります。個人的には着想時点では優劣はなくどちらのルートをたどって事業化されてもいいと思っています。
ただし市場調査を経ないアイデアは高確率で成功しません。

ステップ1でパターンAだった人でも結局ここは通ります。パターンBの人も前のステップでこの調査を実施していなければやります。

『お金の相談』においてはそもそもファイナンシャルプランナーってなんの業界なの？なにでお金稼いでるの？というところから掘り下げなければならなかったので苦労しました。
日米で市場の形が異なっていたり、当初抱いていたイメージと全然異なる収益源を持っていたりしたので、自分で調べてきた結果が疑わしいなんてことも。
幸いなことにビジネスの土壌としては十分な規模があり、市場が縮小していないということが分かったので次のフェイズに進めることが出来ました。

参入したい市場のおぼろげな大きさが見えてきた次にやることは、お金の流れがどうなっているかを見定めることです。

お金の源流がどこで、登場人物は何人くらいでてくるのか。
登場人物はそれぞれの登場タイミングでどれくらい売上を上げていくのか。
この図は単にイメージを作りたかっただけの例ですが、こういうものを対象としたい市場でも作っておくことで、どのタイミングで出てくる登場人物になりたいか、など戦略をもう一歩深く考えることが出来るようになります。

この図の例では”製作者”が一番取り分が大きいですが、その分材料費などの原価を抱えている可能性だったり、売るものによっては免許が必要だったりするので関連するコストや業法なども調査しておく必要があります。

STEP3：ユーザー調査

アイデアはある。市場もどうやら戦うに値する大きさがあるようだ。
次にやるべきことはアイデア自体の確度の検証です。

みんな企画を通したいので調査結果には当然のごとくバイアスがかかってナチュラルにしくじります。
それを防ぐために、複数の角度からアイデアの負荷実験をしてみる必要があります。

インタビュー、アンケート、統計データ、専門家へのヒアリングなどなど、どの調査手法でも思いついたアイデアが必要とされているという結果が確認できるとベストです。

『お金の相談』ときには、サービスコンセプトを想定ユーザーを含めた全ステークホルダーのニーズから調査し、「そりゃそういうサービスならほしいよね」という結果を大体どの角度からも得られたので次のステップに進めることが出来ました。

ちなみに、前回のインタビュー記事でもあったように、私たちの場合はかなり小さいサイクルでアイデアの作成→壁打ち→方向修正(ないしアイデアの破棄)を行っているのでステップ2と3は同時進行または逆で行う場合もかなりあります。
ステップ1で思いついちゃったパターンでスタートする場合は構造的に不安だから市場調査から、逆の場合はニーズがあるのか実感がわかないからユーザー調査から始める場合が多いかもしれないですね。

STEP4：企画の承認獲得とリソース確保

ステップ2，3で大層なことを言ってしまいましたが、実はリサーチ会社やコンサル会社の方々がやられているような資料の作成はこのステップまではほとんどやっていません。

せいぜいその市場に詳しい会社の方にお話を聞きに行くにあたって、簡単なアイデア説明資料をつくるくらいなものです。
このステップに入ってから今まで調べてきたこと、聞いてきたことをガガッと資料化していきます。

『お金の相談』が私自身がマネーフォワードでの最初に手掛けたサービスだったのでそれはそれは気合の入った資料を作成しましたが、思いのほかあっさり企画承認もらえて、なんなら資料作らなくても良かったんじゃなかろうか？と拍子抜けした記憶があります笑
頭の中にユーザーのニーズとそれに対するソリューション、それがビジネスとして耐えうる構造をであることがしっかり入っていたという前提ではあるのですが、チャレンジに対してすごく寛容な社風だなと感じたことを思い出しました。

あとがき

本記事はあくまで事業開発のスタートの仕方に特化して書いてみました。
ぶっちゃけ教科書的なことをやっているだけでそんなに面白みが無い記事だったかもしれません。
ただ、当たり前のことを小さく速く確実にやれること、できる環境っていろいろな会社をみてきた経験から当たり前じゃないんだなとすごく感じています。
これからも当たり前が出来る当たり前じゃない組織であり続けたいと思っています。

思ったより綺麗にしまったんですけど相変わらず仲間募集中なので是非よろしくお願いします！

私は！綺麗にしまったとしても晩節を汚すことをいとわないタイプです！

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